【正文】 級別。 ” 崔曉琦解釋。同時，凡客誠品利用網(wǎng)絡(luò)的展示、接觸和直接銷售能力，實(shí)現(xiàn)了超過 PPG 的銷售。成立了自己的網(wǎng)站聯(lián)盟，讓廣大站長和店長加入，根據(jù)銷售額進(jìn)行提成費(fèi)用，這個形式也是屬于 CPS。陳年透露， VANCL近期已在組建專門的質(zhì)檢團(tuán)隊，在產(chǎn)品進(jìn)入庫房之前，都要進(jìn)行仔細(xì)檢查。 VANCL 的時尚帆布鞋推出，也是這樣一次成功的嘗試。 80 后、 90 后的時尚，無疑就是不走尋常路的與眾不同。從時尚角度入手，抓住未來人群，必定會給 B2C 帶來全新的動力，驅(qū)動其向成功的方向更快的行進(jìn)。 今天，凡客誠品的奇跡在一直延續(xù)，一天兩萬多件產(chǎn)品的銷售，它不僅僅是管理者陳年一個人的成功，它的成功包括了 良好的市場定位，營銷投放方面，人才團(tuán)隊方面，廣告方面，產(chǎn)品質(zhì)量方面，創(chuàng)新等方面的綜合運(yùn)用 。 任何產(chǎn)品，只有適合目標(biāo)消費(fèi)群的需求、好惡的產(chǎn)品才可能達(dá)到好的銷售效果。因此，與這些追求對應(yīng)的產(chǎn)品定位與設(shè)計，則應(yīng)該是凡客誠品的設(shè)計師們工作的重心。 而關(guān)于迎合客戶群的審美、品味，即便在凡客誠品的官方網(wǎng)站上也體現(xiàn)的淋漓盡致。 賣什么種類的產(chǎn)品，主要取決于客戶需求與我們對市場的判斷，只要符合凡客誠品簡單、得體、高品質(zhì)的品牌理念的服裝產(chǎn)品，我們都會上海工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 凡客誠品的營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究 38 逐漸涉及，當(dāng)然我們也有一些其他的特殊 要求，比如用料上盡量使用全棉之類。而凡客誠品廣告中隨處可見的那句“全棉生活新方式”，則是在倡導(dǎo)一種品味、休閑、簡約、環(huán)保的生活方式，讓用戶在購物的過程中體會到生活品質(zhì)的提升，從而對品牌產(chǎn)生好感。 凡客誠品堅持國際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級合理價位。 對于正在不斷膨脹的互聯(lián)網(wǎng)用戶群體，陳年認(rèn)為這些人最有希望成為中國期待已久的中產(chǎn)階層，他們對于品牌的認(rèn)知和選擇都有鮮明的特點(diǎn)。目前襯衫與其他新產(chǎn)品的比例大概為 3∶ 7。簡潔的頁面、合理的布局、高雅的深灰導(dǎo)航和那些經(jīng)過專業(yè)攝影師拍攝平整的服裝都極大的提升了用戶的購物體驗(yàn)。目前更是與知名的服裝企業(yè)如香港溢達(dá)、山東魯泰等簽約，并聘請世界級的設(shè)計師為凡客誠品提供設(shè)計。相對于 PPG的消費(fèi)群體，凡客誠品面對的客戶群更加成熟一些。在款式簡單、用色謹(jǐn)慎的風(fēng)格下，來自意大利的凡客誠品設(shè)計理念歸納為：去除不必要裝飾，強(qiáng)調(diào)舒適性和表現(xiàn)不繁復(fù)的優(yōu)雅，對于非肌肉型的男士來上海工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 凡客誠品的營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究 37 說，提供了身材上絕佳的修飾效果。促銷第一天就瘋狂賣出兩萬雙，這個數(shù)字頗為驚人，是傳統(tǒng)鞋業(yè)難以想象的，凸顯出VANCL在網(wǎng)購市場不可比擬的競爭力和用戶基礎(chǔ)。追求時尚，就是追求成功。但有一點(diǎn)，每一代人都會有矢志不渝的時尚追求。從襯衫起家的凡客這次要大舉進(jìn)軍鞋業(yè)市場了。 在 產(chǎn)品的質(zhì)量方面 ，盡管陳年已在產(chǎn)品質(zhì)量上下了很多工夫，但陳年仍將 “ 品質(zhì) ” 視為企業(yè)發(fā)展最大的潛 在危機(jī)， “ 一旦有一批產(chǎn)品出了問題，到了客戶手上，后果不堪設(shè)想。 更重要的是廣告的 “ 賣點(diǎn)明確、制作精美 ” 抓住了消費(fèi)者的眼球，讓其產(chǎn)品銷售與品牌同步得到提升，如有一款制作清新自然的翻卷廣告，符合了服裝夏季季節(jié)特性。 在 廣告方面 ，目前在新浪、騰訊、網(wǎng)易、搜狐等各大網(wǎng)站，以及迅雷等網(wǎng)絡(luò)常用工具資訊條上，無處不見凡客誠品的銷售蹤影，其接觸點(diǎn)之多超乎想象。據(jù)悉，這樣的技術(shù)研發(fā)規(guī)模，在中國 IT、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界，已經(jīng)不是小數(shù)目。 ”據(jù)了解，凡客誠品目前的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊已經(jīng)達(dá)到近百人的規(guī)模。 在 人才方面 ，陳年也下足了功夫，凡客誠品追加千萬投資打造技術(shù)團(tuán)隊，金融危機(jī)并沒有影響 VANCL（凡客誠品）的擴(kuò)張步伐，創(chuàng)業(yè)不到兩年，這家公司正在從一家創(chuàng)業(yè)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楦咚俪砷L型企業(yè)。