【正文】 量的成本決定 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 Bravo的產(chǎn)能 Bravo的單位成本 全部可獲得的產(chǎn)能 Romeo閑置 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)需求 下一步能獲得的產(chǎn)能增量 Romeo閑置 二、解決問題的方法與途徑 39 用行業(yè)成本曲線 量化戰(zhàn)略變化 歐洲滑稽帽市場(chǎng)（二） 需求的影響、產(chǎn)能及成本的變化 可被清楚的確定 行業(yè)和公司的收益 是產(chǎn)能利用率和相關(guān)成本的函數(shù) 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)需求 Bravo的收益： million 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 1 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 原有的市場(chǎng)價(jià)格和需求 新的市場(chǎng)價(jià)格和需求 新的供應(yīng)曲線（若 Bravo建新廠房和成本增加） P1 P2 D2 D1 現(xiàn)存的供應(yīng)曲線 Alpha 2 二、解決問題的方法與途徑 40 .核心框架（）：模型 是一個(gè)將產(chǎn)業(yè)鏈的成本和剩余排列在行業(yè)產(chǎn)量和需求曲線中的模型。 提示 使用產(chǎn)品的 ―市場(chǎng)筐 ‖來標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能單元。在任一需求水平，市場(chǎng)價(jià)格是由下一個(gè)可獲得產(chǎn)能增量的成本決定。 最后：利用增加的應(yīng)用在分段定價(jià)和指導(dǎo)銷售努力的方向，從而在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域與消費(fèi)者溝通信息。 應(yīng)用： 尤其適用于當(dāng)產(chǎn)品的購(gòu)買價(jià)格僅代表的是生命周期成本的一部分時(shí)。這種價(jià)值是通過產(chǎn)品的全部成本和利潤(rùn)與另一個(gè) ―參照 ‖產(chǎn)品的比較而計(jì)算出來的。 提示： 有時(shí)候，很難知道在哪里一個(gè)該停止而另一個(gè)該開始。而其他的個(gè)－－結(jié)構(gòu)、員工、系統(tǒng)和風(fēng)格－－是可以控制和能夠診斷的。這個(gè)框架基本上是靜態(tài)的，所以你需要?jiǎng)討B(tài)地進(jìn)行考慮以創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 應(yīng)用： 在多數(shù)的有關(guān)項(xiàng)目中，建立一個(gè)對(duì)客戶所在行業(yè)的基本理解。 告誡 記住那些割斷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的功能塊－－比如：物流、財(cái)務(wù)、人事等。它能幫助找出關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)影響點(diǎn)和刺激提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)造力，可能會(huì)顯示在哪里能建立成本和投資的進(jìn)入壁壘。 告誡 在不同時(shí)期，不是所有的都必須改變的。有助于估計(jì)未來變化有可能的潛力和能達(dá)到的速度，有助于揭示決定公司特征的主導(dǎo)力量。 1 銷貨成本 /銷售收入 － 銷貨成本 (COGS) 凈銷售收入 1 原材料費(fèi)用 /銷貨成本 工資費(fèi)用 /銷貨成本 其他制造費(fèi)用 /銷貨成本 X 單位銷貨成本 銷貨數(shù)量 X 參見 ROCE樹（續(xù)） 1 － 平均折扣 銷售收入 單位平均報(bào)價(jià) 銷貨數(shù)量 X X 二、解決問題的方法與途徑 23 樹 (續(xù) ) 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營(yíng)業(yè)資產(chǎn) ) 1 247。 . 當(dāng)心從聚集成堆的比率比較中得出結(jié)論。例如：在一些業(yè)務(wù)上，比如石油，在資產(chǎn)投資和收入產(chǎn)生間有很長(zhǎng)的一個(gè)周期；又比如在某些國(guó)家尤其是高通貨膨脹的國(guó)家，資產(chǎn)的評(píng)估往往是個(gè)問題。 二、解決問題的方法與途徑 19 .核心框架（）：股本收益率實(shí)用資本回報(bào)率（二） 提示 建立一致的表格來進(jìn)行根本的財(cái)務(wù)分析，用資產(chǎn)負(fù)債表在前，損益表在后的邏輯次序來排列以使得分子和分母邏輯上相關(guān)。在數(shù)理上他們是完備的。當(dāng)你重溫這些框架的時(shí)候，它們看上去似乎簡(jiǎn)單得帶有―欺騙性 ‖，但是當(dāng)你開始用它們作分析時(shí)，如果你有怎樣應(yīng)用它們的問題時(shí)，不要感到驚訝。（具體的圖表參照下頁(yè)）幾個(gè)最初的診斷框架對(duì)于分析未來需求和績(jī)效也很有用。所以，你需要學(xué)會(huì)擅長(zhǎng)使用一系列框架工具作分析。我們很少一開始就有完美的問題結(jié)構(gòu)，但即使是一個(gè)有瑕疵的結(jié)構(gòu)也能幫助我們選擇相關(guān)的分析和澄清分析的目的。它也可經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)快遞以文檔硬拷貝的形式連夜發(fā)送。 