【正文】 ?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊鳖櫩鸵话銜f：“沒有。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！本涂梢粤恕！斑@兩個都不錯，你看我買哪一個？”這么說：“這件的特點是。您覺得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認?！拔医ㄗh您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。17“把零頭抹了吧，也就20塊錢。但顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。那么我們接下來解決心理和面子問題。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了。主動不代表冒險，被動不代表安全。現(xiàn)在很多導購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設計的時候加上三個字：待會兒。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫?，直接說：“那行，這邊刷卡，請。有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！所以我們經(jīng)常看到導購都是這樣處理的:導購：“。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)。導購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”第三個：顧客計算數(shù)字?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“??！這么貴??！”然后導購：“啊，怎么還有問題啊！”你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。第四個：散播煙霧式異議訊號。導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”第五個：顧客屢次問到同一個問題。顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看?！睂з彛骸安粫摹！鳖櫩停骸拔疫€是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。為什么顧客一直問？因為你不結(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。！就要準備做結(jié)束銷售了！表示他在做最后最重要的思考。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！顧客：“小姑娘哪里人?。空f話不錯哦！長得真漂亮?。　边@時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?！有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。”以前說過，在此不重復。二選一就夠了，不需要太復雜！二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當然的態(tài)度！怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點道理不講那么多了。背我下面寫的贊美句子，背熟！模板：您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是時尚！你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。第二篇：銷售話術保 險 銷 售 話 術續(xù)保，保險沒到期這好辦，我們會按期給您續(xù)上去的，絕不浪費您的一分錢！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個事了嘛。所以我趁您現(xiàn)在價格最低的時候幫您辦好了，這樣最劃算。您看去年您不也這個時候就買好了嘛。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。假如我出險了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時花了多少錢，而是想這服務好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務質(zhì)量論壇上憑借多年來始終如一的優(yōu)良服務品質(zhì)獲頒紀念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國最受消費者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。而在這邊投保，一個是價格公道，最重要的是服務到位，畢竟要跟自己一年的時間，這個不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務哪是個人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。我倒是很理解您的為難之處，不過車險是跟隨自己一年的保障服務，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險卻不一樣！因為這邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險，結(jié)果出險的時候前前后后全自己弄的，浪費了整整兩天的時間。所以今年他今年直接就過來續(xù)了保險，怕再遇到這尷尬事。去年您的選擇肯定沒錯，今年您的選擇更加正確。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進行場景假設，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）朋友辦保險好是好，也許價格稍微便宜點，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險的時候，特別是大問題的時候呀，朋友的手機要么關機，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務，更有甚者再聯(lián)系時居然已經(jīng)換行了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優(yōu)勢還是有的。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個質(zhì)優(yōu)過硬的，以后好省心。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實話告訴您！保費高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）我理解您！沒有哪一個客戶一聽完報價就說：“哇，好便宜?。　奔词贡阋肆艘膊粫f，對吧。至于修車費嘛，您也不用擔心，平安公司會與直賠店進行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個錢不是白花的，對吧。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。我跟您說，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險理賠過的客戶，15%是嚴重出險今年漲了不少費用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值?。〝?shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬的車主幫您選擇試驗過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實驗田，您也會一路平安的！（進一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。我看了下，那次事故是**時候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔心這個問題了！總結(jié)：異議處理再怎么變化，說到底就是以服務為中心進行組合，萬變不離其中！在聽并認可客戶觀點之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達到自己的目的（方法），那么在實際運用的過程中，只要依照自己的用語習慣及性格特點，再添枝加葉進行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。這樣，才會有自信，才會有底氣，說出來的話才能真正打動人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運用，產(chǎn)生無形的魅力，吸引客戶。要做一名長期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務。我沒錢某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費的一定都是經(jīng)濟條件很不錯的，所以您真是太謙虛了，再說錢財乃身外之物，生不帶來死不帶去的，你也一定不會在乎這點小錢的對嗎？一兩百塊錢能買您一個健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現(xiàn)金我們可以刷卡消費。第二、我公司使用該產(chǎn)品至今已有十多年歷史，買我們公司產(chǎn)品的人也有千千萬萬個，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會再次回來夠買我們的產(chǎn)品，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好??！不然我們也不可能在這里一做就是12年對吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來處理。（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細介紹一下吧?。?）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說花錢多您也受罪不是嗎？包裝盒上的日期已快過期您想??！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣啊！只是國家規(guī)定必須要有保質(zhì)期，而且最長時間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會有任何副作用。顧客疑