狼性銷售六大技能(ppt83頁)-全文預(yù)覽
【正文】 杠，爭強好勝，喜歡與人辯論。 （一）親近度關(guān)系升級 6大策略 建議專家形象 盡可能爭取面對對不溝通機會 提供產(chǎn)品或服務(wù)最新信息 對客戶家庭背景了解并提供幫助 對客戶事業(yè)相關(guān)信息了解并提供幫助 建議迎合與客戶相關(guān)的興趣愛好 （二）信用度關(guān)系升級 6大策略 豎立個人守信重諾的標桿 展示個人處理事情能力 引導(dǎo)客戶進入你的人脈體系，展現(xiàn)你的人脈廣度 大客戶案例舉證 超越客戶服務(wù)標準的期望 企業(yè)相關(guān)榮譽及資質(zhì)展現(xiàn) （三）利益關(guān)系升級 6大策略 滿足客戶價格利益 滿足客戶質(zhì)量利益 滿足客戶服務(wù)利益 滿足客戶時間利益 滿足客戶個人利益 滿足客戶第三方利益 （四）人情關(guān)系升級 6大策略 寄送生日賀卡及禮物 短信定期發(fā)送對客戶有幫助的信息 幫助客戶愿意為某人付出超過自己的人 挖掘了解客戶個人困難，并盡可能幫其解決 在公眾場合給足客戶面子 邀請客戶參加你的人脈聚會 （五）博弈關(guān)系升級 6大策略 提升客戶對你的超強信任度 充分對產(chǎn)品的性價比進行展現(xiàn) 從供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)橛H近朋友 充分了解競爭對手的相關(guān)信息 建立內(nèi)線搜集情報 滿足客戶需求之上的需求 （一） 4種產(chǎn)品價值塑造力量使用 四種力量 效力 使用比例 性能 20% 50% 優(yōu)勢 50% 70% 好處（利益） 70% 10% 痛苦（恐懼） 90% 5% （二）產(chǎn)品介紹及價值塑造 6個關(guān)健 對你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)充分了解 了解你所在的行業(yè)（過去、現(xiàn)在、將來） 熟練掌握產(chǎn)品或服務(wù)的獨特賣點 先塑造產(chǎn)品給客戶帶來的好處 擴大產(chǎn)品給客戶帶來的好處及避免的痛苦 產(chǎn)品介紹及價值塑造要配合客戶的觀念 （三）產(chǎn)品介紹及價值塑造 5個注意事項 產(chǎn)品介紹及價值塑造一定要充滿信心 全身心完全投入 計話一定要精簡，多用專業(yè)術(shù)語 不停的征求客戶意見，得到客戶的認可或意見 如果客戶問到的問題不清楚時，不要亂回答 （四）說服客戶的 2大力量（利、害） 利、害分析法： 產(chǎn)品的優(yōu)勢：好處、痛苦 服務(wù)的優(yōu)勢：好處、痛苦 企業(yè)的優(yōu)勢：好處、痛苦 （五）產(chǎn)品價值塑造的 4項法則工具 “產(chǎn)品特性”是指特殊的功能、品質(zhì) “產(chǎn)品優(yōu)點”是指優(yōu)勢和賣點 “產(chǎn)品價值”是指給客戶帶來的好處 “產(chǎn)品證明”成功案例或資質(zhì)的一種舉證說服 （六）產(chǎn)品價值塑造 3維故事法 講述自己成功銷售的故事并附事實 講述客戶介紹的銷售并附事實 講述同事成功銷售的故事并附事實 異議是客戶在購買過程中產(chǎn) 生的不明白的、不認同的、質(zhì)疑 的或拒絕的意見或理由！ 對待異議的態(tài)度 5項基本原則 異議表明顧客有購買欲望 異議是顧客希望你給他一個購買的理由 異議表明你給顧客的利益仍然沒有滿足他 異議視為顧客希望獲得更多的訊息 不可用夸大不實的話來處理異議 （一）解除價格異議的 5個技巧 善于察言觀色 重點強調(diào)產(chǎn)品的價值 巧妙的讓價策略 客戶利益的滿足 產(chǎn)品核心技術(shù)展示 （二）解除品質(zhì)異議的 5個技巧 大客戶案例舉證 大客戶的評價 資質(zhì)及榮譽的展示 企業(yè)品質(zhì) 個人承諾及保障 （三）解除售后服務(wù)異議的 5個技巧 客戶關(guān)心的售后服務(wù)條款重點說明 相關(guān)售后服務(wù)標準條款以書面形式呈現(xiàn)給客戶 大客戶售后服務(wù)評價 售后服務(wù)團隊實力展現(xiàn) 售后服務(wù)渠道及網(wǎng)點展現(xiàn) （四）解除競爭對手異議的 5個技巧 利用自己本身的獨有特征 利用產(chǎn)品的獨特成份 利用自己公司的獨特優(yōu)勢 利用付款方式的差異點 利用售后服務(wù)的差異點 （五）解除客戶需求異議的 5個技巧 把產(chǎn)品帶來的好處說足 把客戶沒有使用產(chǎn)品的痛苦說透 客戶正在使用同類產(chǎn)品價格分析 在使用同類產(chǎn)品的品質(zhì)分析 同類產(chǎn)品售后服務(wù)分析 （六）解除客戶權(quán)限異議的 5個技巧 恭維認同客戶的權(quán)限 先解決客戶權(quán)限內(nèi)能確定的問題 通過征求客戶意見，取得與決策關(guān)聯(lián)人聯(lián)系 通過征求客戶意見，取得與客戶領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系 建議領(lǐng)導(dǎo)與客戶領(lǐng)導(dǎo)直接溝通 （七）解除客戶對銷售人員異議的 5個技巧 認同客戶的異議，并表示感謝指導(dǎo) 贊美客戶的專業(yè)，并表示非常愿意向其學(xué)習(xí) 爭取多次面談溝通的機地，改變客戶印象 處理
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