455產(chǎn)品銷售渠道分析-全文預(yù)覽
【正文】 維護(hù)與顧客的聯(lián)系。然而，如果每筆交易的銷售額產(chǎn)生的毛利潤不足以彌補(bǔ)交易成本，那么巨大的固定成本就會(huì)變得不經(jīng)濟(jì)。通過為顧客提供增值服務(wù)、提供信息、推進(jìn)銷售、解決顧客不滿，他們 能與重要客戶建立緊密聯(lián)系。二是在接觸顧客后銷售努力的效果，這取決于銷售人員的銷售技巧和實(shí)際銷售行為與廠商的差別化努力的一致性。在確定了某種選擇后，還應(yīng)詳細(xì)估算相對(duì)收入、成本以及流動(dòng)資金和固 定資金需求。另一方面，企業(yè)可以對(duì)工廠和倉儲(chǔ)進(jìn)行相當(dāng)大的先期投資，以保持與顧客盡可能直接的聯(lián)系。 總之，在這個(gè)顧客是上帝的商業(yè)時(shí)代，渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)顧客想從渠道中獲得什么，并通過改進(jìn)和創(chuàng)新更好地為顧客服務(wù)。因此， PC 廠商若能更認(rèn)真地對(duì)待這些問題，就能更有效地利用集中經(jīng)營某類產(chǎn)品的增值中間商和零售商。 大量管理資料瘋狂下載 2．細(xì)分顧客 不同顧客對(duì)渠道服務(wù)項(xiàng)目的重要性認(rèn)識(shí)不同，這取決于他們的需要和購買行為。因 此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問題： 1．渠道中提供的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值 這要求撇開產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，只考慮顧客最重視的渠道服務(wù)項(xiàng)目。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長。采用新技術(shù)進(jìn)入市場的方式增加。渠道的新進(jìn)入者。因此，對(duì)于許多 IT 企業(yè)來說，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競爭對(duì) 大量管理資料瘋狂下載 手使用的渠道種類以及每條渠道的市場份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長速度以及市場覆蓋率 (占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場的比例 )。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿足必要的效率要求 (合理的收益率 )，并確保其長期的靈活性。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請(qǐng)競爭對(duì)手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。如果不做重新評(píng)價(jià)，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)。廠商在確定了理想客戶群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問題。然而他們對(duì)競爭對(duì)手或價(jià)值鏈中 其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當(dāng)然的。越來越多的潛在客戶愿意在零售店購買。海爾集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的。從渠道中獲取利潤的壓力?？蛋剌^早地看到，隨著個(gè)人電腦成為
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