455產(chǎn)品銷售渠道分析-全文預覽
【正文】 維護與顧客的聯(lián)系。然而，如果每筆交易的銷售額產(chǎn)生的毛利潤不足以彌補交易成本，那么巨大的固定成本就會變得不經(jīng)濟。通過為顧客提供增值服務、提供信息、推進銷售、解決顧客不滿，他們 能與重要客戶建立緊密聯(lián)系。二是在接觸顧客后銷售努力的效果，這取決于銷售人員的銷售技巧和實際銷售行為與廠商的差別化努力的一致性。在確定了某種選擇后，還應詳細估算相對收入、成本以及流動資金和固 定資金需求。另一方面，企業(yè)可以對工廠和倉儲進行相當大的先期投資，以保持與顧客盡可能直接的聯(lián)系。 總之，在這個顧客是上帝的商業(yè)時代，渠道設計的目標是發(fā)現(xiàn)顧客想從渠道中獲得什么，并通過改進和創(chuàng)新更好地為顧客服務。因此， PC 廠商若能更認真地對待這些問題，就能更有效地利用集中經(jīng)營某類產(chǎn)品的增值中間商和零售商。 大量管理資料瘋狂下載 2．細分顧客 不同顧客對渠道服務項目的重要性認識不同，這取決于他們的需要和購買行為。因 此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問題： 1．渠道中提供的服務項目的價值 這要求撇開產(chǎn)品的特點和性能，只考慮顧客最重視的渠道服務項目。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。這既可能是由于議價力量的增強，也可能是由于使用渠道的費用快速增長。采用新技術進入市場的方式增加。渠道的新進入者。因此，對于許多 IT 企業(yè)來說，在分析渠道形勢時，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競爭對 大量管理資料瘋狂下載 手使用的渠道種類以及每條渠道的市場份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對獲利能力、渠道種類的增長速度以及市場覆蓋率 (占實際服務的整個市場的比例 )。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時還要滿足必要的效率要求 (合理的收益率 )，并確保其長期的靈活性。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請競爭對手利用這個機會鞏固其地位。如果不做重新評價，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯失變化的渠道環(huán)境帶來的機會。廠商在確定了理想客戶群之后，就應該提出如何去接觸他們的問題。然而他們對競爭對手或價值鏈中 其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當然的。越來越多的潛在客戶愿意在零售店購買。海爾集團進軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的。從渠道中獲取利潤的壓力。康柏較早地看到，隨著個人電腦成為
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