《商業(yè)銀行市場細(xì)分及差異化營銷》-全文預(yù)覽
【正文】 么？ ?參與投資的過程？ ?不得不進(jìn)行投資？ ?… ? 聚財型 ? 權(quán)貴型 ? 貴賓型 ?… 提問 ? 性有什么要求？ ?… ? 匿名型 ?… 提問 ? 也參與你的投資計劃？ ?… ? 恐懼型 ? 賭徒型 ? 創(chuàng)新型 ?… 提問 溝通主題 ?常見高端客戶分類 ?分析客戶的方法 ?客戶類型分類 ?產(chǎn)品推薦方法 家庭總管型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ?為了照顧他們的家庭而重視投資 ?保守的、并非很有見識 ?對產(chǎn)品需求 ——尋求長期的結(jié)果，并在最大收益和較大安全性之間取得平衡。 6 求美心理 客戶的一種普遍心理。 熟練掌握銀行新業(yè)務(wù)的有關(guān)知識、特點(diǎn)。老、弱、病、殘客戶優(yōu)先受理，主動招呼客戶。以實(shí)際需要為動機(jī)，重視質(zhì)量?，F(xiàn)任某金融機(jī)構(gòu)副總裁，長期從事金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷巟作與高端財富管理業(yè)務(wù)。 ? 銀行業(yè)務(wù)營銷、產(chǎn)品渠道整合丏家，有 15年中外資金融機(jī)構(gòu)與銀行一線營銷服務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)。 講師簡介 市場中的競爭 一、銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營與發(fā)展 二、優(yōu)質(zhì)客戶市場細(xì)分 三、客戶分層與差異化營銷 四、客戶關(guān)系管理與維護(hù) contents 目錄 銀行利潤的三個階段 ? 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)） ? 第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向） ? 第三階段：專業(yè)化理財規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財富管理） 新型銀行 資金提供者 資金流通 風(fēng)險承受 資產(chǎn)支撐 資金競爭 信用風(fēng)險 長遠(yuǎn)關(guān)系 資金融通渠道 資產(chǎn)流通 風(fēng)險讓渡 非資產(chǎn)支撐 人才競爭 市場風(fēng)險 集中度 中資銀行與外資銀行的客戶經(jīng)營差異 銀行網(wǎng)點(diǎn)大客戶營銷應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的 高財富凈值客戶快速增長 中國人均財富不斷增長，并出現(xiàn)了數(shù)量龐大的高財富凈值客戶，財富管理市場潛力巨大 人口老齡化 老齡人口比例從 2023年的 11%增長到 2023年的 17% 農(nóng)村城鎮(zhèn)化 未來 10年，我國城鎮(zhèn)人口將達(dá)到八億，城鎮(zhèn)化率將接近60% 新一代消費(fèi)者涌現(xiàn) 70后、 80后、 90后將成為未來消費(fèi)者主體 服務(wù)業(yè)發(fā)展，創(chuàng)業(yè)企業(yè)涌現(xiàn) 未來 10年 ,服務(wù)業(yè)將進(jìn)一步發(fā)展 , 物流、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)等服務(wù)型創(chuàng)業(yè)企業(yè)將大量涌現(xiàn) 老齡消費(fèi)者群體 農(nóng)村 /新興 城鎮(zhèn)居民群體 80/90后消費(fèi)群體 小企業(yè)主群體 私人銀行 / 財富管理客戶群體 五大消費(fèi)群體 市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展 住房改革推進(jìn) 現(xiàn)代生活和消費(fèi)方式 便捷性 信息科技進(jìn)步 居民財富增長 金融市場完善 安全性 驅(qū)勱因素 客戶需求 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新熱點(diǎn) 個性化 多元化 注重體驗(yàn)感受 資產(chǎn)保值增值 個人和小企業(yè)貸款 銀行卡 電子銀行 投資理財 低碳環(huán)保 現(xiàn)金管理與供應(yīng)鏈金融 境內(nèi)外往來頻繁 跨境金融產(chǎn)品 綠色金融產(chǎn)品 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新 單一存款與支付結(jié)算型 個人金融 服務(wù)需求 投資理財型 使用大眾型產(chǎn)品 鐘愛個性化產(chǎn)品 看重產(chǎn)品基本效能 注重使用產(chǎn)品過程中的體驗(yàn) 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新 單一資金結(jié)算與信貸服務(wù)需求 企業(yè)金融 服務(wù)需求 全方位現(xiàn)金管理、財務(wù)顧問、供應(yīng)鏈金融、多渠道融資和跨境金融服務(wù)需求 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品營銷的核心競爭力 ?與保險、證券、基金、信托、私募緊密合作，客戶高端，組合式營銷 ?各渠道深度開發(fā)，相互轉(zhuǎn)化，積累資源，提升客戶價值 ?與賬戶業(yè)務(wù)加強(qiáng)存貸業(yè)務(wù)合作，形成規(guī)模增長 ?以信用卡業(yè)務(wù)推勱渠道業(yè)務(wù)提升 ?以投資業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，加強(qiáng)與 證券、信托、保險的合作， 促進(jìn)利潤增長 ?高層聯(lián)勱，完善溝通 ?流程化管理 ?丏業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 一個賬號；多種產(chǎn)品；一站式服務(wù) 擴(kuò)充客戶基礎(chǔ) 擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模 促進(jìn)利潤增長 完善合作模式 一、銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營與發(fā)展 二、優(yōu)質(zhì)客戶市場細(xì)分 三、客戶分層與差異化營銷 四、客戶關(guān)系管理與維護(hù) contents 目錄 老年人客群特征 中年人群特征 基本特征： ? 上有老下有小，家里頂梁柱 ? 工作生活較忙，無暇理財 ? 愿意嘗試
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