在其運(yùn)行的前幾個月里，我們恍然看到了一個 PPG 的鏡像站點(diǎn)，從主推的襯衫樣式，到廣告 投放的媒體， VANCL 幾乎和 PPG 都如出一轍。 VANCL 清楚 PPG 在營銷模式上存在的不足，但是同時 也了解自己的缺陷，那就是作為一個新生力量，沒有知名度以及影響力。而無論從整體畫面設(shè)計還是攝影上面都足以 體現(xiàn)出產(chǎn)品的質(zhì)感，滿足這些用戶對于品牌、品質(zhì)的追求。 VANCL 清楚，針對消費(fèi)者的興趣和愛 好 制定的特定風(fēng)格、創(chuàng)意并且投放在消費(fèi)群體聚集區(qū)域的廣告，將取得最佳的投放效果。 “ 相比報紙、電視這兩類媒體，網(wǎng)絡(luò)的直接推廣費(fèi)用很低。力求讓凡客誠品出品的每一款服飾都符合客戶的喜好，滿足他們的審美要求。這樣一個群體的精準(zhǔn)統(tǒng)一，讓凡客誠品在把握他們的興趣、愛好、追 求、信仰、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為等各方面都更加得心應(yīng)手。 其次 ， 陳年成立凡客誠品后，陳年最終選擇了網(wǎng)絡(luò)作為區(qū)別 PPG、提升競爭力的最主要渠道。陳年發(fā)現(xiàn) 了巨大的商機(jī)。 上海工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 凡客誠品的營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究 29 圖 ~ 網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)對比圖 3 凡客誠品現(xiàn)有的市場定位和營銷策略 凡客誠品的企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 凡客誠品作為互聯(lián)網(wǎng)上的營銷奇跡，相信大家并不陌生。這主要是由于互聯(lián)網(wǎng)的門檻降低，網(wǎng)絡(luò)滲透的重點(diǎn)從低齡群體逐步轉(zhuǎn)向中高齡群體所致。相關(guān)政策的出臺加快了我國新技術(shù)的應(yīng)用步伐，逐步降低互聯(lián)網(wǎng)的使用門檻，推動了互聯(lián)網(wǎng)向不同群體滲透。同時，國際金融危機(jī)后，傳統(tǒng)企業(yè)更加重視網(wǎng)絡(luò)營銷，加快利用互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售、洽商和合作的步伐，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用逐步深化，對互聯(lián)網(wǎng)的需求不斷增長。 15月全國電信業(yè)務(wù)總量累計完成 ，比上年同期增長 %；電信主營業(yè)務(wù)收入累計完成 ，比上年同期增長 %3。近年來，各級 政府陸續(xù)出臺了一系列有利于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的政策、法規(guī)，不斷加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極培育互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)市場主體，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境不斷優(yōu)化。這是 “ 電子商務(wù) ” 第一次出現(xiàn)在國家的政府工作報告中，眾多省市積極響應(yīng)。 網(wǎng)購將走過三個階段，現(xiàn)在網(wǎng)購在社會消費(fèi)中還處于補(bǔ)充階段，以后將會逐步發(fā)展到與實(shí)體經(jīng)濟(jì)并駕齊驅(qū)的階段，之后，還將進(jìn)一步發(fā)展到引領(lǐng)、主導(dǎo)和帶動的階段。 20xx 年上半年，中國網(wǎng)絡(luò)購物交易額占社會消費(fèi)品零售總額已近3%。這些網(wǎng)站推動的消費(fèi)增長不可小覷。而互聯(lián)網(wǎng)咨詢機(jī)構(gòu)艾瑞調(diào)查顯示， 20xx年中國網(wǎng)購用戶中，近兩成用戶全年累計網(wǎng)購 金額 超過 5000 元。 僅一分鐘，單在淘寶網(wǎng)，至少可以賣出969 件服裝、 203 雙鞋、 164 件飾品 ?? 一天的交易額則可以 “ 摸高 ” 到9 億元。 據(jù)互聯(lián)網(wǎng)咨詢機(jī)構(gòu)易觀國際統(tǒng)計， 20xx 年上半年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達(dá)2133 億元，已接近商務(wù)部發(fā)布的 20xx 年全年的 2586 億元。 上海工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 凡客誠品的營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究 22 圖 20xx 年中國互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分行業(yè)發(fā)展?jié)摿仃? 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的報告顯示，網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長趨勢明顯。 網(wǎng)絡(luò)購物用戶的需求主要為實(shí)體商品，不容易受生活習(xí)慣、節(jié)奏的影響。 