【正文】 建設(shè)與寬帶應(yīng)用是兩碼事，包括中國(guó)在內(nèi)的廣大發(fā)展中國(guó)家的電信市場(chǎng)，與發(fā)達(dá)國(guó)家有很大不同，不能盲目跟風(fēng)，處處照搬國(guó)際電信廠商的做法。該人士說(shuō)，華為對(duì) 3Ｇ的熱忱已經(jīng)到了 從芯片做起 的程度，而每 次投片（將設(shè)計(jì)好的芯片交ＩＣ廠投產(chǎn)）所需費(fèi)用都在幾百萬(wàn)美金以上，還未必一次投片就能成功，加之設(shè)備投資昂貴，絕對(duì)是不菲的投入。T、 WorldCom、Qwest、 SBC 及 Bellsouth 等前 5 大電信公司 20xx 年的資本支出高達(dá) 518 億美金，較 1999 年增長(zhǎng) 18%。另外，侯為貴還當(dāng)選為中央電視臺(tái) 20xx 那么，這個(gè)一向不事張揚(yáng)的企業(yè)是碰巧抓住了幾次機(jī)會(huì)，還是有不為人知的“殺手锏”在起作用 ?中興的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭又能保持多久呢 ? 第 2 中興在全球通信設(shè)備廠商全面進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)的時(shí)候，銷(xiāo)售額不降反升，升幅達(dá)到 20%，看起來(lái)是個(gè)不可 思議的現(xiàn)象，但是如果我們了解了中興在“夏天”里對(duì)未來(lái)的判斷，以及為此所做的一系列轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，也許就不會(huì)簡(jiǎn)單地把“中興之 在歐美電信市場(chǎng)，由于傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)已趨于飽和，各大電信設(shè)備巨頭便將目光放在了寬帶及數(shù)據(jù)等新興業(yè)務(wù)上。這兩家投資機(jī)構(gòu)在金融界具有權(quán) 威地位， 20xx 20xx 年三季度基金重倉(cāng)股前十名排名 中國(guó)基金網(wǎng)數(shù)據(jù)中心 簡(jiǎn)稱(chēng) 本期市值 (萬(wàn)元 ) 本期持有數(shù)量 (萬(wàn)股 ) 占流通 A 股比例 (%) 本期持有家數(shù) 增減數(shù)量 (萬(wàn)股 ) 增減比例 (%) 上海機(jī)場(chǎng) 75 長(zhǎng)江電力 70 招商銀行 48 中國(guó)石化 51 寶鋼股份 43 武鋼股份 43 中集集團(tuán) 37 中興通訊 40 中國(guó)聯(lián)通 34 貴州茅臺(tái) 29 登陸 H 20xx 年 12 月 3 日，正當(dāng)人們擔(dān)心中國(guó)在海外上市的公司會(huì)因?yàn)閯?chuàng)維董事長(zhǎng)黃宏生被拘事件而受到影響時(shí)，中興通訊卻宣布以招股價(jià)的最高界限 22 港元在香港發(fā)行 億股 H 股股票，共集資 35 億港元，這是中國(guó)首家內(nèi)地 A 股上市公司在香港發(fā) 行 H 中興此次公開(kāi)發(fā)售共凍結(jié)了 778 億港元的資金，針對(duì)個(gè)人投資者公開(kāi)發(fā)售部分獲得超額 253 倍認(rèn)購(gòu)，國(guó)際配售部分獲得超額 23 倍認(rèn)購(gòu)。即便是 20xx 年國(guó)內(nèi) A 股股市低迷的時(shí)期，它的股價(jià)也是一枝獨(dú)秀，每股高達(dá) 28 20xx 年 7 月 9 日，中國(guó)首支 QFII（ QFII 是英文 Qualified Foreign Institutional Investors 的縮寫(xiě)，即“合格境外機(jī)構(gòu)投資者”。中興非但沒(méi)有裁員，反而大規(guī)模招聘了一批最優(yōu)秀的人才，成為這期間中國(guó)通信專(zhuān)業(yè)學(xué)生最大的雇主。 20xx 年，中國(guó)通信業(yè)的冬天最終來(lái)臨。 