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【正文】 客需要； ?整合營銷； ?盈利能力。 推銷觀念認為，如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產品。 產品觀念認為 ， 消費者最喜歡高質量 、 多功能和具有某些特色的產品 清華大學經濟管理學院 胡左浩 推銷 /銷售觀念 ? 致力于主動推銷和積極促銷 。 生產觀念認為，消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產品。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 生產觀念 ? 致力于獲得高生產效率和廣泛的分銷覆蓋面 。低營銷并不是杜絕需求 ， 而是降低其需求水平 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 各種需求狀況及其營銷任務 7. 超飽和需求 有些組織面臨的需求水平會高于其能夠或者想要達到的水平 。 營銷任務則可以通過靈活定價 、 推銷和其他刺激手段來改變需求的時間模式 。 營銷者必須分析需求衰退的原因 ， 決定能否通過開展新的目標市場 ， 改變產品特色 ， 或者采用更有效的溝通手段來重新刺激需求 。 營銷者的任務就是設法把產品的好處和人的自然需要和興趣聯系起來 。 ? Marketing(management) is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and anizational objectives. 清華大學經濟管理學院 胡左浩 三、營銷管理 ? 是一個過程 ， 包括分析 、 計劃 、 執(zhí)行和控制； ? 覆蓋商品 、 服務和創(chuàng)意； ? 建立在交換的基礎上 ， 其目的是產生對有關各方的滿足； ? 存在于任何一個市場 。 ? 當買賣雙方都積極尋求交換是 ， 則交換雙方都是營銷者 。 ? 經濟學家：市場是泛指一特定產品或某類產品進行交易的賣主和買主的集團。 ? 目的 ：保持長期的成績和業(yè)務 。 ? 交易 —— 交換活動的基本單元 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 價值、成本和滿意 ? 價值是指消費者對產品滿足各種需要的能力的評價 ? 價值是 “ 在最低的獲取 、 擁用使用成本之下所要求的顧客滿意 ” 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 產品（ Products） ? 產品或提供物三因素：實體商品 、 服務和創(chuàng)意 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 需要、欲望和需求 ? 需要 （ Needs） —— 沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài) 。 ? 80年代 ， 《 卓越和質量 》 作為成功的新準則而受到注目 。 ? 70年代 ， 《 戰(zhàn)略計劃 》 公司在激烈變化的環(huán)境中的一種思考方法 ， 即如何建立和管理公司的業(yè)務投資組合 。 ? Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others. 清華大學經濟管理學院 胡左浩 營銷定義 1. 需要 、 欲望和需求； 2. 產品 （ 商品 、 服務與創(chuàng)意 ） ； 3. 價值 、 成本和滿意； 4. 交換和交易； 5. 關系和網絡； 6. 市場； 7. 營銷者和預期顧客 。 人類的各種需要和欲望是市場營銷思想的出發(fā)點 。 任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 交換和交易 ? 交換 —— 是一個價值創(chuàng)造過程 ， 通?？偸闺p方變得比交換前更好 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 建筑公司 （顧客） 卡特彼拉公司（營銷者） ． 高質量 、 耐用設備 ． 售價和價值適當 ． 按時交貨 ． 財務優(yōu)惠條件 ． 良好的零配件和服務 ． 為設備付出好價 ． 準時付款 ． 交口稱贊 營銷者與顧客雙方交換圖 清華大學經濟管理學院 胡左浩 關系和網絡 ? 關系營銷 ：與關鍵成員 —— 顧客 、 供應商 、 分銷商 —— 建立長期滿意關系的實踐 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 交換型的重點 關系型的重點 銷售導向 間斷型的顧客接觸 強調產品性能 短期考
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