次級市場的促銷戰(zhàn)略管理-全文預(yù)覽
【正文】 ，自知者明。 下午 1時 48分 15秒 下午 1時 48分 13:48: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :48:1513:48:15March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 下午 1時 48分 15秒 13:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:48:1513:48:1513:483/29/2023 1:48:15 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 武大郎，個子小，他的老婆長得好。 ? 擺在廚房里，就是個燃?xì)庠?，煎炒燉煮加涮烤，用了個個都說好 ? 擺在餐桌上，就是個電火鍋，把雞燉、把湯熬，兒子還能吃燒烤，現(xiàn)代生活個個少不了。 ? 怎么樣，這位大姐又買一臺美的電磁爐，大伯給您也開一臺啦！ 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 五化 就是從制度上、培訓(xùn)上培養(yǎng)促銷隊(duì)伍的促銷專業(yè)化、程序模式化、活動經(jīng)常化、目標(biāo)價(jià)值化、效果最大化 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 六式 在培訓(xùn)促銷隊(duì)伍時，我們要借鑒西貝樂、小飛人的做法，學(xué)會六式 ——跑江湖的氣勢，耍把式的架勢，專家式的知識，搞傳銷的借勢，算命先生的慣式， 賣保險(xiǎn)的認(rèn)識 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 七個重點(diǎn) 在促銷演示的售賣中，消費(fèi)者關(guān)注往往七個重點(diǎn)上，一是費(fèi)不費(fèi)電；二是買的人多不多；三是價(jià)格便不便宜；四是速度快不快；五是贈品多不多；六是味道好不好；七是壽命長不長，而干凈、衛(wèi)生、安全可以則通過演示直觀展現(xiàn)，我們要抓住顧客的獵奇心理，每講一個點(diǎn)，就鼓動幾個購買。 ? 速度不比液化氣快， ? 效果不比燃?xì)庠詈茫? ? 費(fèi)用不比液化氣低， ? 使用三天不滿意，拿到商場放心退。 ? 不信？我給演示一下：（ 以下配合全套演示動作） 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 一進(jìn)廚房清爽宜人（擦拭、開機(jī)、熱鍋） ? 一把拋起魚躍龍門（撿菜、拋菜、接菜 ——夸張動作） ? 一刀下去風(fēng)卷殘?jiān)疲ㄔ陔姶艩t面板上快速切菜） ? 一把撒開點(diǎn)斗成兵（下菜） ? 一鍋顛起江海翻騰（炒菜、顛鍋） ? 一勺搭起日月乾坤（盛菜） ? 一桌擺上色彩紛呈（看菜） ? 一筷夾上美味食物（嘗菜） ? 一算細(xì)帳多快好?。ㄋ銕ぃ? ? 一家老小贊口聲聲。省錢方便速度快，所以電磁爐才普及得這么快。電磁爐速度是液化氣的一倍，費(fèi)用只相當(dāng)液化氣一半。這種話術(shù)的特點(diǎn)是語言自然流暢，貼近生活又具有一定詩歌語言陌生化效果，象湖北大鼓，東北二人轉(zhuǎn)一樣，具有好聽易記傳播，輕松幽默強(qiáng)刺激的效果。賣的就是個吆喝，耍的就是個嘴皮，圖的就是個熱鬧，招徠的就是生意。如果僅僅只是把柜臺上的商品搬到商場外面，嘩啦一聲搭蓬唱戲，幾臺商品倒也整齊，幾個小鍋冷火清煙，幾個人兒有聲沒氣，這樣的戶外演示商家做得久了，人們見得多了，效果自然也就沒了。 價(jià)格組合就是要在商品定位的基礎(chǔ)上，通過以下幾種形式，實(shí)現(xiàn)價(jià)格包裝 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 A、手段 a、犧牲性定價(jià) b、吸引性定價(jià) c、走量性定價(jià) e、利潤性定價(jià) 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 B、原則 a：犧牲性定價(jià)要驚心 b：吸引性定價(jià)要誘心 c：走量性定價(jià)要放心 (合理 ) e：利潤性定價(jià)要開心（喜人） f：空間分布要有中心 (密集 ) ――學(xué)習(xí)格蘭仕微波爐 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 C、目的 先用價(jià)格凹地把人吸引過來 ——價(jià)格只是誘因 再用營銷組合把利潤機(jī)推上去 ——價(jià)值戰(zhàn)才是目的 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 專題討論 