20xx年，思科的虧損 額達(dá)到 10 億美元；同一時(shí)期，朗訊公司的虧損額高達(dá) 162 億美元，阿爾卡特虧損近 50 億歐元，愛(ài)立信虧損 212 億瑞典克朗。消息靈通的基金似乎也嗅到了其中的味道， 20xx 年后，便大舉建倉(cāng)中興通訊，到年底時(shí)，持有基金增加到 7 家，它們共計(jì)持有中興通訊 17%的流通股。從 20xx 年 10 月份開(kāi)始，在短短的時(shí)間內(nèi)，華為向全國(guó) 10000 多名大學(xué)本科畢業(yè)生發(fā)放了接收函。 此時(shí)，通信業(yè)的寒流還沒(méi)有蔓延到中國(guó)。二、中興進(jìn)入 20xx 年后，特別是在整個(gè)行業(yè)進(jìn)入低谷時(shí)期，保持著非常穩(wěn)健的增長(zhǎng)，與華為的大起大落形成強(qiáng)烈反差。這有兩方面的原因：一、中興的戰(zhàn)略思想與思科極為相似，即決不搞技術(shù)崇拜。雖然歷經(jīng)坎坷，但我努力以誠(chéng)實(shí)的勞動(dòng)來(lái)表達(dá)我對(duì)生活真誠(chéng)的熱愛(ài)。盡管我始終努力尊重事實(shí)（這也是我認(rèn)為本書(shū)最值得讀者關(guān)注之處），但各種因素的影響，事實(shí)難免會(huì)有出入，我更希望讀者把本書(shū)當(dāng)作一部紀(jì)實(shí)文學(xué)作品來(lái)閱讀。從他們身上，我深刻感受到圖書(shū)出版業(yè)職業(yè)經(jīng)理人值得敬佩的敬業(yè)精神。但我堅(jiān)信這會(huì)是一本贏得讀者認(rèn)同的好書(shū)。我要真誠(chéng)感謝 5 年來(lái)先后接受訪談的 800 多位人士，沒(méi)有他們無(wú)私的幫助，這本書(shū)不可能完成。中興就像一片谷地，經(jīng)歷了 20 年的河流沖刷，已經(jīng)變成了百倍于最初規(guī)模的河流和湖泊。中國(guó)企業(yè)不需要盲目崇拜國(guó)外巨頭，我們身邊的標(biāo)桿更親切，更可學(xué)。書(shū)中大量來(lái)自第一手的采訪資料，披露了中國(guó)頂尖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕。戰(zhàn)勝這個(gè)難，我用了近 5 年時(shí)間。 第 1 章 文化是怎樣“煉”成的 第 2 章 “四項(xiàng)基本原則”和 5 條“高壓線” 第 3 章 “子文化” 第 4 章 文化與制度的戰(zhàn)爭(zhēng) 第七卷 中庸之道 孔子曰：“過(guò)猶不及”，“叩其兩端，允執(zhí)其中”，為歷代帝王治國(guó)之道。 第 1 章 “冬天”里的春天 第 2 章 突破不確定性 第 3 章 決勝 CDMA 第 4 章 天上掉下個(gè)“小靈通” 第 5 章 差一點(diǎn)賣(mài)掉手機(jī)產(chǎn)品線 第 6 章 深藏不露 暗戰(zhàn) 3G 第三卷 海外“井噴” 毛澤東劃分“三個(gè)世界”的戰(zhàn)略思想名聞天下，中國(guó)企業(yè)“走出去”，每一步怎么走，不同的思路產(chǎn)生不同的選擇。 資料來(lái)源：中興為公司年報(bào)和媒體報(bào)道 華為為公司網(wǎng)站和媒體報(bào)道 項(xiàng)目 中興通訊 華為技術(shù) 成立時(shí)間、地點(diǎn) 1985 年 2 月，深圳 1987 年 9 月，深圳 最初業(yè)務(wù) 來(lái)料加工 交換機(jī)代理 創(chuàng)始人、 侯為貴，工程師 任正非，軍人 員工人數(shù)（ 20xx） 約 21000 人 約 220xx 人 人員結(jié)構(gòu) 研發(fā) 34％，營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù) 29％，管理及其它 11％，生產(chǎn) 26％ 研發(fā) 46％，營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù) 33％，管理及其它 9％，生產(chǎn) 12％ 年銷(xiāo)售合同額首次超過(guò) 100 億元 20xx 年 1999 年 20xx 年銷(xiāo)售合同額 340 億元人民幣 462 億元人民幣 3G CDMA 在國(guó)內(nèi)占有較大市場(chǎng)份額， WCDMA 開(kāi)通 1 個(gè)實(shí)驗(yàn)局，簽訂 1 個(gè)商用局合同， TDSCDMA 在 20xx 年中商用化 主要精力在 WCDMA 領(lǐng)域，已有 5 個(gè)商用局，且已進(jìn)入西歐 國(guó)際化模式 主要市場(chǎng)在第三世界國(guó)家，希望通過(guò)歐美市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。