【正文】 汽車市場汽車營銷發(fā)展 ?????????????? ??? 24 4. 關(guān)于對 2021 年汽車市場的判斷分析???????? ??? 29 三、選址方案 1．重慶市簡介???????????? ?????????? 32 2．長安汽車在該地區(qū)競爭優(yōu)勢??????????????? 37 3． 4s 店具體選址及其優(yōu)勢???????????????? ? 38 4． 4s 店總體布局????????????????????? 39 四、企業(yè)組織的設(shè)置 1． 4s 店部門分類及其主要職責(zé)??????????? ??? ? 40 五、項目實施綜合計劃 1．營銷策略及計劃???????????????????? 43 2．售后策略及計劃???????????????????? 44 長安汽車 4S 店可行性報告 2 / 50 ?????????????????? 45 六、資金投放與回收 1．土地及廠房投資概況?????????????????? 45 2．財務(wù)分析及回收預(yù)期????????????? ????? 45 七．汽車行業(yè)投資風(fēng)險分析 1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險???????????????????? ? 48 2. 行業(yè)競爭風(fēng)險????????????? ??????? ? 49 3. 替代技術(shù)和產(chǎn)品風(fēng)險???????????????? ?? 49 附錄 ： 4S 店一層總體布局?????????????? 50 長安汽車 4S銷售服務(wù)店可行性分析報告 一．執(zhí)行總結(jié) 1． 1 4S 店簡介 ? 4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。最近有一家生產(chǎn)高檔車的廠商準(zhǔn)備要擴充4S店的數(shù)量，消息一出，前來申請的人就擠破了門，而這種現(xiàn)象并非個案，往往哪個汽車廠商要在全國征集 4S店經(jīng)銷商，就會出現(xiàn)一呼百應(yīng)的熱鬧場面，很多人兜里揣著錢排隊等著接受考察。以最俏銷的本田車為例，在不算加價的情況下，在北京賣一輛本田車能賺 15000 元，但現(xiàn)實情況是本田車供不應(yīng)求，加價銷售的情況非常普遍，而且加價部分因為沒有發(fā)票，也不用交稅，還可使經(jīng)銷商賺取更多的利潤。據(jù)統(tǒng)計，在養(yǎng)車服務(wù)上的花費應(yīng)該是買車時的三倍。這樣一來， 4S店形同虛設(shè)，對消費者而言沒有任何意義，其主要功能就變成了批發(fā)汽車和做售后服務(wù)。在勤和看來，這是增強凝聚力的一種方式。 ? 這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前，專家表示，售后服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展，形成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將成今后的發(fā)展趨勢。永達(dá)就打入這個市場，利用自己的品牌優(yōu)勢聯(lián)合了一大批無法經(jīng)營下去的小門臉做快修店。而 矛在盾內(nèi) ， 更是寓意深刻，即 在安全的前提下保證速度 ，可謂是真正屬于汽車的商標(biāo)。 ? 尾燈的造型與前大燈有些類似，進(jìn)深很大，立體感很強，而且同樣也是采用熏黑底色設(shè)計，方形的燈罩跟三菱新款的 Lancer 有著幾分相似。懸掛部分悅翔 采用的是前麥弗遜后扭力梁半獨立式結(jié)構(gòu)，這也是目前家用級車型中比較常見的一種設(shè)計，這種設(shè)計的優(yōu)勢是能在運動性與舒適性之間找到一個平衡點。