社區(qū)服務之準客戶拓展技巧手冊-全文預覽
【正文】 特定行業(yè)開發(fā)法 一、步驟分析： 選擇某一特定行業(yè)； 研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢； 取得該特定行業(yè)的名單； 進行開發(fā)工作； 二、說明： 以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準客戶。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認識到共同嗜好的人，然后從中進行銷售工作，必能收到意想不到的效果。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟前程作一番長程計劃，及時灌輸其正確的保險概念及保險利益，必然深受小倆口的歡迎。 32 臨時起意法 說明： 保險行銷人員的工作時間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機會了。 29 親友介紹法 一、步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知） 主動要求介紹準客戶 二、說明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進而讓親友認同您的工作，那么，從他們這里所得到準客戶將源源不斷。 ?為確保 “計劃 100”的有效實施，名單上每劃掉 一個，就必須增添二個，此謂 “財富 100”。25 尋找潛在準主顧的原則 ?成功不光靠加入壽險銷售前的人際關系，更 要靠 認識的新面孔有多少而定。跟蹤每一條線索，緊追 從不放過任何一個希望，決不放。作詳細的筆記，并勾出 分類、登記、整理準客戶檔重點、難點。23 技巧篇 24 偵探與推銷員 好的偵探 好的推銷員不被表面現(xiàn)象所迷惑，又 知道準客戶不想買，但不忽視表象。 了解客戶的底細，來作判斷。查每一種可能性。 情。 ?把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把 希望不大的客戶暫時拿開，避免浪費時間。 從保單資料發(fā)掘名單：務必請保戶填寫保單完整詳細，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時不要忘了提起原保戶名字。 31 日行一善 一、步驟分析： 立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 掌握受助者的個人資料 再追蹤 二、說明： “助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個人都應心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應太過現(xiàn)實，以免引起反感。 34 新婚 市場開拓法 一、步驟分析： 注意報紙的結婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料 拜訪新人的雙親 建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟謀求安全保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料 擇日拜訪新人 二、說明： 新婚關系的建立，便是一個新的小型社會發(fā)展的開始，對于保險銷售的拓展而言，這正
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