在鄭州，華為與中興競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。 1997 年，該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)基本在 1000 元／線左右浮動(dòng)。應(yīng)該說(shuō)，中興與華為等國(guó)產(chǎn)交換機(jī)廠商早期降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略極為成功，不但遏止了國(guó)外品牌在中國(guó)電信網(wǎng)的擴(kuò)張勢(shì)頭，而且為國(guó)家基礎(chǔ)通信設(shè)施建設(shè)節(jié)約了大量的資金。訴訟的目的顯然不是主動(dòng)運(yùn)用法律手段去訴求公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而是企業(yè)發(fā)展擴(kuò)張過(guò)程中的一 實(shí)際上，中興和華為的價(jià)格戰(zhàn)由來(lái)已久。中興訴華為一案在庭審時(shí)，中興追加訴訟請(qǐng)求500 萬(wàn)元，華為提起反訴，反訴標(biāo)的額 2200 萬(wàn)元 (在河南高院反訴標(biāo)的為 20xx 萬(wàn)元、在長(zhǎng)沙中院反訴標(biāo)的為 200 萬(wàn)元 )。從 1996 年開(kāi)始，兩家公司先后實(shí)施多元化戰(zhàn)略，交換與接入依然是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，數(shù)據(jù)、光通信成為新的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。以國(guó)際市場(chǎng)為例，兩家公司制定目標(biāo)時(shí)都采取了相互參照的做法，據(jù)說(shuō)華為在得知 20xx年中興海外銷(xiāo)售的目標(biāo)是 10 億美金時(shí)，便表示其海外銷(xiāo)售目標(biāo)為 15 億美金。此后，在法國(guó)戛納舉行的世界 GSM 大會(huì)，和在曼谷舉行的 3G 世界大會(huì)上，中興和華為雙雙“粉墨”亮相，各顯其能，賺盡了“眼球”。所以在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，兩家公司將是自發(fā) 有媒體用“出雙入對(duì)”、“中華力量”等詞匯來(lái)形容中興和華為在海外市場(chǎng)的關(guān)系?！叭?果只有一家公司，反而可能因?yàn)槿狈?qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)而發(fā)展不起來(lái)?！比A為常務(wù)副總 裁洪天峰說(shuō)出了相同的觀點(diǎn)：“以前國(guó)外一提到中 中興這么說(shuō)，也許并非故作姿態(tài)。在國(guó)外的新聞網(wǎng)站，有人在思科與華為的新聞報(bào) 道后面留言道：“我和中國(guó)人打過(guò)多年交道，中國(guó)到處都是盜版，而且他們習(xí)以為常。 20xx 年，對(duì)于 思科在美國(guó)訴華為侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)一案，中興的說(shuō)法明顯表現(xiàn)出唇亡齒寒、休戚相關(guān)的意味：思科起訴華為雖是一個(gè)個(gè)別現(xiàn)象，但是它卻折射出國(guó)外對(duì)中國(guó)創(chuàng)新文化的普遍質(zhì)疑。在中興內(nèi)部流傳著這樣一個(gè)故事：在國(guó)外，一個(gè)中興的新員工準(zhǔn)備去代表處報(bào)到，代表處到機(jī)場(chǎng)去接的時(shí)候卻沒(méi)接到人，急得到處找。 