【正文】 。從而在價(jià)格上呼應(yīng)了 農(nóng)夫山泉是“天然水”的高品質(zhì)品牌形象。在商品價(jià)格與需求的關(guān)系中，存在質(zhì)價(jià)效應(yīng)，即消費(fèi)者通常把高價(jià)看成是優(yōu)質(zhì)商品的標(biāo)志，因而在商品價(jià)格較高的情況下，也能刺激和提高需求的效應(yīng)。一向把支持體育事業(yè)作為品牌識(shí)別，且最早與中國(guó)奧委會(huì)建立伙伴關(guān)系的農(nóng)夫山泉，無疑是最大的贏家之一。2000年農(nóng)夫山泉奧運(yùn)嘉賓聊天室推廣活動(dòng)。與中國(guó)奧委會(huì)建立長(zhǎng)期緊密的合作關(guān)系，一方面體現(xiàn)了農(nóng)夫山泉的實(shí)力，另一方面為農(nóng)夫山泉以后的許多借助奧運(yùn)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)打下了很好的基礎(chǔ)。在芬蘭舉行的第45屆世界乒乓球錦標(biāo)賽，農(nóng)夫山泉作為國(guó)手的指定飲用水，農(nóng)夫山泉自然成為第45 屆世乒賽的國(guó)手為國(guó)爭(zhēng)光的有力支持者。因此，它在借98世界杯獲得成功之后，確立了“競(jìng)技體育和全民健身”齊頭并進(jìn)的策略。飲料企業(yè)與運(yùn)動(dòng)的聯(lián)姻由來已久，可口可樂和百事可樂借助競(jìng)技體育這一載體向中國(guó)飲料市場(chǎng)滲透，已為眾目所睹。四、款到發(fā)貨表明企業(yè)的自信，造成供不應(yīng)求的假象，使經(jīng)銷商提高對(duì)農(nóng)夫山泉的信心。對(duì)于農(nóng)夫山泉的適度高價(jià)，實(shí)際上是通過價(jià)格提升農(nóng)夫山泉的品牌價(jià)值。，突顯農(nóng)夫山泉“天然水”的高品位 農(nóng)夫山泉基本上在所有的市場(chǎng)上都是從最容易受到影響、對(duì)新事物最敏感的群體切入，通過廣告這一載體，對(duì)口感（有點(diǎn)甜）、水質(zhì)（采用千島湖?）進(jìn)行差異化細(xì)分，有明確的市場(chǎng)切入點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)如果要真正立于長(zhǎng)久不敗之地，必須具有其他企業(yè)難以復(fù)制的實(shí)質(zhì)性差異優(yōu)勢(shì)。其成功在于借助農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜的USP策略，與體育這個(gè)健康媒介長(zhǎng)期合作，并熱心公益事業(yè)，識(shí)勢(shì)！造勢(shì)！使農(nóng)夫山泉品牌不斷深入人心，品牌資產(chǎn)持續(xù)增值，從而帶動(dòng)了整個(gè)企業(yè)的良性持續(xù)快速發(fā)展。2006年：第四屆一分錢飲水思源幫助水源地的貧困孩子；AC尼爾森媒介研究機(jī)構(gòu)評(píng)選的讀者文摘信譽(yù)品牌2006農(nóng)夫山泉品牌榜上有名；同年農(nóng)夫山泉飲料總產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤(rùn)的增幅在飲料工業(yè)十強(qiáng)!企業(yè)中均名列第一。10月，農(nóng)夫山泉贊助1000萬元支持中國(guó)航天事業(yè)，在神州5號(hào)順利發(fā)射前被中國(guó)航天基金會(huì)首批授予中國(guó)航天員專用水、中國(guó)載人航天工程贊助商稱號(hào)成為與中國(guó)航天基金會(huì)進(jìn)行中國(guó)載人航天合作的唯一飲用水品牌，將品牌內(nèi)涵與航天科技緊密嫁接。隨后，品牌美譽(yù)度迅速提高，成為2001—2004 年中國(guó)奧委會(huì)的長(zhǎng)期合作伙伴和榮譽(yù)贊助商。2000：打壓對(duì)手、世紀(jì)水戰(zhàn)2000年月24日，農(nóng)夫山泉公布了一項(xiàng)長(zhǎng)期飲用純凈水有害健康的實(shí)驗(yàn)報(bào)告并宣布全面停產(chǎn)純凈水，由此引發(fā)了一場(chǎng)曠日持久的天然水與純凈水陣營(yíng)在媒體上的口水大戰(zhàn)。550毫升運(yùn)動(dòng)裝在全國(guó)各地作推廣，借助全國(guó)熱點(diǎn)媒體的傳播，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告語迅速傳遍大江南北，在短時(shí)間內(nèi)就使農(nóng)夫山泉的品牌知名度從零達(dá)到了幾乎童叟皆知的程度，農(nóng)夫山泉的紅色風(fēng)暴也開始席卷全國(guó)各地。農(nóng)夫山泉的品牌發(fā)展足跡：在飲用水領(lǐng)域，農(nóng)夫山泉尤其是一個(gè)不安分者，同時(shí)也是營(yíng)銷界底蘊(yùn)十足的雄才大略 家，它將最平常的飲用水挖掘出許多吸引人眼球的重大事情來使農(nóng)夫山泉成為飲用水行業(yè)的佼佼者。農(nóng)夫山泉的天然水產(chǎn)品是來自千島湖，丹江口，萬綠湖水庫等, 只經(jīng)簡(jiǎn)單過濾，不改變水的本質(zhì)，保有水源天然特征指標(biāo)，依照我國(guó)《飲料通則》(GB107892007)的定義，屬于《其他天然飲用水》，目前尚未有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，因此產(chǎn)品的質(zhì)量系依照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)?shù)氐牡胤綐?biāo)準(zhǔn)來保障, 由于來自天然水源保護(hù)區(qū)，因此水源的保護(hù)非常重要，農(nóng)夫山泉公司與當(dāng)?shù)卣艰b定了水源保護(hù)協(xié)議，保證工廠不會(huì)造成水源的二次污染，也配合國(guó)家政策積極從事水源保護(hù)工作，以免水質(zhì)不穩(wěn)定造成產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題。