客戶價值(共62頁)-全文預覽
【正文】 到這一點。 體驗帶來了高額的利潤 咖啡，一種很普通的功能性食品，在星巴克就成了情感性商品。 咖啡生需能夠預感客戶的需求 ，在耐心解釋咖啡的不同口感、香味的時候，大膽地進行眼神接觸。 ? 1992年，納斯達克成功上市，后成為納指成分股 . ? 2023年，登錄 《 財富 》 500強 企業(yè) ! 咖啡豆由平凡走向高貴的歷程－－服務 咖啡豆由平凡走向高貴的歷程－－服務 在星巴克，無論是其起居室風格的裝修，仔細挑選的一幅幅西方抽象派的代表作和燈具，煮咖啡時的嘶嘶聲，將咖啡粉末從過濾器敲擊下來時發(fā)出的啪啪聲，用金屬勺子鏟出咖啡豆時發(fā)出的沙沙聲，還是彌漫在空氣中的濃郁的咖啡香味，飄揚在耳邊的舒適休閑的背景音樂，抑或精致的杯子、讓人愛不釋手的杯墊，都從 視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺給顧客帶來一種放松、自由的體驗 客戶為什么喜歡星巴克？ 所以星巴克成為了很多人的“第三場所”或另一個“起居室”，即家庭和工作以外的一個舒服的社交聚會場所，既可以會客，也可以獨自在這里放松身心 。 ? SKII神仙水 ， 成本也不超過人民幣 10元 ， 中國零售價格為 560元 ? 歐伯萊 ， 150元左右的眼霜成本僅在 3元左右 打火機 剃須刀 服裝 化妝品 結論 大多數(shù)企業(yè)還只在 價格層面競爭 ,而不是在客戶價值層面的競爭！ 課 程 內(nèi) 容 誰是你的客戶？ 為什么要做客戶價值？ 如何做客戶價值？ 什么是客戶價值？ 1 2 3 4 一 什么是客戶價值 你去飯店，你會關注什么 ? 菜肴 服務 價格 檔次 客戶 價值 ? 產(chǎn)品 ? 物理特性 ? 服務 ?客戶體驗 ? 價格 ? 交換價格 ? 關系或形象 ?品牌 什么是客戶價值 星巴克的香咖啡 ? 1公斤咖啡豆可調(diào)制 148杯咖啡 約 /杯 ? 經(jīng)過包裝，放在裝璜典雅的店里 價格馬上躍升到 5～ 25美分 /杯 ? 如果把它放進餐廳或咖啡館 價格會賣到 1～ 2美元 /杯 ? 若是放到星巴克 消費者要花 2～ 5美元才能享用得到！ 星巴克的高額利潤 1公斤咖啡豆泡 148杯咖啡 444美元 261倍！ 星巴克按 3美元 /杯出售 星巴克憑什么成為利潤機器？ ? 1971年，星巴克創(chuàng)立，販賣極品咖啡豆的小店 ? 逾 12,000多家 星巴克咖啡店分布在北美洲、拉丁美洲、歐洲、中東和環(huán)太平洋 地區(qū)的 37個國家和地區(qū)，員工人數(shù)達到 117,000人。 ? 他們愿意為之支付多少錢？這決定了我們產(chǎn)品的價值。 ? 據(jù)香港工商會的預計，至 2023年底，香港在內(nèi)地的投資企業(yè)將會有 25%的企業(yè)倒閉，預計數(shù)量為 17500家。利潤下降甚至零利潤、虧損是目前國內(nèi)五金企業(yè)所面臨的重大問題。 2023年 1— 2月份，家電行業(yè)利潤總額較去年同期出現(xiàn)負增長，增速為 %，同比回落了 個百分點，延續(xù)了 2023年以來增速下滑的趨勢 家電行業(yè) 紡織行業(yè) 2023年產(chǎn)量保持 ，產(chǎn)能與實際需求相比過剩約 25%—30%。據(jù)資料顯示，浙江每天約有 240家民營企業(yè)注冊登記，但每天也有 130家企業(yè)注銷關閉，存活率僅%。 ? 客戶價值 讓各個部門相互配合 。客戶價值 汽車設計大賽 規(guī)則 : 在 5分鐘之內(nèi)，設計出一輛汽車賣給我！我會現(xiàn)場評出最優(yōu)秀的一幅作品，并會給獲勝小組加分。 ? 客戶價值 讓客戶對我們忠誠 。 《 2023年浙江中小企業(yè)發(fā)展報告 》 : 即便在民營經(jīng)濟發(fā)達的浙江，狀況也不樂觀。 行業(yè)狀況 2023年第一季度 ,空調(diào)行業(yè)繼續(xù)出現(xiàn)整體 40%左右的下降 ,出口業(yè)務下降 50%以上 ,致使海爾第一季度的銷售收入和凈利潤分別下降 %和 %,其中出口更是下降了 50%以上 。五金企業(yè)虧損額累計增幅擴大了 13個百分點，虧損面達到%。 ? 截止到 2023年 9月底，溫州中小企業(yè)促進會會長稱，溫州已經(jīng)有 20%的企業(yè)限產(chǎn)、停產(chǎn)。 ? 客戶需要 /想要什么服務？這決定了我們該如何提供產(chǎn)品或服務。 ? 一件襯衣，出口價格是 40元，去歐洲繞一圈，貼上圣大保羅的牌子，在國內(nèi)賣 400。 ? 5年內(nèi)星巴克在中國市場上全面直營，總數(shù)量將遠遠超過 500家 。每一個服務生都要接受 4天（ 24小時）培訓 —— 客戶服務、基本銷售技巧、咖啡基本知識、咖啡的制作技巧。 ?星
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