【正文】 023 63 可口可樂 銷售手冊(cè) 陳列空間管理的步驟 設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 定期評(píng)估 追蹤改善成果 2/17/2023 64 可口可樂 銷售手冊(cè) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客戶管理 2/17/2023 65 可口可樂 銷售手冊(cè) 課程目標(biāo) 了解客情維護(hù)技巧 了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容 了解客戶分級(jí)管理實(shí)施方式 了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 2/17/2023 66 可口可樂 銷售手冊(cè) 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 2/17/2023 67 可口可樂 銷售手冊(cè) 客情管理 客情影響你銷售進(jìn)展。 優(yōu)點(diǎn)： ? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺吸引力。 產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 2/17/2023 56 可口可樂 銷售手冊(cè) 活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練 2/17/2023 57 可口可樂 銷售手冊(cè) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 貨架管理 2/17/2023 58 可口可樂 銷售手冊(cè) 課程目標(biāo) 了解貨架管理的重要性 了解貨架管理的注意事項(xiàng) 會(huì)計(jì)算合理的貨架空間 2/17/2023 59 可口可樂 銷售手冊(cè) 貨架管理的目的 增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率 建立良好的銷售溝通 增加商品回轉(zhuǎn)及坪效 2/17/2023 60 可口可樂 銷售手冊(cè) 貨架管理原則 產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置。 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 2/17/2023 42 可口可樂 銷售手冊(cè) POP廣告物的種類 A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺(tái)式 POP ? 海報(bào) ? 吊旗 ? 標(biāo)簽，貼紙 ? 陳列專柜 B、店頭自制： ? 自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙 ? 促銷通訊 C、商品本身 ? 外箱或商品本身 2/17/2023 43 可口可樂 銷售手冊(cè) POP廣告物的基本原則 POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 POP應(yīng)保持清潔，避免過期 2/17/2023 44 可口可樂 銷售手冊(cè) 店頭管理 A、在計(jì)劃上： ? 必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級(jí) ? 選定 POP張貼對(duì)象 ? 選定完成日期和時(shí)間表 B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動(dòng)進(jìn)行 2/17/2023 45 可口可樂 銷售手冊(cè) 主要的陳列地點(diǎn) 入門第一眼看到的地方 架頭陳列位置 顧客必經(jīng)之路線位置 同類貨品中的相對(duì)位置 2/17/2023 46 可口可樂 銷售手冊(cè) 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍 貨 架 冰 櫥 落 地 陳 列 2/17/2023 47 可口可樂 銷售手冊(cè) 落地陳列管理原則 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 2/17/2023 39 可口可樂 銷售手冊(cè) 商品陳列的基本手法 充分利用空間，占有更大空間。 刺激、便利消費(fèi)者購買。 可口可樂銷售手冊(cè) 2/17/2023 0 可口可樂 銷售手冊(cè) 目 錄 第一部分 引言 第二部分 市場(chǎng) /使命 第三部分 具體操作實(shí)務(wù) ? 一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件 ? 二、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容 /職責(zé) ? 三、生動(dòng)化基礎(chǔ) ? 四、計(jì)劃拜訪八步驟 ? 五、客戶關(guān)系 ? 六、存貨管理 ? 七、可口可樂客戶開發(fā) ? 八、可口可樂”利潤(rùn)故事” ? 九、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作描述樣本 2/17/2023 1 可口可樂 銷售手冊(cè) 第一部分 引言 可口可樂銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是 :不斷增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可口可樂飲料的人均飲用量 ,其最有效的方法是在不斷擴(kuò)大整體飲料市場(chǎng)的同進(jìn)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要 .銷售人員在完成這一目標(biāo)中起著極為重要的作用 ! 2/17/2023 2 可口可樂 銷售手冊(cè) 迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂 3A策略 : ? 買得到 /availability—要使我們的產(chǎn)品隨處買得到 . ? 買得起 /Affordability—要使所有消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品 . ? 樂得買 /Acceptability—要使消費(fèi)者愿意購買我們的產(chǎn)品 . 2/17/2023 3 可口可樂 銷售手冊(cè) 2/17/2023 4 可口可樂 銷售手冊(cè) 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加 ,3A已不足以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而應(yīng)達(dá)到更高的層次 3P策略 : ? 無處不在 /pervasive使我們的產(chǎn)品隨手可得 . ? 物有所值 /price relative to value我們的產(chǎn)品必須是物有所值 . ? 情有獨(dú)鐘 /preferred使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇 . 2/17/2023 5 可口可樂 銷售手冊(cè) 消費(fèi)者購買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)購買 ,我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的欲望 .可口可樂在中國(guó)的成就有賴于銷售代表在市場(chǎng)上的努力 ……每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高 . 2/17/2023 6 可口可樂 銷售手冊(cè) 第二部分 市場(chǎng) /使命 市場(chǎng)就是人 ,即消費(fèi)者 ? 不論我們?nèi)绾蝿澐质袌?chǎng)和銷售點(diǎn) ,對(duì)可口可樂來說 ,真正的市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的 .與其他普通商品不同 ,可口可樂產(chǎn)品的市場(chǎng)不限于某一類消費(fèi)者 ,許多產(chǎn)品只對(duì)某一類人有吸引力 ,如寵物食品 、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等 ,只有那些有特殊要求的消費(fèi)者才會(huì)需要它們 . ? 與此相反 ,可口可樂系列產(chǎn)品的市場(chǎng)則包含了所有的消費(fèi)者類型、性別和部分年齡 .因此 ,全世界所有的人都是我們一個(gè)產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費(fèi)者 . ? 我們必須時(shí)刻記住 ,消費(fèi)者往往出于一時(shí)的沖動(dòng)而購買我們的產(chǎn)品 .只有讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能買到可口可樂和其系列飲料 ,隨時(shí)隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動(dòng)化陳列和冷飲設(shè)備 ,我們才能達(dá)到我們的市場(chǎng)目的 . 2/17/2023 7 可口可樂 銷售手冊(cè) 我們的使命 : ? 因?yàn)橄M(fèi)者是一切銷售和市場(chǎng)工作的焦點(diǎn) ,焦點(diǎn)管理極為重要 .可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系 ,提供良好的客戶服務(wù) ,并通過良好的客情關(guān)系 、存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品 ,從而滿足客戶對(duì)銷售額和利潤(rùn)的要求 . 2/17/2023 8 可口可樂 銷售手冊(cè) 1 、形象 ? 1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個(gè)人品質(zhì) : ? 誠(chéng)摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽 . ? 2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象 . ? 3).保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象 . ? 4).保持交通工具的清潔 . ? 5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的 . ? 6).不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的商品 . ? 7).處理客戶的詢問時(shí)要確實(shí)可靠 . ? 8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果 . 一 、可口可樂 業(yè)務(wù)代表必備的條件 2/17/2023 9 可口可樂 銷