目前，農(nóng)夫山泉占據(jù)四大優(yōu)質(zhì)的天然飲用水源——浙江千島湖、吉林長(zhǎng)白山、湖北丹江口、廣東萬綠湖。天然理念——堅(jiān)持水源地建廠，水源地生產(chǎn)。農(nóng)夫山泉股份有限公司是中國(guó)飲料工業(yè)十強(qiáng)中唯一的民族企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)之一。2003年9月農(nóng)夫山泉天然水被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)為“中國(guó)名牌”產(chǎn)品。在確立了市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)的營(yíng)銷部門應(yīng)該制訂具體的營(yíng)銷組合策略。由于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率較高，常常被許多企業(yè)采用。這樣定位有時(shí)會(huì)有一種危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為它是一種更能激烈自己奮發(fā)向上的可行的嘗試，目的是你強(qiáng)、我比你還強(qiáng)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，市場(chǎng)定位策略本質(zhì)上就是一種競(jìng)爭(zhēng)策略，顯示了一種產(chǎn)品、一家企業(yè)與類似 的產(chǎn)品、同類型產(chǎn)品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。四，進(jìn)行市場(chǎng)定位(Market Positioning)一個(gè)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)后，就要決定進(jìn)入市場(chǎng)的問題。這種策略能分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使其中某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去了吸引力，企業(yè)還能在其他細(xì)分市場(chǎng)盈利。企業(yè)專門為這個(gè)顧客群服務(wù)，能建立良好的聲譽(yù)。例如服裝廠商向青年、中年和老年消費(fèi)者銷售高檔服裝，企業(yè)為不同的顧客提供不同種類的高檔服裝產(chǎn)品和服務(wù)，而不生產(chǎn)消費(fèi)者需要的其他檔次的服裝。較小的企業(yè)一般這樣專門填補(bǔ)市場(chǎng)的某一部分。排列已選定的市場(chǎng)細(xì)分變量，井列出每一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分變量的不同取值，企業(yè)按不同方式組合不同細(xì)分變量的取值，便得出不同的細(xì)分市場(chǎng)。例如，生產(chǎn)計(jì)算機(jī)的企業(yè)應(yīng)該將計(jì)算機(jī)整體市場(chǎng)作為整體特性市場(chǎng)，而高壓電瓷電器企業(yè)應(yīng)該將高壓電瓷電器市場(chǎng)作為整體特性市場(chǎng)。利用檢驗(yàn)和評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)吸引力的方法對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力進(jìn)行評(píng)估。然后，再根據(jù)公司的戰(zhàn)略和理念選擇合適的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分所能給公司帶來的利潤(rùn)可以說是最后的，但又是最重要的因素。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)步入或參與同一細(xì)分市場(chǎng)，或者一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上已有很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)公司，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降；如果該細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降；替代品越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加贏利的可能性就被 限制的越緊，從而該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力下降；購(gòu)買者和供應(yīng)商的影響表現(xiàn)在議價(jià)能力上，如果某細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買者的議價(jià)能力很強(qiáng)，或者供應(yīng)商有能力提高價(jià)格或者降低所供產(chǎn)品 的質(zhì)量和服務(wù)，該市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。 