華為早期做 SDH 的骨干中，就有一些來(lái)自中興，而在中興占有優(yōu)勢(shì)的 CDMA 和 PHS 領(lǐng)域，骨干又有來(lái)自華為的（當(dāng)華為放棄 CDMA 和 PHS 在戰(zhàn)略方面，兩家公司從 20xx 年起都把重點(diǎn)放在了移動(dòng)、光通信、數(shù)據(jù) 3 個(gè)領(lǐng)域，在代表未來(lái)趨勢(shì)的 3G 和 NGN 領(lǐng)域，兩家公司均予以高度重視。”曾經(jīng)在華為工作過(guò)兩年多、現(xiàn)在中興任職的一位人士 盡管中興是 CDMA 的最大贏家，但得知華為在 20xx 年聯(lián)通二期招標(biāo)中仍然顆粒無(wú)收時(shí)，也為“兄弟”叫屈。不過(guò)，當(dāng)他們遇到國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方員工的心里又都會(huì)產(chǎn)生“打虎親兄弟”的感覺(jué)。當(dāng)巨龍、大唐兩家認(rèn)識(shí)到接入設(shè)備的重要性的時(shí)候，市場(chǎng)已經(jīng)被瓜分完了。國(guó)產(chǎn)廠商的突圍在產(chǎn)品上是交換機(jī)，在市場(chǎng)上則表現(xiàn)為從縣以下的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)入城市通信市場(chǎng)。 1994 年成立之前，巨龍的問(wèn)題是廠家之間互相打價(jià)格戰(zhàn)，成立之后，雖然采取了文件、技術(shù)、銷(xiāo)售、管理、售后服務(wù)“五統(tǒng)一”，但競(jìng)爭(zhēng)力也開(kāi)始 在體制和經(jīng)營(yíng)模式方面，大唐的情況與巨龍有些類(lèi)似。但這樣的布局使技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)脫節(jié)，銷(xiāo)售上各自為戰(zhàn)，弊端突顯。和其他 3 家企業(yè)相比，巨龍的核心層缺乏穩(wěn)定性，高層人士變動(dòng)頻繁，靈魂人物鄔江興也是幾度沉浮，這和華為的任正非、中興的侯為貴形成鮮明 巨龍的敗落還有另外一個(gè)原因，就是缺乏一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。到 20xx 年時(shí)，大唐的銷(xiāo)售額雖然達(dá)到了 18 億元左右，但僅為華為的 6％，中興的 8％。 20xx 年以后，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)已經(jīng)難覓巨龍的身影，有關(guān)人士透露，巨龍僅 靠前些年的海外定單維持生存。 1998 年，華為銷(xiāo)售額為 89 億元，中興超過(guò) 40 億元，巨龍超過(guò) 30 億元，規(guī)模最小的大唐是 9 億 元， 4 家的利潤(rùn)均在億元以上，其中，巨龍的 04 交換機(jī)已經(jīng)占到全國(guó)網(wǎng)上運(yùn)行總量的 14％。 04 機(jī)早在 1991 年由解放軍信息工程學(xué)院研究人員鄔江興主持研發(fā)成功，基本上匯集了早期中國(guó)交換機(jī)領(lǐng)域的最高成就。曾經(jīng)在交換機(jī)技術(shù)上領(lǐng)先于“中華”的“巨大”逐步衰落，而完全屬于外行介入、沒(méi)有科班背景的“中華”反而后來(lái)居上，開(kāi)始在全球通信之林中塑造著中國(guó)通信業(yè)的領(lǐng)先形象?！熬薮笾腥A”這一叫法，據(jù)說(shuō)是由信息產(chǎn)業(yè)部前部長(zhǎng)吳基傳首創(chuàng)。 第 1 卷“巨大中華”之“中” 第 1 “中華”之崛起 20 世紀(jì) 80 年代，全國(guó)上下從農(nóng)話到國(guó)家骨干電話網(wǎng)，用的全是國(guó)外進(jìn)口的設(shè)備，它們是分別來(lái)自 7 個(gè)國(guó)家的 8 種不同制式的機(jī)型，通信業(yè)早期流行的“七國(guó)八制”的說(shuō)法就由此而來(lái)。