【正文】 優(yōu)良狀態(tài)，售后服務的重點轉向了維護保養(yǎng)。 （ 4）、 09 年國內汽車產(chǎn)銷量將達到 1300 萬輛的水平，意味著今后幾年也將維持這一水平，或繼續(xù)增長，它將帶來迅速擴大的汽車后服務市場。 ③、國外汽車大集團非?？粗刂袊薮蟮氖酆蠓帐袌鰸摿?，紛紛進入中國市場。國外汽車廠家認為真正的服務是要保證用戶的正當使用，通過服務要給客戶增加價值，廠 家在產(chǎn)品制造上提出了零修理概念，售后服務的重點轉向了維護保養(yǎng)。 ②、國外情況：國外汽車售后服務業(yè)呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢： 第一：、品牌化經(jīng)營。 （ 1）、中、外關于售后服務市場理解有一定差異； 據(jù)媒體 2021 年 12 月 12 日報道，按照美國汽車售后業(yè)協(xié)會的定 義，所謂“汽車售后市場”是指“汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務”，其涉及的企業(yè)主要包括汽車零配件的制造商、汽車零配件的銷售商和汽車修理服務商三大類企業(yè)。 發(fā)展前景 數(shù)據(jù)顯示，至 2021 年，中國汽車保有量突破 8000 萬輛，已成為世界第二汽車大國。 服務市場轉型期的特點 ： 維修養(yǎng)護是汽車售后市場的重點之一，它具備三個消費特征： 一是消費水平較高、二是必須性消費、三是重復性消費。 1受國際金融風暴影響，國際上大汽車集團正在激烈地應對市場危機，申請破產(chǎn)保護、重組、兼并！一定會對汽車營銷大調整、大洗牌產(chǎn)生重大影響。 長安汽車 4S 店可行性報告 21 / 50 體驗式銷售越來越重要： —— 65%的汽車欲購者都要求試乘試駕。特別是企事業(yè)單 位，租賃方式一旦認識到了，體驗到了將會更快更大的變化。 國際上已流行模式，近期國內開始嘗試。特別是經(jīng)過09 年國際金融危機沖擊和影響，汽車營銷及后服務市場必將出現(xiàn)營銷專業(yè)化的趨勢 。 國內外上已出現(xiàn)超大型汽車集中銷售市場 ： 國內如：全國最大的汽車交易市場 —— 縱橫汽車大世界，落戶在武漢漢口，該市場總投資 68億元，建成后預計年銷售額 300 億元，總建筑面積 350 萬平方米， 分三期五年建成，根據(jù)規(guī)劃項目將由六區(qū)、四中心組成，分別為：整車新車交易區(qū)、二手車交易區(qū)、汽配用品交易區(qū)、汽車維修區(qū)、倉儲物 流區(qū)、商務配套區(qū)、試駕 體驗中心、綜合服務中心、職業(yè)培訓中心、研發(fā)中心十大功能板塊。 處于轉型期的汽車營銷及后市場的市場特點 2． 集中交易的趨勢明顯 。 國際金融危機并沒有完全退出，仍將對國際汽車行業(yè)、市場產(chǎn)生難以預料的影響，兼并重組仍將繼續(xù)，在此形勢下也必將對國內汽車行業(yè)、汽車市場產(chǎn)生重要影響（如：汽車集團的調整變化）。 全年表現(xiàn)為汽車市場剛性需求的特征，范圍之廣、力度之強都是近幾年來出乎意料的，甚至一些專家學者預測中國汽車市場仍將有 1020 年的高速發(fā)展期（年均 20%30%的增長）。 ? 領先科技 安全保障 整車通過國家權威機構前、后、側三向碰撞試驗，配備 ABS+EBD，電子式安全氣囊，吸能式轉向柱，高強度車體設計，安全更有保障。 ? 