一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)力的細(xì)分市場(chǎng)有可能缺乏贏利能力，然而一個(gè)行業(yè)的贏利能力又取決于這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度。市場(chǎng)潛量就是在一個(gè)既定的條件下，當(dāng)整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷努力達(dá)到極限時(shí)，市場(chǎng)需求的總量。所以，預(yù)測(cè)越不穩(wěn)定，給公司帶來的破壞性越大。當(dāng)然公司也不應(yīng)該以市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿ψ鳛槲ㄒ坏娜∩針?biāo)準(zhǔn)，特別避免與競(jìng)爭(zhēng)公司遵循同一思維邏輯，將規(guī)模最大，發(fā)展?jié)摿ψ詈玫募?xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。適當(dāng)?shù)囊?guī)模是一個(gè)相對(duì)的概念，大公司可能偏好銷售量很大的市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣。而產(chǎn)品中因人而異由顧客指定的部分則采用柔性化生產(chǎn)方式生產(chǎn)，企業(yè)就可以用相對(duì)低的成本與價(jià)格為顧客提供符合顧客個(gè)性要求的定制產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)完全從消費(fèi)者需求出發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)能充分滿足消費(fèi)者的特定需求，但進(jìn)行 傳統(tǒng)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，既要滿足消費(fèi)者同質(zhì)需求，還要兼顧生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性，因此，對(duì)消費(fèi)者來說這種劃分的市場(chǎng)是初步的。從這些方面綜合考察企業(yè)的實(shí)力及資源整合能力 如果企業(yè)資金雄厚，規(guī)模大，具備很強(qiáng)市場(chǎng)開拓能力，且市場(chǎng)是具有相同需求的同質(zhì)市場(chǎng)，則應(yīng)當(dāng)選擇更廣泛的市場(chǎng)，采取廣泛的目標(biāo)市場(chǎng)策略，并在廣泛的目標(biāo)市場(chǎng)上采用相同營(yíng)銷組合策略，滿足更多消費(fèi)者需要如果企業(yè)資源條件有限，規(guī)模較小，則企業(yè)應(yīng)選擇那些能發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和行業(yè)，來為，市場(chǎng)提供更優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)，采取集中的專業(yè)化目標(biāo)市場(chǎng)策略，在某一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上力圖做精，做細(xì)，最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，使企業(yè)在這個(gè)行業(yè)中獨(dú)具特色，別人無法取代，并不斷發(fā)展壯大。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟是評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和公司目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。如前所述，一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶的需求存在差異性。與一個(gè)充滿情感的上帝交易，企業(yè)的任何不周之處都可能造成交易上的失敗，如今的企業(yè)必須從多個(gè)維度對(duì)自己的客戶有一個(gè)清晰的了解。自1956年以來，市場(chǎng)細(xì)分變量和指標(biāo)體系，得到了空前的發(fā)展與完善，理論界發(fā)明的變量己有數(shù)百種之多。(3)系列變量因素法根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)并按照影響消費(fèi)者需求的諸因素，由粗到細(xì)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。如服裝企業(yè)，按年齡細(xì)分市場(chǎng)，可分為童裝、少年裝、青年裝、中年裝、中老年裝、老年裝。第二，不同的企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)采用不同標(biāo)準(zhǔn)。(6)進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購(gòu)買行為特點(diǎn)，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對(duì)這些細(xì)分出來的市場(chǎng)進(jìn)行合并，或作進(jìn)一步細(xì)分。對(duì)于列舉出來的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會(huì)存在差異。 