【正文】 流行于路易十五時(shí)代。生活家所推廣的“金鑰匙”服務(wù)，正式體現(xiàn)了我們以“和諧，共贏，可持續(xù)發(fā)展”為核心價(jià)值觀的家的文化。）在湖北，武漢群光國(guó)際廣場(chǎng)和宜昌新世界國(guó)貿(mào)的迪奧專柜均裝的生活家地板，我們是迪奧廠家指定的地板專用品牌。除此之外，生活家巴洛克地板是北美60家LV專賣店的選擇，更是全球的保時(shí)捷專賣店首選地板品牌。我們看看修改之后的開場(chǎng)白對(duì)話，具體如下：電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業(yè)績(jī)30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單說明嗎？客戶：什么方法？電話銷售人員：客戶在租車的時(shí)候，顯然需要手上有租車公司的聯(lián)系方式，然后他們才會(huì)打電話過來咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時(shí)候，第一時(shí)間知道您公司的聯(lián)系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車業(yè)務(wù)，您認(rèn)為呢？客戶：那是當(dāng)然，這是很簡(jiǎn)單的道理。因此重點(diǎn)是，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)可能 出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，您說呢？案例:電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理。客戶：就通過一場(chǎng)研討會(huì)，可以做到嗎？電話銷售人員：我向您保證參加完這場(chǎng)研討會(huì)之后，您完全可以根據(jù)自己的實(shí)際招聘需求，設(shè)計(jì)全新的與求職者對(duì)話框架，進(jìn)而輕松識(shí)破求職者的偽裝，從而做出真實(shí)的評(píng)價(jià)，因?yàn)橛?三個(gè)方面可以證明研討會(huì)可以做到這一點(diǎn)。我們?cè)賮砜纯葱薷暮蟮膶?duì)話過程：電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討 會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過去。話術(shù)3：好的，不過關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)問題嗎？話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂意為你發(fā)傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您 寶貴的工作時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡(jiǎn)單說明吧。在我掛掉電話之前，我可以問問是哪家公司嗎？ 客戶：優(yōu)展。我有合作伙伴了話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)”，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這 樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的還價(jià)對(duì)象，您說呢？話術(shù)2：是嗎？那太好了，看來我今天運(yùn)氣很好，一下子就找了一個(gè)準(zhǔn)客戶。話術(shù)4：您說您暫時(shí)不需要，那就說明您將來是有需要的。接下來我僅僅花 一分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是 覺得不需要，可以立刻掛掉電話。1為什么網(wǎng)上只賣10塊錢那是誠信通批發(fā)網(wǎng)，做我們的省級(jí)代理，一次進(jìn)貨10萬元以上就可以享受這個(gè)價(jià)格。客人不相信產(chǎn)品，因?yàn)闆]有藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)（1）、我公司產(chǎn)品申請(qǐng)的是‘‘妝’’號(hào),有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證符合國(guó)家一切標(biāo)準(zhǔn)，（2）、服務(wù)場(chǎng)所不能賣藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，所以我們注冊(cè)妝字號(hào)。請(qǐng)問帶一瓶還是幾瓶呢？３、太貴了某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格那個(gè)更重要呢？（１）、我想當(dāng)然是產(chǎn)品的價(jià)值更重要您說對(duì)嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個(gè)價(jià)格完全是為了讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢一分貨，我們這個(gè)產(chǎn)品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值？您上醫(yī)院做個(gè)理療這也才是一個(gè)掛號(hào)費(fèi)的錢，最主要是能為你節(jié)省時(shí)間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧？（２）、我相信兩點(diǎn)都很重要，可如果一個(gè)產(chǎn)品沒有價(jià)值，我相信送您您也不會(huì)要對(duì)嗎？就好比我送您一瓶地?cái)偵系漠a(chǎn)品您敢使用嗎？我相信不會(huì)，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，可能還會(huì)損害您的健康不是嗎？４、怕沒有效果某某先生＼小姐，這個(gè)問題問的好！但我認(rèn)為您無需擔(dān)心，因?yàn)榈谝?、我公司承諾只要按照說明書正確使用，無效退款，這是給您的最大保障。僅此不夠，平時(shí)要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對(duì)方，再使出自己的力量+對(duì)方的力量，等于雙倍的力量，超越了對(duì)方，自然也就戰(zhàn)勝了對(duì)方。服務(wù)不好，理賠不方便哦，是吧，不過想請(qǐng)問下，您是親自經(jīng)歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點(diǎn)事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時(shí)倒貼本的錢也不止這點(diǎn)了。當(dāng)然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會(huì)遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險(xiǎn)不是為了買個(gè)省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴(yán)格，7*24小時(shí)輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬一有個(gè)事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂?。ㄖ赋鰞r(jià)格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）要禮品或其他優(yōu)惠價(jià)格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說是吧。這還不算，萬一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險(xiǎn)通過這正規(guī)渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。我印象還挺深刻的，他說了句“車險(xiǎn)這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強(qiáng)調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）哦，原來您下不了決心定是因?yàn)檫@個(gè)呀。人情保X先生/小姐，保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識(shí)的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會(huì)反對(duì)買保險(xiǎn)最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。（顯得專業(yè)且切實(shí)為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。把這十句話背熟，脫口而出。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心！至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“這一套還是那一套？”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗！本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊！什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束?！鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。顧客：“那你總共加起來多少錢?。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X啊？”導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。您說呢？”顧客：“你說的也對(duì)，不過。”其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示。我沒說現(xiàn)在。19把握成交的時(shí)機(jī)！有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。就不是在價(jià)格問題糾纏了。”這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是?！?16我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。那件的特點(diǎn)是?！?4與朋友討論“你覺得如何？”這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢？我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩Ｓ袝r(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！9當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了?！薄澳翘昧?，正好了解一下。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！弊屗嚧?！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。讓他想到快樂?！本涂梢粤?！7“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。在這里還做了一些創(chuàng)新。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了，但如果確實(shí)超預(yù)算了，這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，