在各類細(xì)分行業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展迅速， 20xx 年同比增長率高達(dá)%，營收增長占網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)總增長 %，為所有行業(yè)中最高。這一契機(jī)對電子商務(wù)公司來說應(yīng)該是機(jī)遇挑戰(zhàn)并存，如果我們的電子商務(wù)公司能夠把握住這一趨勢，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品線，推進(jìn)基于手上海工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 凡客誠品的營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究 21 機(jī)上網(wǎng)的應(yīng)用創(chuàng)新，那么將在未來競爭中占據(jù)優(yōu)勢。在美國 ,幾乎每臺出售的電腦都預(yù)裝了免費(fèi)試用軟件。在線服務(wù)商通過每月收取固定的費(fèi)用而向消費(fèi)者提供各種形式的在線信息服務(wù)。 技術(shù)環(huán)境分析 手機(jī)上網(wǎng)更加便捷，手機(jī)網(wǎng)民高速增長。同時， 20xx 年也會出現(xiàn) “ 行業(yè)大佬 ” 進(jìn)軍 B2C 領(lǐng)域的局面，如百度、中糧等各路人馬都將殺進(jìn)來，競爭會進(jìn)一步加劇。從開始的小額圖書和光盤、軟件，到如今的服裝、電器甚至糧油、奶粉無所不售，B2C 的春天真的來臨了。 作為目前 B2C 的領(lǐng)頭羊，京東商城連續(xù)四年保持 300%的年增幅，其市場份額快速提升，從 20xx 年第一季度的 %上升為目前的 %。 上海工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 凡客誠品的營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究 19 社會文化環(huán)境分析 中國的 B2C 行業(yè)在 20xx 年爆發(fā)出驚人的增長態(tài)勢。企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)這個全新的領(lǐng)域需要最大的發(fā)揮自己的創(chuàng)新能力，這是因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)畢竟與線下營銷存在很大的差距，當(dāng)已有的商業(yè)流程如果在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行復(fù)制，必然面對很多不適應(yīng)的問題，解決問題本身就是一種創(chuàng)造能力。 B2C 電子商務(wù)市場屬于百花齊放的狀態(tài)，市場沒有公認(rèn)的絕對領(lǐng)先者，綜合 B2C 憑借先發(fā)優(yōu)勢，已獲得了相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)知度，加上用戶體驗(yàn)優(yōu)化等工作加強(qiáng)，都獲得了三位數(shù)以上的增長，相信隨著規(guī)模效應(yīng)帶來邊際成本快速下降，盈利也將在未來 13 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)；而與綜合 B2C 差距較大的垂直 B2C 在資本等力量支持下獲得了高速增長，與綜合 B2C 的差距逐步縮小，部分 B2C 網(wǎng)站已經(jīng)在今年開始實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利；隨著中小型垂直 B2C 的崛起， 為整個 B2C 行業(yè)帶來了新的活力和發(fā)展動力，為在上海工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 凡客誠品的營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究 18 市場上謀求更大的利潤空間，新加入者必將積極拓展新的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，圍繞著不同環(huán)節(jié)展開的創(chuàng)新將帶動 B2C 更快更好的發(fā)展。中國主要的 B2C 網(wǎng)站有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)、京東商城、紅孩子、凡客誠品、珂蘭網(wǎng)等。包括網(wǎng)上消費(fèi)糾紛 在內(nèi)的民事糾紛 ,非訴訟爭議解決模式都應(yīng)是當(dāng)事人首選的。 (5)爭議解決模式。 (4)支付方式安全化。在向消費(fèi)者遞送商品時 ,主動提醒消費(fèi)者開封檢驗(yàn)商品 , 若商品不符或存在質(zhì) 第 1期龔冬梅 論電子商務(wù)環(huán)境下 BtoC消費(fèi)風(fēng)險及防范 83 量問題可由物流人員在單據(jù)上注明并簽字。前文中已論及消費(fèi)者在舉證時處于弱者地位 ,常因無法舉證而放棄自己的權(quán)利。通過消費(fèi) 者的評價來影響其信用才是對消費(fèi)者最可信 的信用評級。人合公司對外的信用取決于公司股東的個人信用 ,無限責(zé)任公司為典型的人合 公司。主體的形式可與傳統(tǒng)環(huán)境下市場經(jīng)營主體的形式相同 ,對外承擔(dān)責(zé)任也應(yīng)與傳統(tǒng)形式的主體責(zé)任相同。 (1)商家的主體資格引入工商登記?？煽紤]在分則中專設(shè)一章 :電子商務(wù)環(huán)境下消費(fèi)格式合同。首先 ,修改現(xiàn)有的相關(guān)法律 ,使之適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的需要。而這些現(xiàn)象就是導(dǎo)致消費(fèi)者對網(wǎng)上購物心存疑慮的根本原因。在這種形勢下，許多 B2C 企業(yè)只好建立起自己的物流配送系統(tǒng)，但B2C 企業(yè)要建立起自身的物流體系必定要投入大量的資金和人力資源成本，這對資金周轉(zhuǎn)本來就困難的 B2C 電子商 務(wù)企業(yè)來說更是雪上加霜。 第五，物流配送體系不完善。網(wǎng)上商店追求的是零庫存，有了訂單再拿貨， 由于訂貨的批量小，存貨費(fèi)用低。 第三，定位不準(zhǔn)。 第二 ，資金周轉(zhuǎn)困難。由此可見 ,雖然金融危機(jī)在一定程度上影響了消費(fèi)者對大宗商品的上海工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 凡客誠品的營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究 11 購買力 ,但是網(wǎng)購的價格優(yōu)勢無疑吸引了很多消費(fèi)者的目光 ,從中長期來看 ,金融危機(jī)對網(wǎng)上購物市場帶來更多的是正面的影響。根據(jù) iResearch 艾瑞咨詢推出的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng) iUserTracker 最新數(shù)據(jù)顯示 20xx 年 5 月， B2C 商城覆蓋人數(shù)接近 億，環(huán)比增長 %，特別是垂直 B2C 商城發(fā)展迅速，20xx年 6月至 20xx年 5月一年中，數(shù)碼 B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長 188%，服飾類 B2C 商城增長 175%。 TOP500構(gòu)成： 41%是純 B2C；30%是傳統(tǒng)零售企業(yè)； 17%是 DM／電視購物企業(yè)； 11%是品牌廠商。有些美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，美國在上世紀(jì)是火車和鐵路時代，本世紀(jì)初進(jìn)入汽車和公路時代，現(xiàn)在又進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代。 國內(nèi)外 B2C 電子商務(wù)發(fā) 展?fàn)顩r 國外 B2C 電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r 1995年 12月 , 美國總統(tǒng)宣布成立 電子商務(wù)工作組 ,B2C電子商務(wù)也在第二年被提了出來。其中企業(yè)對企 業(yè) （ B2B)，和企業(yè)對消費(fèi)者 (B2C)兩種發(fā)展 較早。例如經(jīng)營各種書籍 、鮮花、計算機(jī)、通信用品等商品 。通俗的說法是指進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家 (或企業(yè)、公司 )， 他 們使用了 Inter的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，完成商務(wù)交易的過程。 提出一些發(fā)展 B2C電子商務(wù)的措施進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)競爭力。帶動整個電子商務(wù)朝著專業(yè)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的方向更好的發(fā)展。 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展逐漸走向一個高潮，而且如今的互聯(lián)網(wǎng)也開始代表一種新經(jīng)濟(jì)，一種新的效益。 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展與普及對 B2C電子商務(wù)的需求隨著互聯(lián)網(wǎng)在人們?nèi)粘Ｉ钪邪缪莸慕巧找嬷匾?，網(wǎng)上購物越來越 受到青睞，由此提供服務(wù)的B2C網(wǎng)站呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的趨勢。但是，經(jīng)過數(shù)月或數(shù)年的運(yùn)營，許多網(wǎng)站的 獲利情形卻不如預(yù)期，有些甚至嚴(yán)重虧損或關(guān)閉。最后對凡客誠品的營銷策略做出了建議和對策，應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈整合，穩(wěn)中求勝，加強(qiáng)品牌塑造，名牌變品牌。 然后通過 PEST 對凡客誠品進(jìn)行了戰(zhàn)略分析，分別從政治和法律環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，社會文化環(huán)境，技術(shù)環(huán)境四個角度的分析，剖析了凡客誠品所處的環(huán)境。對本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的