市場(chǎng)細(xì)分的程序美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家麥卡錫提出細(xì)分市場(chǎng)的一整套程序，這一程序包括七個(gè)步驟：(1)選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，即確定進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。通過細(xì)分市場(chǎng)，選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。另一方面，對(duì)于細(xì)分出來的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)分別制定出獨(dú)立的營(yíng)銷方案。(3)有效性即細(xì)分出來的市場(chǎng)，其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，企業(yè) 必須考慮細(xì)分市場(chǎng)上顧客的數(shù)量，以及他們的購(gòu)買能力和購(gòu)買產(chǎn)品的頻率。(2)可進(jìn)入性指細(xì)分出來的市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能夠抵達(dá)的，亦即是企業(yè)通過努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對(duì)顧客施加影響的市場(chǎng)。相反，選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越小，一子市場(chǎng)就越少，每一子市場(chǎng)的容量則相對(duì)較大。所謂聚集的過程，就是把對(duì)某種產(chǎn)品特點(diǎn)最易做出反應(yīng)的消費(fèi)者集合成群。只有商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，市場(chǎng) 上商品供過于求，消費(fèi)者需求多種多樣，企業(yè)無法用大批生產(chǎn)產(chǎn)品的方式或差異化產(chǎn)品策略有效地滿足所有消費(fèi)者需要的時(shí)候，細(xì)分市場(chǎng)的客觀條件才具備。二是企業(yè)有限的資源和為了進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是從區(qū)別消費(fèi)者的不同需求出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的差異性，把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具有類似需求的消費(fèi)者群。分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。二，市場(chǎng)細(xì)分策略分析 (Market Segmentation)的概念市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾另一方面，功能性飲料概念的興起，也引起質(zhì)量的良莠不齊以及市場(chǎng)的混亂，沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有相應(yīng)嚴(yán)格的功能規(guī)定?！稗r(nóng)夫果園”的成功在于其創(chuàng)新的產(chǎn)品形式、感念，迎合消費(fèi)者的健康理念，而且其在推出100％果蔬之后不久，及時(shí)推出含量不等的果蔬汁飲料，給消費(fèi)者更多選擇。復(fù)合果汁及復(fù)合果蔬汁成為發(fā)展熱點(diǎn)?？磥恚嬃?、茶飲料市場(chǎng)的崛起，勢(shì)必影響碳酸飲料市場(chǎng)的發(fā)展?？梢哉f，我國(guó)飲料工業(yè)是食品工業(yè)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。果汁飲料消費(fèi)集中在女性消費(fèi)者、高收入、高學(xué)歷等人群，崇尚健康的消費(fèi)理念使得該品類產(chǎn)銷量逐年上升。由于大品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，果汁飲料的價(jià)格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷變薄。縱觀全國(guó)前20名飲料品牌，大部分都是中外合資。在全國(guó)各地的飲料市場(chǎng)上，品牌繁多，包裝精美，廣告宣傳火爆，而生產(chǎn)飲料的企業(yè)不僅有老字號(hào)的國(guó)營(yíng)企業(yè)，也有國(guó)際知名品牌在中國(guó)的合資企業(yè)，還有利用開發(fā)新飲料品種的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)嶄露頭角的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，這些企業(yè)在滿足人們對(duì)飲料需求的同時(shí)，也改變著人們的飲用習(xí)慣和口味，引導(dǎo)著人們的消費(fèi)時(shí)尚。隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對(duì)飲料的認(rèn)識(shí)和要求發(fā)生了很大的變化，飲料不再是傳統(tǒng)觀念中的一壺白開水，一杯茶，或一瓶加了蘇打水和糖精的汽水，而必須兼有營(yíng)養(yǎng)，并不含人造的物質(zhì)，從而，人們對(duì)飲料的功能要求開始多樣化。