C. 公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如《中心》、《應(yīng)用》、《業(yè)務(wù)和部門公告》、《公告綱要》、《員工檔案》、《每月麥肯錫》中的文章及《麥肯錫論叢季刊》。 E. F. 大部分業(yè)務(wù)是由三種類型的人提供支持的： （比如、），他們作為專職的小組成員通過直接的客戶服務(wù)提供價(jià)值 ，主要基于需要，給項(xiàng)目組提供他們所在領(lǐng)域的咨詢 、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務(wù)和項(xiàng)目組解答問題、提供圍繞業(yè)務(wù)的研究和信息服務(wù) J. 所有這些業(yè)務(wù)人員能夠在問題解決過程的早期利用公司最好的專家和頭腦幫助你快速啟動(dòng)你的項(xiàng)目，比方說展開氣氛活躍的研討會(huì)。 ： ：解決功能性的、非行業(yè)特有的問題（比如制造、銷售隊(duì)伍管理、公司財(cái)務(wù)等） ：關(guān)注問題的重要層面（如公司管理和領(lǐng)導(dǎo)層、運(yùn)作有效性及組織績(jī)效）并協(xié)助能力開發(fā)中心制訂投資計(jì)劃 （如能源部門）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)） （例如亞洲中心、東歐組） （如私有化和反常現(xiàn)象） I. 二、解決問題的方法與途徑 11 – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（五）業(yè)務(wù)發(fā)展（續(xù)） B. 一個(gè)能力開發(fā)中心是由一群顧問組成，他們有責(zé)任在某一功能性領(lǐng)域里建立和維護(hù)公司的智力資源。你可以通過你辦公室的信息服務(wù)系統(tǒng)訪問所需信息。 麥肯錫的知識(shí)庫(kù)可以被細(xì)分為兩個(gè)相互有重疊的部分： 同客戶工作時(shí)取得的知識(shí)，即項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 和從公司內(nèi)部建立起來的知識(shí)，即業(yè)務(wù)發(fā)展（） 下面這張表將有助于我們理解麥肯錫知識(shí)庫(kù)的構(gòu)成 二、解決問題的方法與途徑 8 業(yè)務(wù)發(fā)展 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)資源指南 PD數(shù)據(jù)庫(kù) FPIS數(shù)據(jù)庫(kù) 業(yè)務(wù)組成員 項(xiàng)目研習(xí)營(yíng) 公司出版刊物和布告欄 業(yè)務(wù)：職能和行業(yè) 公司發(fā)起的創(chuàng)新會(huì) 業(yè)務(wù)文件 業(yè)務(wù)專門數(shù)據(jù)庫(kù) 知識(shí)資源指南數(shù)據(jù)庫(kù) 項(xiàng)目報(bào)告 專業(yè)時(shí)數(shù) 每 3月的更新 項(xiàng)目組成員 客戶項(xiàng)目報(bào)告 公司知識(shí)基礎(chǔ) 項(xiàng)目小組和客戶服務(wù)小組 二、解決問題的方法與途徑 9 . 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（三）項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是同進(jìn)行過客戶服務(wù)的員工相關(guān)的，公司的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)（）是找出這些人選的快捷方法。在麥肯錫，人們很愿意本著 ―團(tuán)隊(duì)精神 ‖互相幫助。但我太忙了，沒法知道我的同事和醫(yī)療專家怎么看待這個(gè)問題，所以就讓我們先開始手術(shù)吧！ ‖ 不利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作，獨(dú)自行事，此君命危矣！ 二、解決問題的方法與途徑 6 . 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（一） 作為一個(gè)專業(yè)組織的成員，我們都力圖用最專業(yè)的方式來解決問題 — 充分利用由麥肯錫通過經(jīng)驗(yàn)和員工貢獻(xiàn)建立起來的知識(shí)系統(tǒng)。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問題和處境，因此了解如何訪問這些網(wǎng)絡(luò)對(duì)于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。同時(shí)，機(jī)械地運(yùn)用這些知識(shí)又很可能忽視了客戶 的特殊要求。然而，如果我們不學(xué)習(xí)和利用經(jīng)驗(yàn)，就 可能會(huì)重蹈覆轍。 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí) 公司的智力資本既是公司的關(guān)鍵資源，又是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉（如果用得好的話）。 一般性診斷方法 幫助你進(jìn)行高效、一致的分析來察明客戶的看法和問題 二、解決問題的方法與途徑 4 . 我們解決問題的方法和途徑 . 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí) . 核心分析框架 . 一般性診斷方法 二、解決問題的方法與途徑 5 ―史密斯先生，你得了一種罕見的病，可能需要特殊治療。 