01商務(wù)談判的含義-全文預(yù)覽
【正文】 肩，問(wèn)道：“我不明白你的話是什么意思?！贝笮l(wèi)漠不關(guān)心地說(shuō)：那就停工吧，等有錢的時(shí)候再說(shuō)。 正確認(rèn)識(shí)談判 正確認(rèn)識(shí)談判 1. 人人都可能成為談判者 2. 談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物 3. 談判是一門藝術(shù) 案例：一場(chǎng)看似不可能的合作 實(shí)業(yè)家愛(ài)米德在發(fā)展企業(yè)的過(guò)程中，曾經(jīng)因?yàn)檫^(guò)度擴(kuò)張而遇到了資金短缺的困難。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。 案例：你切我挑（續(xù)集） ?想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。不管從哪里下刀，兩個(gè)孩子都覺(jué)得不公平。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場(chǎng)里賣的釣魚船。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。之后經(jīng)理繼續(xù)問(wèn)，你的這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少 ? 營(yíng)業(yè)員說(shuō)賣了 58000 美金。 ?沖突：對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)或不同意見(jiàn)，發(fā)生在兩個(gè)或更多個(gè)既有不同利益，又有共同利益的當(dāng)事者之間?！? Dr. Chester L. Karrass 談判的含義 談判與沖突 ?談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營(yíng)業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I(yíng)業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。剛開始這位客戶是來(lái)買阿司匹林的，他說(shuō)他的太太頭疼，需要安靜地休息?？蛻粽f(shuō)他希望在深海釣魚。就這樣，客戶前前后后在這個(gè)營(yíng)業(yè)員手里買了 58000 美金的東西。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子。 案例：你切我挑（續(xù)集） ? 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 ?另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。到了大衛(wèi)辦公室，愛(ài)米德如實(shí)相告：“大衛(wèi)先生，我的飯店沒(méi)錢蓋了。”愛(ài)米德說(shuō)：“這個(gè)我知道，但有幾句話我不得不向你交代一下，”接著愛(ài)米德嚴(yán)肅地說(shuō)：“如果我的飯店半途而廢，受損失的將不止是我一個(gè)人，恐怕你的損失比我還要大。如果我在想歪發(fā)布新聞，說(shuō)愛(ài)米德的飯店停工不蓋，是因?yàn)檫@里環(huán)境不好，要另選新址，你的地皮就更不值錢了?！贝笮l(wèi)說(shuō)：“我可以去告訴他們。 案例問(wèn)題 ?你認(rèn)為愛(ài)米德采用什么談判策略說(shuō)服了大衛(wèi)和他合作？ ?（分析提示：愛(ài)米德在這場(chǎng)談判中，處處強(qiáng)調(diào)大衛(wèi)和他有共同利益，終于說(shuō)服了大衛(wèi)和他合作。 D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來(lái)理想的談判結(jié)果。 B、 詢問(wèn)對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對(duì)方提出一些假設(shè)性的需求或問(wèn)題，目的在于摸清底牌。 D
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