m ，最高車速可達(dá) 170Km/小時，為同類機型佼佼者。 ? CX20研發(fā)代號為 B301， 誕生于全新 B3平臺。奔奔排放達(dá)到歐 3標(biāo)準(zhǔn)，并能升級為歐 4 標(biāo)準(zhǔn)。 目前，國內(nèi)汽車集中交易的趨勢明顯，如：新型的汽車市場、新型的汽車園區(qū)，在一些大中城市已經(jīng)建成，或正在籌建 ，多則上幾千畝，少則幾百畝。個人消費也將變得更加方便，更加省心。其中私家車突破 13565 萬輛，私人汽車達(dá)到 4624 萬輛，這 4 年以內(nèi)的新車占到 60%。如美國的美翰公司、如德國的博世公司、如日本的奧德巴克斯、韓國、澳大利亞等國的公司。 隨著汽車營銷的變化，必將帶動汽車后市場營銷的更大變化，形成更大的壓力，由于市場的快速發(fā)展，消費者的日益成熟，個性化、時尚化、時代化更加明顯，因此對售后服務(wù)市場的服務(wù)水平、技術(shù)、規(guī)模提出了更高的要求。 國家產(chǎn)業(yè)政策推動，百余家整車制造廠，優(yōu)化重組為 10— 12 家企業(yè)集團(tuán)，必將對汽車銷售調(diào)整、組合產(chǎn)生重要影響。 公安部執(zhí)政為民，今年初下達(dá)了一個新的規(guī)定，即各地車管所要支持經(jīng)銷商掛牌銷售，此令一出全國的經(jīng)銷商和廣大消費者無不拍手稱快，大得人心，但要很好的貫 徹落實，有一個先決條件，只有在汽車集中交易區(qū)域內(nèi)才能很好的實現(xiàn)這一目標(biāo)，此令在一定程度上大大促進(jìn)了汽車園區(qū)、汽車市場的發(fā)展。 C、汽車園區(qū)給制造商帶來的利益： ①、最低的展示成本，最佳的廣告效果；②、了解中國汽車市場走勢的窗口與試驗站；③、集群效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢巨大；④、資源互補、互動是其他方式無法做到的。 如：政府部門的態(tài)度從表現(xiàn)形式上，重生產(chǎn)、重消費、輕營銷，基本上沒有變化，如再不重視我們將進(jìn)一步與國際汽車營銷水平差距拉大。 長安汽車 4S 店可行性報告 31 / 50 適應(yīng)了各級政府對汽車行業(yè)發(fā)展城市規(guī)劃的更高要求，城市建設(shè)、城市規(guī)劃，拉動汽車消費，促進(jìn) 集中交易趨勢，舉例：個大中城市發(fā)展汽車園區(qū)帶來的實際成果。 長安汽車 4S 店可行性報告 32 / 50 汽車超大銷售集團(tuán)發(fā)展趨勢基本 情況， —— 以龐大集團(tuán)、中進(jìn)汽貿(mào)集團(tuán)、廣匯集團(tuán)、北京祥龍集團(tuán)、浙江元通集團(tuán)、廣州物貿(mào)集團(tuán)、成都建國集團(tuán)為例說明 汽車超大銷售集團(tuán)社會影響、經(jīng)濟(jì)實力、經(jīng)營手段對各區(qū)域汽車銷售市場的影響巨大，話語權(quán)巨大，經(jīng)濟(jì)影響力巨大。 4S店經(jīng)營模式，已經(jīng)面臨調(diào)整創(chuàng)新的巨大壓力下。 生命力：開展各類活動！擴大社會影響！ 成為全國或區(qū)域內(nèi)的品牌，一定要創(chuàng)建成品牌市場。 政府部門一站式服務(wù)窗口：例：全國各大城市汽車市場情況。 內(nèi)政府部門已經(jīng)對汽車行業(yè)做出重組的規(guī)劃目標(biāo)，即若干年后，由現(xiàn)在的130 余家整車制造廠，重組為 1012家大型汽車制造集團(tuán)，其營銷網(wǎng)絡(luò)模式，必然要發(fā)生重大變化和調(diào)整。 國際上已流行模式，近期國內(nèi)開始嘗試。 汽車后市場綜合性發(fā)展 汽車文化、汽車運動、汽車競技、汽車休閑、汽車娛樂、汽車俱樂部、汽車展會，都會有快速的發(fā)展，形成新的巨大的市場潛力。 第三、高科技不斷滲透。 