《商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分及差異化營(yíng)銷》-全文預(yù)覽
【正文】 么？ ?參與投資的過(guò)程？ ?不得不進(jìn)行投資？ ?… ? 聚財(cái)型 ? 權(quán)貴型 ? 貴賓型 ?… 提問(wèn) ? 性有什么要求？ ?… ? 匿名型 ?… 提問(wèn) ? 也參與你的投資計(jì)劃？ ?… ? 恐懼型 ? 賭徒型 ? 創(chuàng)新型 ?… 提問(wèn) 溝通主題 ?常見(jiàn)高端客戶分類 ?分析客戶的方法 ?客戶類型分類 ?產(chǎn)品推薦方法 家庭總管型 客戶特點(diǎn) 營(yíng)銷策略 ?為了照顧他們的家庭而重視投資 ?保守的、并非很有見(jiàn)識(shí) ?對(duì)產(chǎn)品需求 ——尋求長(zhǎng)期的結(jié)果，并在最大收益和較大安全性之間取得平衡。 6 求美心理 客戶的一種普遍心理。 熟練掌握銀行新業(yè)務(wù)的有關(guān)知識(shí)、特點(diǎn)。老、弱、病、殘客戶優(yōu)先受理，主動(dòng)招呼客戶。以實(shí)際需要為動(dòng)機(jī)，重視質(zhì)量?，F(xiàn)任某金融機(jī)構(gòu)副總裁，長(zhǎng)期從事金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷巟作與高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)。 ? 銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷、產(chǎn)品渠道整合丏家，有 15年中外資金融機(jī)構(gòu)與銀行一線營(yíng)銷服務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)。 講師簡(jiǎn)介 市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng) 一、銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展 二、優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)細(xì)分 三、客戶分層與差異化營(yíng)銷 四、客戶關(guān)系管理與維護(hù) contents 目錄 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段 ? 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)） ? 第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向） ? 第三階段：專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理） 新型銀行 資金提供者 資金流通 風(fēng)險(xiǎn)承受 資產(chǎn)支撐 資金競(jìng)爭(zhēng) 信用風(fēng)險(xiǎn) 長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系 資金融通渠道 資產(chǎn)流通 風(fēng)險(xiǎn)讓渡 非資產(chǎn)支撐 人才競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 集中度 中資銀行與外資銀行的客戶經(jīng)營(yíng)差異 銀行網(wǎng)點(diǎn)大客戶營(yíng)銷應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的 高財(cái)富凈值客戶快速增長(zhǎng) 中國(guó)人均財(cái)富不斷增長(zhǎng)，并出現(xiàn)了數(shù)量龐大的高財(cái)富凈值客戶，財(cái)富管理市場(chǎng)潛力巨大 人口老齡化 老齡人口比例從 2023年的 11%增長(zhǎng)到 2023年的 17% 農(nóng)村城鎮(zhèn)化 未來(lái) 10年，我國(guó)城鎮(zhèn)人口將達(dá)到八億，城鎮(zhèn)化率將接近60% 新一代消費(fèi)者涌現(xiàn) 70后、 80后、 90后將成為未來(lái)消費(fèi)者主體 服務(wù)業(yè)發(fā)展，創(chuàng)業(yè)企業(yè)涌現(xiàn) 未來(lái) 10年 ,服務(wù)業(yè)將進(jìn)一步發(fā)展 , 物流、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)等服務(wù)型創(chuàng)業(yè)企業(yè)將大量涌現(xiàn) 老齡消費(fèi)者群體 農(nóng)村 /新興 城鎮(zhèn)居民群體 80/90后消費(fèi)群體 小企業(yè)主群體 私人銀行 / 財(cái)富管理客戶群體 五大消費(fèi)群體 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 住房改革推進(jìn) 現(xiàn)代生活和消費(fèi)方式 便捷性 信息科技進(jìn)步 居民財(cái)富增長(zhǎng) 金融市場(chǎng)完善 安全性 驅(qū)勱因素 客戶需求 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新熱點(diǎn) 個(gè)性化 多元化 注重體驗(yàn)感受 資產(chǎn)保值增值 個(gè)人和小企業(yè)貸款 銀行卡 電子銀行 投資理財(cái) 低碳環(huán)保 現(xiàn)金管理與供應(yīng)鏈金融 境內(nèi)外往來(lái)頻繁 跨境金融產(chǎn)品 綠色金融產(chǎn)品 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新 單一存款與支付結(jié)算型 個(gè)人金融 服務(wù)需求 投資理財(cái)型 使用大眾型產(chǎn)品 鐘愛(ài)個(gè)性化產(chǎn)品 看重產(chǎn)品基本效能 注重使用產(chǎn)品過(guò)程中的體驗(yàn) 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新 單一資金結(jié)算與信貸服務(wù)需求 企業(yè)金融 服務(wù)需求 全方位現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、供應(yīng)鏈金融、多渠道融資和跨境金融服務(wù)需求 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?與保險(xiǎn)、證券、基金、信托、私募緊密合作，客戶高端，組合式營(yíng)銷 ?各渠道深度開(kāi)發(fā)，相互轉(zhuǎn)化，積累資源，提升客戶價(jià)值 ?與賬戶業(yè)務(wù)加強(qiáng)存貸業(yè)務(wù)合作，形成規(guī)模增長(zhǎng) ?以信用卡業(yè)務(wù)推勱渠道業(yè)務(wù)提升 ?以投資業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，加強(qiáng)與 證券、信托、保險(xiǎn)的合作， 促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng) ?高層聯(lián)勱，完善溝通 ?流程化管理 ?丏業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 一個(gè)賬號(hào)；多種產(chǎn)品；一站式服務(wù) 擴(kuò)充客戶基礎(chǔ) 擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模 促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng) 完善合作模式 一、銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展 二、優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)細(xì)分 三、客戶分層與差異化營(yíng)銷 四、客戶關(guān)系管理與維護(hù) contents 目錄 老年人客群特征 中年人群特征 基本特征： ? 上有老下有小，家里頂梁柱 ? 工作生活較忙，無(wú)暇理財(cái) ? 愿意嘗試
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