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 價(jià)格戰(zhàn) A、 價(jià)格戰(zhàn)形式： a、降價(jià) b、買一贈一 c、優(yōu)惠券 d、加量不加價(jià) B、價(jià)格戰(zhàn)作用： 正作用 ： a、短期內(nèi)提升銷量 b、快速擴(kuò)大市場 c、打擊競品 d、提升知名度 負(fù)作用 ： a、降低品牌忠誠度 b、提高價(jià)格敏感度 c、傷害顧客積極性 d、造成管理短視癥 C、價(jià)格戰(zhàn)模式 ： a：、降低價(jià)格 b、降低價(jià)值 c、提升銷量 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 價(jià)值戰(zhàn) ? A：價(jià)值戰(zhàn)形式 ? a：功能演示 b：品牌宣傳 ? c：免費(fèi)試用 d：包裝促銷 ? B：價(jià)值戰(zhàn)作用 ? a：增進(jìn)品牌與消費(fèi)者溝通 ? b：增進(jìn)消費(fèi)者現(xiàn)場的購買 ? c：增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? C：價(jià)值戰(zhàn)模式 ? a：價(jià)格不變 b：價(jià)值提升 c：銷量提升 ? 不能不打價(jià)格戰(zhàn) ―――不打價(jià)格戰(zhàn)的是軟蛋！ ? 不能只打價(jià)格戰(zhàn) ―――只打價(jià)格戰(zhàn)的是笨蛋！ ? 關(guān)鍵還是價(jià)值戰(zhàn) ―――把價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為價(jià)值戰(zhàn)的是混蛋！ ? 所以，我們寧愿做讓對手哭不出的混蛋！ ? 成功的促銷，必然是價(jià)格戰(zhàn)為由頭，而以價(jià)值戰(zhàn)為歸的。既對經(jīng)銷商而言，賣的最好的，恰恰時最賺錢的；對消費(fèi)者而言，雖然多花了錢，但隨著實(shí)際功能和感官價(jià)值的顯現(xiàn)，其性價(jià)比中質(zhì)性的成分會逐漸上升，其情感滿足和口碑推薦的可能性就越大。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 主題包裝的方法 A、將單個商場行為提升到整個行業(yè)的高度 ――2023年 XX市電磁爐特賣節(jié) B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動 ――2023中國微波爐超極限戰(zhàn) C、讓單純的商業(yè)活動具有更多的人情味 ――XXX陽光媽媽大行動 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 D、讓枯燥的商業(yè)活動更具有趣味性 ――TCL情話大獎賽 ――VCD淘汰了、 DVD換代了 步步高 DVD射雕大行動 E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”， 突出活動的唯一性和排他性。 B、重復(fù)性 ――經(jīng)常目睹促銷品及廣告用語以加深印象。 ? 動作分解：終端陳列自動手 → 抓住一款先賣斷貨 → 趁機(jī)補(bǔ)樣全上市 → 價(jià)格分布講規(guī)律 → 關(guān)鍵點(diǎn)的價(jià)格要落地 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 培訓(xùn)力 ——通過實(shí)戰(zhàn)效果對客戶進(jìn)行洗腦培訓(xùn)動作分解：先講促銷引興趣 →接下來產(chǎn)品細(xì)分析 → 文化宣傳不客氣 →自己品牌打出去 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 控制力 ——通過實(shí)戰(zhàn)效果和現(xiàn)場培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)對客戶的控制 ? 動作分解：先定協(xié)議求配合 → 共同實(shí)戰(zhàn)育感情 → 培訓(xùn)溝通樹威信 → 出樣價(jià)格不客氣 → 庫存一壓要到底 → 主推當(dāng)然是我的 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 推動力：通過選點(diǎn)造勢樹立標(biāo)竿，對周圍的客戶施加正面積極影響 ? 動作分解：正確選點(diǎn)樹標(biāo)竿 → 分工散布施影響 → 有說有做連點(diǎn)線 → 連線成面固政權(quán) 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理
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