消費者對售后服務(wù)的主要要求有三大因素：第一是便利性，第二是對一個品牌的信任度。隨著汽車市場的快速發(fā)展，及不斷成熟，廣大消費 者在經(jīng)歷了強烈擁有汽車的時期之后，特別是城市的發(fā)展變化，交通的發(fā) 展變化，廣大消費者的出行方式會走向成熟，組合出行方式，講求效率的出行方式，現(xiàn)代的出行方式，將會成為新的變化。 09 年國內(nèi)汽車行業(yè)兼并重組并沒有大的變化，而按國家產(chǎn)業(yè)政策今后要實現(xiàn)1012 家企業(yè)兼并重組的總目標(biāo)， 2021 年國家也會加大此方面的推進(jìn)力度。這在普遍搭載 － 發(fā)動機的競爭車型中具有明顯的優(yōu)勢，在保障了行車動力性的同時，極大提高了駕乘的樂趣。另外，這款車的前臉車標(biāo)采用鍍鉻裝飾圍繞，有幾分 逍客 的感覺。 ? 長安 CX30 的尾燈形狀非常獨特，與福特?？怂箖蓭兄@人的相似（長安CX30 被稱為 “ 中國版福克斯 ” ）。前排空間沒有任何問題，頭部與腿部空間都很好，座椅設(shè)計較為寬大厚實，坐進(jìn)去猶如坐進(jìn)沙發(fā)里，而且織物材質(zhì)的手感不錯。前臉采用了弓形鍍鉻的格柵設(shè)計，加上熏黑處理的鳳眼形大燈設(shè)計，悅翔的車頭看上去很動感。 ? 站在新起點的長安汽車，以 “ 引領(lǐng)汽車文明，造福人類生活 ” 為使命，以 “ 打造世界一流汽車企業(yè) ” 為愿景，志存高遠(yuǎn)，開拓創(chuàng)新，全力向 “ 公正、透明、誠信 ” 的世界一流企業(yè)堅實邁進(jìn)。第二步，把大量的百貨連鎖店資產(chǎn)盤活 ，搞小店或小站，形成網(wǎng)絡(luò)。 ? 國外發(fā)達(dá)國家之所以以 50公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。 ? 據(jù)了解，勤和幾乎每周都舉辦周末派對，勤和上至老總，下至銷售顧問都是這個派對的服務(wù)者，而參加者往往是最近一周中在勤和購買轎車的消費者，他們往往是帶著許多問題來參加聚會的。雖然 4S 店的硬件設(shè)施、服務(wù)態(tài)度與汽車集貿(mào)市場相比都有很大的提高，但這未必能攏住太多用戶，而汽車集貿(mào)市場由于車價更靈活，可漲可降，可以貨比三家，所以許多消費者還是會選擇在汽車集貿(mào)市場購車。 ? 由于現(xiàn)在汽車在中 國還是高檔消費品，人們對汽車非常在意，一般都要將汽車裝飾做得很好，據(jù)統(tǒng)計， 85%的人都有這方面的要求。另外，上海通用對市場的需求很敏感，他們造的車一般銷售情況都很好，代理上海通用汽車的 4S店完全可以靠賣整車賺錢。 4S 店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。 ? 4S店是 1998 年以后才逐步由歐洲傳入中國的。一些銷 售經(jīng)濟(jì)型轎車的 4S 店的投資相對會少些，但也需要 800 萬元左右。 ” 該人士所說的 “ 文章 ” 是指廠家的返利、保險手續(xù)費、內(nèi)飾和維修保養(yǎng)費等方面。另外，由于可查維修紀(jì)錄，如果你在別的地方維修過，一旦汽車發(fā)生故長安汽車 4S 店可行性報告 6 / 50 障，專賣店可以不再負(fù)責(zé)，這也使一些 4S 店留住了許多顧客。甚至許多 4S店的經(jīng)營者認(rèn)為， 4S 店就是永遠(yuǎn)給廠商打工，沒有必要樹自己的品牌。永達(dá)的廣告、推廣活動做的非常厲害，他們積極向消費者宣傳自己的服務(wù)理念，讓消費者在買車的時候首先想到永達(dá)，永達(dá)模式確實成功了，而且這種模式將成為 4S 店的發(fā)展方向。而當(dāng)“ 社區(qū)店 ” 周圍的消費能力達(dá)到一定需求時，也可升格為 “ 旗艦店 ” 。