【正文】 023 63 可口可樂 銷售手冊 陳列空間管理的步驟 設(shè)定陳列標準空間 定期評估 追蹤改善成果 2/17/2023 64 可口可樂 銷售手冊 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客戶管理 2/17/2023 65 可口可樂 銷售手冊 課程目標 了解客情維護技巧 了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容 了解客戶分級管理實施方式 了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 2/17/2023 66 可口可樂 銷售手冊 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 2/17/2023 67 可口可樂 銷售手冊 客情管理 客情影響你銷售進展。 優(yōu)點： ? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 2/17/2023 56 可口可樂 銷售手冊 活動：現(xiàn)場演練 2/17/2023 57 可口可樂 銷售手冊 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 貨架管理 2/17/2023 58 可口可樂 銷售手冊 課程目標 了解貨架管理的重要性 了解貨架管理的注意事項 會計算合理的貨架空間 2/17/2023 59 可口可樂 銷售手冊 貨架管理的目的 增加鋪貨面積，提高市場占有率 建立良好的銷售溝通 增加商品回轉(zhuǎn)及坪效 2/17/2023 60 可口可樂 銷售手冊 貨架管理原則 產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 2/17/2023 42 可口可樂 銷售手冊 POP廣告物的種類 A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺式 POP ? 海報 ? 吊旗 ? 標簽，貼紙 ? 陳列專柜 B、店頭自制： ? 自行設(shè)計海報貼紙 ? 促銷通訊 C、商品本身 ? 外箱或商品本身 2/17/2023 43 可口可樂 銷售手冊 POP廣告物的基本原則 POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 POP應(yīng)保持清潔，避免過期 2/17/2023 44 可口可樂 銷售手冊 店頭管理 A、在計劃上： ? 必須對區(qū)域內(nèi)客戶進行盤點分級 ? 選定 POP張貼對象 ? 選定完成日期和時間表 B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動進行 2/17/2023 45 可口可樂 銷售手冊 主要的陳列地點 入門第一眼看到的地方 架頭陳列位置 顧客必經(jīng)之路線位置 同類貨品中的相對位置 2/17/2023 46 可口可樂 銷售手冊 產(chǎn)品生動化管理范圍 貨 架 冰 櫥 落 地 陳 列 2/17/2023 47 可口可樂 銷售手冊 落地陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 2/17/2023 39 可口可樂 銷售手冊 商品陳列的基本手法 充分利用空間，占有更大空間。 刺激、便利消費者購買。 可口可樂銷售手冊 2/17/2023 0 可口可樂 銷售手冊 目 錄 第一部分 引言 第二部分 市場 /使命 第三部分 具體操作實務(wù) ? 一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件 ? 二、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容 /職責(zé) ? 三、生動化基礎(chǔ) ? 四、計劃拜訪八步驟 ? 五、客戶關(guān)系 ? 六、存貨管理 ? 七、可口可樂客戶開發(fā) ? 八、可口可樂”利潤故事” ? 九、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作描述樣本 2/17/2023 1 可口可樂 銷售手冊 第一部分 引言 可口可樂銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標是 :不斷增加當(dāng)?shù)厥袌隹煽诳蓸凤嬃系娜司嬘昧?,其最有效的方法是在不斷擴大整體飲料市場的同進使我們的產(chǎn)品成為消費者的第一需要 .銷售人員在完成這一目標中起著極為重要的作用 ! 2/17/2023 2 可口可樂 銷售手冊 迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實施久經(jīng)考驗的可口可樂 3A策略 : ? 買得到 /availability—要使我們的產(chǎn)品隨處買得到 . ? 買得起 /Affordability—要使所有消費者買得起我們的產(chǎn)品 . ? 樂得買 /Acceptability—要使消費者愿意購買我們的產(chǎn)品 . 2/17/2023 3 可口可樂 銷售手冊 2/17/2023 4 可口可樂 銷售手冊 由于市場競爭的日趨激烈及消費者要求的不斷增加 ,3A已不足以成為競爭優(yōu)勢而應(yīng)達到更高的層次 3P策略 : ? 無處不在 /pervasive使我們的產(chǎn)品隨手可得 . ? 物有所值 /price relative to value我們的產(chǎn)品必須是物有所值 . ? 情有獨鐘 /preferred使我們的產(chǎn)品成為消費者的必然選擇 . 2/17/2023 5 可口可樂 銷售手冊 消費者購買軟飲料的行為是非計劃性的沖動購買 ,我們的任務(wù)是引發(fā)消費者購買我們產(chǎn)品的欲望 .可口可樂在中國的成就有賴于銷售代表在市場上的努力 ……每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高 . 2/17/2023 6 可口可樂 銷售手冊 第二部分 市場 /使命 市場就是人 ,即消費者 ? 不論我們?nèi)绾蝿澐质袌龊弯N售點 ,對可口可樂來說 ,真正的市場是由消費者組成的 .與其他普通商品不同 ,可口可樂產(chǎn)品的市場不限于某一類消費者 ,許多產(chǎn)品只對某一類人有吸引力 ,如寵物食品 、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等 ,只有那些有特殊要求的消費者才會需要它們 . ? 與此相反 ,可口可樂系列產(chǎn)品的市場則包含了所有的消費者類型、性別和部分年齡 .因此 ,全世界所有的人都是我們一個產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費者 . ? 我們必須時刻記住 ,消費者往往出于一時的沖動而購買我們的產(chǎn)品 .只有讓消費者隨時隨地都能買到可口可樂和其系列飲料 ,隨時隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動化陳列和冷飲設(shè)備 ,我們才能達到我們的市場目的 . 2/17/2023 7 可口可樂 銷售手冊 我們的使命 : ? 因為消費者是一切銷售和市場工作的焦點 ,焦點管理極為重要 .可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系 ,提供良好的客戶服務(wù) ,并通過良好的客情關(guān)系 、存貨管理、生動化技巧幫助客戶向消費者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品 ,從而滿足客戶對銷售額和利潤的要求 . 2/17/2023 8 可口可樂 銷售手冊 1 、形象 ? 1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個人品質(zhì) : ? 誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動人、善于傾聽 . ? 2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象 . ? 3).保持個人高標準的衣著整潔形象 . ? 4).保持交通工具的清潔 . ? 5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的 . ? 6).不要貶低競爭對手或他們的商品 . ? 7).處理客戶的詢問時要確實可靠 . ? 8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果 . 一 、可口可樂 業(yè)務(wù)代表必備的條件 2/17/2023 9 可口可樂 銷