我們的核心網(wǎng)絡(luò)幾乎都是非正式的和個(gè)人的 — 你在入門培訓(xùn)計(jì)劃（）上結(jié)交的朋友、你的辦公室伙伴、執(zhí)行經(jīng)理 —他們?cè)?jīng)處理過和你現(xiàn)在客戶所面臨的類似的問題。 二、解決問題的方法與途徑 7 . 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（二） 為了解這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們得回過頭來想一想麥肯錫知識(shí)庫(kù)的本質(zhì)：公司的智力資產(chǎn)。簡(jiǎn)而言之，是一本協(xié)助你高效聯(lián)網(wǎng)的智能電話簿。這些跨辦公室的利益群體負(fù)責(zé)開發(fā)和傳授解決問題的方法和提供客戶服務(wù)支持的材料。 D. 業(yè)務(wù)方面通常是由一定數(shù)量的具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和特殊能力的核心組員和一大群在某些棘手問題或行業(yè)領(lǐng)域中具有資深經(jīng)驗(yàn)的專家組成，這些專家應(yīng)同事的要求能提供幫助。這實(shí)際上是一個(gè)為解決客戶問題而聯(lián)系相關(guān)人員和訪問相關(guān)文檔的“電話簿”。網(wǎng)絡(luò)根據(jù)標(biāo)題、作者和業(yè)務(wù)工作的簡(jiǎn)短摘要分類，供使用者查詢。 二、解決問題的方法與途徑 13 . 我們解決問題的方法和途徑 . 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí) . 核心分析框架 . 一般性診斷方法 二、解決問題的方法與途徑 14 . 核心框架 （一）－個(gè)核心框架 股本收益率 ()實(shí)用資本回報(bào)率 ()樹 戰(zhàn)略時(shí)期分析 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 影響力分析 分析 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值 ()分析 分析 行業(yè)成本曲線 模型 曲線 – 技術(shù)性跳躍 戰(zhàn)略性博奕 五角形框架 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 () 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 技能分析 核心流程再規(guī)劃 變革 股東的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 二、解決問題的方法與途徑 15 .核心框架（二） 麥肯錫的問題解決開始于待解決問題的結(jié)構(gòu)化和建立需要被驗(yàn)證的假設(shè) 。比如：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)極少提供對(duì)人際關(guān)系問題深入的解釋；而技能分析也不能說明白改革方案的財(cái)務(wù)含義如此等等，但每一種框架能闡明問題的一個(gè)方面。這些框架是根據(jù)它們通常情況下問題提出的順序排列的。 這里我們僅給出每個(gè)框架的初步介紹，并且推薦你到網(wǎng)絡(luò)或被引用的員工論文中去找到更多的框架應(yīng)用的實(shí)例。 二、解決問題的方法與途徑 17 . 樹樹 . 戰(zhàn)略時(shí)期分析 歷史上曾發(fā)生過什么？ . 業(yè)務(wù)系統(tǒng) . 影響力分析 . 分析 . 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ )分析 現(xiàn)在正發(fā)生著什么？ . 分析 . 行業(yè)成本曲線 . 模型 . 曲線－技術(shù)性跳躍 . 戰(zhàn)略性博弈 . 五角形框架 .以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 () 未來有可能發(fā)生什么？ . 價(jià)值傳遞系統(tǒng) . 技能分析 . 核心流程再規(guī)劃 . 變革 我們將怎樣回應(yīng)？ 基 礎(chǔ) 分 析 框 架 . 股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值 底線（凈收益）是什么？ 二、解決問題的方法與途徑 18 .核心框架（）：股本收益率實(shí)用資本回報(bào)率（一） 用比率或者絕對(duì)數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營(yíng)運(yùn)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是為了使這些數(shù)據(jù)的各部分和它們之間的關(guān)系清晰。 應(yīng)用： 在項(xiàng)目早期通常與以下幾項(xiàng)活動(dòng)最為有關(guān)： 評(píng)價(jià)歷史績(jī)效 理解財(cái)務(wù)及營(yíng)運(yùn)績(jī)效的驅(qū)動(dòng)因素 在預(yù)想中優(yōu)化假設(shè) 當(dāng)使用絕對(duì)數(shù)值時(shí)，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰占據(jù)了最大的預(yù)算，什么因素將對(duì)組織或在提高利潤(rùn)的項(xiàng)目特別有價(jià)值。 當(dāng)心！ 會(huì)計(jì)習(xí)慣的變化 由收購(gòu)或出售主要業(yè)務(wù)引起的不連續(xù)性 其他類似事項(xiàng)