經(jīng)過多年發(fā)展和不懈努力，現(xiàn)已形成微車、轎車、客車、卡車、 SUV、 MPV 等低中高檔、寬系列、多品種的產(chǎn)品譜系，擁有排量從 到 的發(fā)動機平臺。其中，豪華型與舒適型配置差 異體現(xiàn)在豪華型多了一些配置，主要有鋁制車輪、副駕駛席安 ? 長安汽車 4S 店可行性報告 12 / 50 ? 全氣囊、后門兒童安全鎖、 60/40 分體可折疊式后排座椅、行李箱燈、副駕駛席化妝鏡、電動外后視鏡 (手動收折 )、方向盤 LOGO 鍍鉻、太陽鏡放置盒、 6 喇叭、 CD、前 /后擋泥板、后窗除霜除霧裝置、方向盤娛樂控制。中控臺功能區(qū)很明顯，最中央的是音響控制區(qū)，按鈕采用了拋光的設(shè)計，這在車輛內(nèi)飾中比較少見，按鍵按上去手感有些偏軟，不過按鍵設(shè)計較大，操作起來還是比較方便的。 長安 CX30 長安 CX30 概況 ? 長安 CX30 是 長安汽車 在自主品牌汽車領(lǐng)域的又一杰作，也是長安汽車首款混混合動力汽車，新車將共推 ? ? CX30 長安汽車 4S 店可行性報告 15 / 50 ? 9 款車型，其中包括 4 款普 通版 MT 車型及 2 款弱混動版 MT低碳版和 3 款 車型。 定位與價格 ? 目標(biāo)人群：從消費人群來看， CX30 定位于 “ 新一代 B 級休閑家用轎車 ” ，也就是我們說的跨界車，購車人群鎖定為年齡在 27~35 歲，大專及以上學(xué)歷，多從事如 IT 服務(wù)業(yè)、金融保險業(yè)等新興行業(yè)的年輕夫妻或三口之家，主要用途為上下班及周末外出、郊游等。相比前端，尾部設(shè)計更為豐滿，特別是尾燈的外輪廓與腰身線條相映生輝。 今年的汽車市場政策特征非常明顯，主要是由拉動汽車消費的政策主導(dǎo)，政策的推動起了決定性的作用。 國外類似情況，例：美國：卡麥克斯汽車市場：年交易 40億美元，韓國：首爾：15億元（人民幣）建成大型汽車及汽車文化社區(qū)（市場）。 ①、 經(jīng)銷商品牌化：（包括汽車市場、汽車園區(qū)）； ②、 專業(yè)服務(wù)品牌化； ③、 專項活動品牌化； ④、 售后服務(wù)品牌化 吉利、奇瑞集團(tuán)推廣汽車超市 —— 自主品牌，同一集團(tuán)品牌匯集同一市場銷售。如果愿意多花錢買放心，車主可以原廠 修配點；如果圖省錢，就到一些小型店，他們的配件有相當(dāng)一部分是從亞洲進(jìn)口的，其中有不少還是中國制造的；如果愿意自己動手 DIY，就去專門的汽車超市或 者大型百貨超市的汽車配件專柜。高新技術(shù)的材料、零部件廣泛應(yīng)用于汽車，在此基礎(chǔ)上，消費者追求時尚化、個性化越來越明顯，加裝和改裝日益普及，包括高保真數(shù) 字音響、無線通 訊、網(wǎng)絡(luò)電腦、 GPS 導(dǎo)航、 DVD 及電視等娛樂系統(tǒng)。 對外汽車銷售模 式的變化情況： 集中交易的趨勢明顯。 汽車銷售功能服務(wù)、新舊車、汽配、汽車用品汽車服務(wù)同場配套已經(jīng)成為一種重要趨勢。 汽車園區(qū)的主要功能： 汽車銷售：可在區(qū)域內(nèi)擴大輻射： —— 包括轎車、客車、貨車及各類專用車。 D、市場經(jīng)營運作方式： ①、物業(yè)出租方式②、自營為主方式③、物業(yè)與自營結(jié)合方式 全國有 600 余家二手車市場，其中骨干市場 420 家。 國內(nèi)二手車市場相對落后，交易方式更加落后，市場變革 的壓力十分巨大。新通用公司營銷最大的變 化之一，首先就選擇了電子商務(wù)網(wǎng)上車市，充分說明電子商務(wù)對其今后營銷市場的重要性。其主要特點為： （ 1）、網(wǎng)上車市可以詳細(xì)披露汽車制造上的產(chǎn)品信息，還可以采用虛擬方式實 現(xiàn)讓客戶進(jìn)入汽車內(nèi)部，進(jìn)行充分的比較選擇。同時也意味著國內(nèi)汽車后市場潛力巨大，成為汽車營銷競爭的新市場。 全國有 35 萬余家汽車修理公司。 倉儲中心：（國內(nèi)外汽車及配件） 汽車展示：