飲料市場(chǎng)的發(fā)展與其他產(chǎn)品一樣，都是優(yōu)勝劣汰，既健康又殘酷的發(fā)生，這種現(xiàn)象是不以人的意志而轉(zhuǎn)移的。我國(guó)果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)上集中了哇哈哈、匯源、農(nóng)夫果園、統(tǒng)一鮮橙多、美汁源果粒橙、酷兒、露露等眾多一線飲料品牌。瓶裝水和碳酸飲料主導(dǎo)地位穩(wěn)固，消費(fèi)群體最為廣泛，幾乎沒有年齡限制。而功能飲料近兩年的聲勢(shì)較大，但還未形成較大的市場(chǎng)規(guī)模。前幾年火爆的醒目碳酸汽水飲料以及芬達(dá)、七喜、美年達(dá)等飲料的市場(chǎng)份額也萎縮了。在暗流之下，茶飲料的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)：茶飲料的概念逐漸明晰，茶含量 果汁飲料市場(chǎng)一反前幾年不溫不火的局面，隨著統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈等巨頭推出系列果汁飲料以及符合消費(fèi)潮流的概念口號(hào)，憑借著各自成熟的銷售渠道，果汁飲料逐漸在消費(fèi)者中打開市場(chǎng)。果蔬汁的銷 量由急速發(fā)展的果汁飲料類所推動(dòng)，占了果汁總銷量的62％，同樣，健康和保健，加上不斷增加的可支配收入水平成為了這類產(chǎn)品總體增長(zhǎng)的重要作用因素。一方面，功能性飲料迎合了消費(fèi)者健康和運(yùn)動(dòng)意識(shí)，補(bǔ)充飲料市場(chǎng)的空白，目前功能性飲料集中在飲料水類型，未來可以發(fā)展功能型的茶飲料、果汁飲料等，發(fā)展空間廣闊。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位的關(guān)鍵是在把握消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，適合市場(chǎng)需求，制定差異化經(jīng)營(yíng)策略。因此，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似。當(dāng)然，對(duì)同一產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)很多，細(xì)分的結(jié)果也不同。市場(chǎng)細(xì)分主要是基于兩個(gè)理論依據(jù)，一是由于顧客偏好、欲望和購(gòu)買行為的多元化而產(chǎn)生的顧客需求的差異性。需要指出的是，細(xì)分市場(chǎng)是有一定客觀條件的。但是，細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過程，也是一個(gè)聚集的過程。選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多，相應(yīng)的子市場(chǎng)也就越多，每一子市場(chǎng)的容量相應(yīng)就越小。有些細(xì)分變量，如具有“依賴心理”的青年人，在實(shí)際中是很難測(cè)量的，以此為依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)就不一定有意義。否則，該細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值就不大。如果不同細(xì)分市場(chǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品需求差異不大，行為上的同構(gòu)型遠(yuǎn)大于其異質(zhì)性，此時(shí)，企業(yè)就不必費(fèi)力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定都是有限的。除此之外，企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，既能滿足市場(chǎng)需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對(duì)路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。(3)了解不同潛在用戶的不同要求。(5)根據(jù)潛在顧客基本需求土的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場(chǎng)，并賦予每一子市場(chǎng)一定的名稱。如年齡、收入、城鎮(zhèn)規(guī)模、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等都是可變的。(1)單一變量因素法就是根據(jù)影響消費(fèi)者需求的某一個(gè)重要因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。如鍋爐生產(chǎn)廠，主要根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小、用戶的地理位置、產(chǎn)品的最終用途及潛在市場(chǎng)規(guī)模來細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，必須首先確定用于細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)或標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)可以稱為市場(chǎng)細(xì)分變量。在今天的市場(chǎng)上，客戶再也不是一個(gè)沒有色彩的影子，而是有血有肉的、特征鮮明的“市場(chǎng)主宰”。只有具備這