農(nóng)資銷售技巧分析培訓(xùn)講座-全文預(yù)覽
【正文】 “向日葵”型 ? 仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強(qiáng)勢的商業(yè)企業(yè)。 ? 現(xiàn)在“后輪”驅(qū)動(dòng)型經(jīng)銷商越來越多，他們知道自己要長遠(yuǎn)發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。 ? 是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來不是一成不變的，廠家一般都會(huì)依市場的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整。 41 處理客戶異議技巧 ? 真正的銷售從異議開始 ? 異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 ? 了解了需求，就能投其所好！ 39 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。（二）介紹產(chǎn)品 ,“ 斷碼”沒有質(zhì)量問題。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛好均有差異。 強(qiáng)化功能 行為的結(jié)果對動(dòng)機(jī)有著巨大的影響。 ? 惠顧動(dòng)機(jī) 感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動(dòng)機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。 ? 可變性：優(yōu)勢消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。 ? 社會(huì)模式：來自社會(huì)的影響，這種后天的由社會(huì)因素引起的行為動(dòng)機(jī)。 28 銷售開啟 ：銷售說服呈現(xiàn) ? 我們要掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 29 購買動(dòng)機(jī)之研判 ? 購買動(dòng)機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買行為的推動(dòng)者。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析 。 ? 有時(shí)候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！ 22 ６、業(yè)務(wù)員的多重角色 ? 作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力 ： ? 社會(huì)角色：朋友；外交家；心理學(xué)家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談?wù)撸环治黾?；哲學(xué)家； ? 管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進(jìn)人； ? 業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員，推廣員，宣傳員。 ? 不管您推銷，您得做到與眾不同。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。 ?說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品； ?說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場支持； ?說服經(jīng)銷商認(rèn)同我的銷售理念及公司品牌。 ?想象你的市場； ?想象你的產(chǎn)品前景； ?想象你的推廣思路； ?想象你的工資與提成??！ ` 16 銷售八力之五：記憶力 ? 記憶力 — 做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。 14 銷售八力之三：創(chuàng)造力 ? 創(chuàng)造力 — 新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。 ?面對企業(yè)：對經(jīng)銷商財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！ ?面對競爭者：關(guān)注其企業(yè)動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應(yīng)對。 ? 決心就是信心！ ? 決心小故事一則： ? 要想跳出這個(gè)魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動(dòng)，需要多次磨練多次試驗(yàn)，找準(zhǔn)方向方能跳出。 ? 熱心 —— 熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場開拓與市場維護(hù)，市場推廣與服務(wù)。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗(yàn)十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。農(nóng)資銷售技巧分析 講座課程安排 ? 一、農(nóng)資銷售成功的要素 ? 二、農(nóng)資成功營銷九大法則 ? 三、客戶購買動(dòng)機(jī)之研判 ? 四、農(nóng)資銷售技巧 ? 六、經(jīng)銷商類型分析與對策 ? 七、應(yīng)付難纏客戶的功夫 ? 八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng) 2 第一講：農(nóng)資銷售成功的要素 ? 農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的原由！ ? 但做好農(nóng)資不簡單，其有一定的成功要素： ? 專業(yè)知識； ? 銷售六心； ? 銷售八力； ? 豐富常識； ? PSC法則。 ? 耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營銷！ ? 營銷耐心小故事一則： ? 西方國家的夫婦老是鬧離婚，因?yàn)樗麄兊膼凵駜菏莻€(gè)小娃兒。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往 前走，幸福會(huì)一直跟著你的！”！ 8 銷售六心之三：熱心 ? 熱心 —— 熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成營銷目的。 ? 欺騙人只可欺騙一時(shí)，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世！ 10 銷售六心之五：決心 ? 決心 —— 接觸到一個(gè)新的有機(jī)會(huì)的客戶時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī) 。 12 銷售八力之一：觀察力 ? 觀察力 — ?面對客戶：要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向； ?面對產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。 ? 對市場、客戶、競品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷售。 15 銷售八力之四：想象力 ? 想象力 — 要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠(yuǎn)景，加以對產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。 ?對市場的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入？ ?對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否 ？ ?對經(jīng)
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