04離職單與在職單服務(wù)技巧(xxxx版)-全文預(yù)覽
【正文】 念去打動客戶，外加一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)自心底的贊美 241 不同客戶的應(yīng)對方式（ 2） 舉例： 客戶甲說考慮考慮，到寬限期末再說 客戶乙看了條款認(rèn)為不會得條款上的大病，不想保了 分析：這類客戶處于進(jìn)退之間，心里很矛盾 溝通方法：（聆聽重于講解）讓客戶把心理的話說出來，把握問題關(guān)鍵， 幫助客戶樹立交費(fèi)信心 舉例： 客戶甲感覺交費(fèi)年限太長，負(fù)擔(dān)太重 客戶乙當(dāng)初出于人情，自身并不需要保險 241 不同客戶的應(yīng)對方式（ 3） 分析：這類客戶特別關(guān)注短期利益，不注重長久保障，喜歡算小帳 溝通方法：（千萬別被客戶牽著鼻子走）針對客戶的不同特質(zhì)，主動發(fā)問，化被動為主動，另劈蹊徑 舉例： 客戶甲問交費(fèi)期滿能拿多少錢 客戶乙怕交費(fèi)期滿本金都拿不回 241 不同客戶的應(yīng)對方式（ 4） ?找一個讓客戶輕松接受我們服務(wù)的理由 用“二擇一”法，讓客戶確定面訪時間 “以退為進(jìn)”法，約客戶到公司面談 ?別忘了與客戶核對地址、移動電話，并問清路線 242 問題客戶預(yù)約面訪的方法 25 上門面訪 ?出發(fā)之前要： （投保人與被保人的年齡、性別、職業(yè)、家庭及工作 地址、險種組合、理賠狀況、累積保額 …… ） ，有備無患 ，敲定面訪時間及地點(diǎn) —— 快樂的人象太陽，走到哪里哪里亮 ?恰當(dāng)而親切的稱呼（注重禮儀） ?自我介紹（不卑不亢、熱情大方） ?寒暄與贊美（拉近彼此的距離，消除客戶的戒心） ?切入正題（聆聽、發(fā)問、講解） 面訪時的注意點(diǎn) : 251 面訪流程 ?今天我不是來收您保險費(fèi)的，您盡管放心 252 拒絕處理（ 1） 先認(rèn)同他的觀點(diǎn)，尊重他的成就，體會他的感受，贊美他的優(yōu)點(diǎn) ?善用 Yes， but No 曉之以理 —— 保險理念 導(dǎo)之以利 —— 分紅、理賠、節(jié)稅、零存整取 …… 動之以情 —— 親情、友情、愛情、責(zé)任 脅之以災(zāi) —— 意外事故、成人疾病、流行瘟疫、老年困頓 252 拒絕處理（ 2） ?對上門后仍在猶豫的客戶及時再溝通，一般在三天左右 ?對答應(yīng)交費(fèi)的客戶進(jìn)行追蹤，直至交費(fèi)成功 ?答應(yīng)客戶的事及時登記，及時辦理，及時回復(fù) ?及時填寫問題件卡片，對未收件規(guī)劃下次的拜訪時間 ?如果是一個難纏客戶，先將不愉快放下，及時調(diào)整心態(tài)，不要影響下一個客戶的拜訪 253 面訪以后的注意事項 課程大綱 一、前言 二、離職單收費(fèi)技巧 三、在職單督導(dǎo)技巧 四、結(jié)束語 督導(dǎo)主要工作 分項工具 共用工具 業(yè)務(wù)員建檔 業(yè)務(wù)員資料維護(hù)表 信息支援
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