農(nóng)資銷售技培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 ? 經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過程中的中間層級，相對于上游的廠家及下游的終端，根基其實(shí)并不穩(wěn)，要想長久發(fā)展，自身定位及運(yùn)作就得進(jìn)行調(diào)整。而實(shí)際情況是先做市場，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。 21 經(jīng)銷商的類型分析與對策 ? 一、“大象”型 ? 很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對于廠家來講，根本就不需要“大象”！ ? 看來，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！“ ? “螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運(yùn)送當(dāng)作第一要素；勤勞，不問投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔(dān)心欺負(fù)到廠家頭上來；總能找到食吃，易于到市場上找收益 22 經(jīng)銷商的類型分析與對策 ? 二、“功臣”型 ? 很多經(jīng)銷商居功自傲，在認(rèn)識上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會(huì)把我怎么樣”。 ? Ｆ即 Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)； ? Ａ即 Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢； ? Ｂ即 Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益。每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 —— 可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 ? 點(diǎn)評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖” ,親情溝通。 ? 文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價(jià)值觀，審美觀， ? 社會(huì)階層：常見的社會(huì)階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。 導(dǎo)向功能 購買動(dòng)機(jī)促使購買行動(dòng)朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。 ? 理智動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，具客觀性周密性控制性。 ? 內(nèi)隱性：消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動(dòng)機(jī)。 ? 之四：了解顧客的問題、需求 ? 之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 ? 之六：做競爭對手的分析 ? 之七：解除反對意見 ? 之八：成交 ? 之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 之十：售后服務(wù)。 ? 第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對穩(wěn)定，著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段 3 渠道精耕作業(yè) 2 ? 步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。 ? 步驟實(shí)施一階段： ? A基礎(chǔ)資料的收集和整理 ； ? B確定拜訪對象 ； ? C客戶簡單分級 ； ? D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定 ； ? E拜訪 ； ? F配送。 ? 之三：與顧客建立信賴感。 ? 心理模式：由人們的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。 8 購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： ? 特點(diǎn)： ? 迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。 ? 矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕” 9 購買動(dòng)機(jī)的類型 ? 感情動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)購買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購買動(dòng)機(jī)，具有穩(wěn)定性。 ? 概括來說，購買動(dòng)機(jī)對購買行為有以下三種功能： 始發(fā)功
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