節(jié)能環(huán)保 電子油門（ EGAS） 的使用能統(tǒng)一協(xié)調并合理管理汽車各方面瞬時對發(fā)動機扭矩和輸出功率的要求，如加速行駛、超車、 ABS、空調等，使得發(fā)動機在每一工況點的運轉狀態(tài)始終處于最佳、最合理范圍，使整車行駛性能實現(xiàn)優(yōu)化，同時又能滿足低排放、低油耗要求。 ? CX20 預計于 11月上市，售價預計在 57 萬元之間 ? 動力充沛強勁 奔奔搭載的擁有 14項專利技術的 474Q2系列發(fā)動機和變速器，使用了最新的日本技術，整體采用全鋁輕質材料，最大功率 63kw/rpm,最大排量為，同時還具有使用壽命長、功率大、低振動、低噪聲、低燃油消耗、低排放、換檔輕便，無沖擊噪聲等特點，其排放達到歐 3標準，并能升級為歐4標準。五輻條雙叉臂鋁合金輪轂和 185/55 R15 的輪胎和保證了露面抓地性能，也提升了外觀美感。三角形霧燈與梯形下進氣格柵的組合又流露出一種犀利。 ? 動力方面，這款新車搭載 JL474QL 發(fā)動機，最大功率可達 63千瓦，最大扭矩為 110 牛米，由于車身整備質量較輕，最高時速可達到 160公里每小時。長安 CX20 并不想其他車型一樣，整車的線條非常簡潔明朗，前臉采用雙橫 格柵 搭配棱形大燈的設計，給人以粗獷的視覺感受。 ? 價格： 手動舒適型 萬元、 、 手動時尚低碳版 、 、 型 、 手動豪華低碳版 、 手動時尚型 萬元、 自動精英型 萬元、 自動豪華型 萬元。不僅后排空間寬大，同時采用大后備廂設計，后排座椅 4/6分可完全翻折靠背，有效拓展后備廂空間。其搭載的 全鋁合金發(fā)動機經(jīng)過升級和重 ? ? 新調校，最大功率達 78kw，最大扭矩輸出 151N ? 長安 CX30 的尾部非常飽滿，后尾箱的線條也設計的非常巧妙，鍍鉻裝飾條和保險杠樣式具有明顯的長安家族式特征。 ? 在命名策略方面， CX30 中的 C代表長安，同時也是 Cross 的首字母，有跨界之意； X代表極致（ Extreme）、卓越（ Excellent）； CX表示長安的休閑風格車型； 30 則是平臺級別代號， 30 代表第一代，之后還會有 3 32?? ? 外形 ? 這款新車的外形設計源自長安的一款概念車。 ? 悅翔的 懸掛 屬于舒適中又帶有幾分運動的感覺，首先保證了車輛的舒適性，悅翔作為一款定義為家用的車型而言，舒適性自然是一定要放在第一位的，在路況不好比較顛簸例如走砂石路的時候，多數(shù)顛簸被懸掛直接過濾掉，車內成員不會有很多的感覺；遇到減速帶這種較為突然的顛簸，能感覺到波動被控制在了車輪上，沒有直接傳遞給車身。 ? 動力操控 ? 悅翔搭載的是一款 G 系列的 全鋁 發(fā)動機 ，最大功率達到了 72KW，最大扭矩為 137N，最大扭矩轉速在 3500 轉就可以達到，可以說是一款低轉高扭型發(fā)動機。 ? 空間 ? 對于悅翔的空間，首先悅翔 2515 毫米的長軸距為車內擁有足夠的空間奠定了基礎。方向盤采用了三幅式，雖然只是塑料材質，不過設計較為粗大，握感還是不錯的。而且后視鏡設計的 比較大，視野很好，能讓駕駛者對車后的情況有了更清晰的了解。尾部有一個隱形的擾流板設計，雖然在實際駕駛中體現(xiàn)的作用并不明顯，不過卻讓尾部增色不少。從參數(shù)上來看 ，車身長度達到了 4360 長安悅翔 毫米，這在緊湊級車型中絕對可以排在前列，車身設計更是運用了大量的時尚年輕元素。專家認為作為具有明顯優(yōu)勢的長安自主品牌轎車全球戰(zhàn)略車型，長安悅翔必將成為 09年經(jīng)濟型轎車市場上又一款極具競爭力的產(chǎn)品。淋漓盡致的展現(xiàn)了現(xiàn)代、動感的設計元素，讓消費者第一眼就能被它的獨特、高雅、大氣所吸引。二者表示汽車最重要的兩種性能。 ? 長安汽車始終堅持 “ 客戶為尊，員工為本，誠信敬業(yè)，持續(xù)改善 ” 的價值觀，堅守高標準的商業(yè)道德與業(yè)操守，傾聽客戶聲音，洞察客戶需求，努力超越客戶期望 ；致力于為員工搭建挑戰(zhàn)自我、實現(xiàn)價值的舞臺，營造公平競爭、相互尊重、關愛協(xié)作的氛圍，爭做最佳雇主；積極承擔社會責任，開展社會長安汽車 4S 店可行性報告 11 / 50 公益活動，努力實現(xiàn)客戶、股東、員工、社會等利益相關方和諧共處，成為優(yōu)秀企業(yè)公民。 ? 長安汽車始終堅持走自主創(chuàng)新之路，著力提升自主研發(fā)能力，建立了中國重慶、上海、北京、哈爾濱、江西、意大利都靈、日本橫濱、英國諾丁漢、美國底特律 “ 五國九地、各有側重 ” 的研發(fā)格局；擁有核心研發(fā)人員 3000余人，優(yōu)秀外籍專家 70 余人，國家 “ 千人計 劃 ”7 人，居中國汽車行業(yè)第一。 20 多年來，長安汽車堅持以自強不息的精神，通過自我積累、滾動發(fā)展，旗下現(xiàn)有重慶、河北、江蘇、江西 4大國內產(chǎn)業(yè)基地， 11 個整車和 2個發(fā)動機工廠；馬來西亞、美國等 6大海外產(chǎn)業(yè)基地；福特、鈴木、馬自達等多個國際戰(zhàn)略合作伙伴；總資產(chǎn) 526億元，員工近 5 萬人。由于新車在保修期內用戶只能到指定的 4S 店，但保修期之后的服務可以選擇，這個市場非常大。這就方便了消費者看車選車。 ? 盡管奇瑞模式剛運行，還沒有經(jīng)受市場的檢驗，因其更多地考慮到了消費者，從而贏得了許多喝彩。消費者更需要的是便捷、優(yōu)質和廉價，而現(xiàn)在很多 4S店不僅路程遠而且收費較高。 ? 問題也是非常明顯的，以北京市為例，由于城市規(guī)劃， 4S 店因為修理部分會產(chǎn)生污染、噪音，不可能在社區(qū)發(fā)展，越來越多的 4S店不得不建在城市邊緣，不方便汽車的維修和保養(yǎng)。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，對專賣店的重要性也是顯而易見的。我國各行業(yè)都有勞模，但在汽車銷售業(yè)卻沒有 “ 吉拉德 ” 。 ? 不過，雖然北京的汽車銷售 非常火，但目前還沒有一家極具規(guī)模的汽車銷售集團。 ? 除此之外，勤和還要定期組織車主進行植樹、慰問孤寡老人、到福利院看望兒童、共同郊游等。同時，針對目前許多購車用戶的購買經(jīng)驗主要來自已經(jīng)有車的親朋好友的特點，他們非常注重 “ 攏絡 ”老顧客。甚至許多客戶在買車時都不知道自己選擇的 4S 店叫什么 名字，只知道進的是上海通用的專賣店。但在我國，由于汽車廠商的規(guī)模、資金實力、營銷手段都遠遠大于經(jīng)銷商，懸殊的力量差距使經(jīng)銷商只能俯首稱臣，聽命于廠家，廠家的地位在這過程中也被大大的提高了。比如沃爾沃，在專賣店是一個價，在市場上是另外一個價，只要有競爭就有價差。相比之下，對同檔次的車進行汽車廠商的比較則是他們第二層次的需求。 1． 2． 2 選址 銷售沒有汽車集貿市場靈活 ? 4S店選址的決定權要由汽車廠商確認，由于廠家的規(guī)劃和布局，現(xiàn)在一些4S店的位置都不太好，而目前大部分購車用戶還都是第一次買車，他們往往是打車或坐公交車去買車，這樣他們通常會選擇去交通便利的地方，少有生意的 4S店為了生存，往往采用非常靈活的經(jīng)營機制。以捷達為例，換三濾加日常檢測，在路邊店做是 200 元，但在 4S 店做要 600 元。 ? 對 4S 店而言，維修、保養(yǎng)、保險、內飾，因為不能確定，屬于長遠附加值收入，但這塊的利潤是每一個 4S 店都不會忽視的。更重要的是，這些回扣并不是一錘子買賣，而是年年有回扣，直到車主的貸款還完為止。 ? 保險的高額回扣也是很大的一塊利潤來源。 ? 當然，不是所有的經(jīng)銷商都能拿到緊俏車型的代理權，他們都有哪些賺錢的長安汽車 4S 店可行性報告 5 / 50 途徑呢？一位代理捷達車的經(jīng)銷商說： “ 現(xiàn)在賣整車不賺錢，如果單靠賣整車賺錢那經(jīng)銷商就全死了。一位代理了七八個汽車品牌的老總說，要想賺錢，關鍵要看你代理的是什么品牌的車，車是否屬于走俏車型，如果 4S 店銷售的車輛是緊俏車型，往往銷售部分就是主要的收入來源。 ? 上海通用的首批經(jīng)銷商勤和汽車銷售公司表示，他們當時之所以選擇代理上海通用的車，就考慮到通用是全世界最大的車商，而且對中國的投資和技術研發(fā)都很有力度。 當年 天津豐田擬定的威馳經(jīng)銷商約為 40 家左右，但卻有 400 多家經(jīng)銷商向天津豐田提出了申請。國內的4S店為什么突然火爆起來？其高額利潤點在哪里？存在的問題是什么？ 下面就利潤、選址、品牌及服務等四個方面做詳細分析。 1． 2 4S 店市場分析 ? 作為一種新興的汽車整體服務方式，雖然 4S店從 1999 年以后才逐步由歐洲進入國內，但其發(fā)展卻極為迅速。汽車行業(yè)的 4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業(yè)務模式。 ? 4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按長安汽車 4S 店可行性報告 3 / 50 照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內外設計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的 品牌的特點。 4S 店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Spare Part）、售后服務（ Service）、信息反饋（ Survey）等。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內諸多廠家效仿。 ? 4S店模式這幾年在國內發(fā)展極為迅速。集體競拍，購車者越多價 格越便宜）。 ? 同國外成熟的 4S店對比，國內的 4S店投資規(guī)模大，建設也相當豪華，很多硬件設施建設比國外要高很多，但管理服務水平卻未必比得上國外。如此龐大的投資并沒有阻止人們的熱情，任何一家汽車廠商如果要在全國征集 4S 經(jīng)銷商，通常是一呼百應。也就是說，不僅要選擇汽車廠商目前生產(chǎn)的產(chǎn)品，更要看企業(yè)品牌的知名度和企業(yè)的發(fā)展后勁，這種后勁主要是指企業(yè)品牌打造的力度和推出新車型的頻率速度。因此在許多經(jīng)銷商看來， “ 只要選的產(chǎn)品好，我睜著 眼收錢就行了 ” 。除本田外，奧迪和君威也都是加價銷售，如果你現(xiàn)在代理了這幾種車型，基本上就可以 “ 睜著眼收錢 ” 了。 ? 許多經(jīng)銷商千方百計獲得代理資格，是因為有了專賣店后就可以返利，這個比例相當高，一般在 2%～ 5%之間，賣一輛十萬元左右的車廠家的返利就可達到 2021 元，這個利潤經(jīng)銷商是非常重視的。尤其是分期付款的車主，由