另外，這些產(chǎn)品的一個(gè)最大特點(diǎn)就是價(jià)格高昂：歐美廠商的價(jià)格一般是每線 300— 400 美元，日本廠商的盡管便宜，也需 180 “七國(guó)八制”的進(jìn)口設(shè)備壟斷市場(chǎng)的格局，直到以“巨大中華”為代表的國(guó)內(nèi)廠商崛起之后，才得以徹底改變。幾年之后，由于技術(shù)的革新，移動(dòng)和數(shù)據(jù)通信替代交換機(jī)成為通信業(yè)的主流產(chǎn)品，在這次行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，國(guó)內(nèi)廠商之間也出現(xiàn)了差距，而且主要因?yàn)轶w制問(wèn)題，差距越來(lái)越大。成立于 1995 年的巨龍由數(shù)家國(guó)有企業(yè)發(fā)起，目的是推動(dòng)中國(guó)第一臺(tái)萬(wàn)門(mén)程控交換機(jī) HJD04ISDN（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“ 04 機(jī)”）的產(chǎn)業(yè)化。另外，兩家企業(yè)的創(chuàng)始人侯 最先“掉隊(duì)”的是巨龍。此時(shí)，差距已經(jīng)非常明顯。 1998 年時(shí)大唐的銷(xiāo)售額是華為的約 10％，中興的約 25％， 20xx 年時(shí)，是華為的約 8％，中興的約 20％。這與中興早期的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和內(nèi)部矛盾極其相似，但是 1993 年，中興通過(guò)“國(guó)有民營(yíng)”的改制，徹底解決了后顧之憂 (在后面關(guān)于中興產(chǎn)權(quán)改革的章節(jié)中，我將做詳細(xì)的對(duì)比，此不贅述 )。對(duì)于技術(shù)擁有方，多生產(chǎn) 1 臺(tái)，就多收取一份費(fèi)用，似乎沒(méi)有什么不好。后來(lái)， 04 機(jī)技術(shù)發(fā)源地又將技術(shù)進(jìn)一步“釋放”，生產(chǎn)銷(xiāo)售廠家增加了鎮(zhèn)江郵電廠、湖南省郵電設(shè)備廠等 5 家企業(yè)。具體而言，“巨大”的掉隊(duì)，或者說(shuō)“中華”的勝出，始于接入設(shè)備。中興、華為先后研制成功的接入設(shè)備，培育、啟動(dòng)了市場(chǎng)，成為國(guó)產(chǎn)廠商在市話領(lǐng)域全面突圍的首功之臣。不錯(cuò)，兩家公司從來(lái)就是一對(duì)低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不過(guò)正是這種互相施壓的競(jìng)爭(zhēng)，使雙方始終保持著旺盛的活力，兩家的員工內(nèi)心也都在較勁，互不服輸?！叭绻麤](méi)有華為，中興不可能始終保持著活力，而如果沒(méi)有中興，華為也不會(huì)有如此快的發(fā)展速度；缺少任何一家，另外一家在面對(duì)國(guó)際巨頭的強(qiáng)大陣容和全球市場(chǎng)的不確定性時(shí)，都將顯得勢(shì)單力孤。位于同一地域，在資源、人才和市場(chǎng)方面極其相似，既存在 在接入網(wǎng)領(lǐng)域，中興是先行者，隨著華為的加入，整個(gè)產(chǎn)業(yè)迅速做大，雙雙成為贏家；在 GSM 領(lǐng)域，兩家公司共同推廣了邊際網(wǎng)概念，但由于國(guó)外廠商在這個(gè)領(lǐng)域扎根太深，兩家公司在中國(guó)最后都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)預(yù)期， 總體占有率不到 10％。與在 國(guó)內(nèi)的情況稍有不同的是，在國(guó)外雙方的合作大于競(jìng)爭(zhēng)。講故事的人 當(dāng)然，在海外市場(chǎng)面對(duì)共同的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，兩家公司毫無(wú)疑問(wèn)是“兄弟第一，競(jìng)爭(zhēng)第二”?！边@種根深蒂