【正文】 提供營(yíng)銷 4 P 目標(biāo)顧客了解溝通滿足 ● 同類人的影響； Product Customer‘ Value ● 對(duì)于銷售渠道和存貨場(chǎng)所的態(tài)度； Price Cost of customer ● 了解價(jià)格彈性； Place Convenience ● 產(chǎn)品或品牌的知名度； Promotion Communication ● 在給定市場(chǎng)中劃分區(qū)的可能性 。 瑞士的世界經(jīng)濟(jì)論壇 : （ 98年 ） 真正的大企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人（ 領(lǐng)導(dǎo)：帶領(lǐng) /引導(dǎo) ），是用 40%的時(shí)間和精力花在考慮和研究本公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略上，（ 導(dǎo) : 戰(zhàn)略方向分析判斷引導(dǎo)部署 ） 40%的時(shí)間精力用來(lái)和各有關(guān)方面的人士打交道，包括股東、供應(yīng)商、銷售商、政府有關(guān)部門，以及企業(yè)職工等（ 領(lǐng) : 總的關(guān)系因素整合協(xié)調(diào)理順 ）。 （ 在公司和 或 個(gè)人行為中 ） 希望達(dá)到的理想 ， 它們代表公司獨(dú)特之處 ，并為全體人員認(rèn)同 ?！? 經(jīng)濟(jì)金融宏觀了解 消費(fèi) “ 購(gòu)買力 ” 大金額耐用消費(fèi)品， 價(jià)格需求彈性大， 延遲 /觀望購(gòu)買性強(qiáng) 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行管理 營(yíng)銷 “ 執(zhí)行力 ” “七計(jì)”：“主孰有道？ 將孰有能？ 天地孰得？ 法令敦行？ 兵眾孰強(qiáng)？ 士卒孰練？ 賞罰孰明？” 產(chǎn)品品牌吸引程度 品牌 “ 拉動(dòng)力 ” 品牌記憶， 品牌認(rèn)知， 品牌致命度，美譽(yù)度，忠誠(chéng)度 顧客溝通成交能力 銷售 “ 推動(dòng)力 ” “將者： 智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 全球一體化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售戰(zhàn)略管理 時(shí)代 International Marketing and Strategic Globalization Management 二十 /二十一世紀(jì) 全球經(jīng)濟(jì)剩余競(jìng)爭(zhēng)激烈買方市場(chǎng) ……. 一體化跨國(guó)戰(zhàn)略營(yíng)銷管理 市場(chǎng)的種類及各種不同生意做法的演化過(guò)程 買方市場(chǎng)營(yíng)銷四 Cs要素 知己知彼 , 投其所好 , 百戰(zhàn)百勝 ? CUSTOMERS （ 顧客 /市場(chǎng) ） Channel / Connection 市場(chǎng) 0 距離 ? （ 市場(chǎng) / 戰(zhàn)略 / 判斷力 … ... 領(lǐng)導(dǎo)能力 / 先知先覺 ） ? （ 顧客思維導(dǎo)向 ， 顧客關(guān)系管理 ， 消費(fèi)者行為 ， 客戶滿足服務(wù) 。 這樣一來(lái)，麥當(dāng)勞與整個(gè)漢堡包行業(yè)一起， 一直都在丟失市場(chǎng)份額，讓位于休閑快餐店。 多項(xiàng)民意測(cè)驗(yàn)顯示 ， 盡管在美國(guó)每天有超過(guò) 2023萬(wàn)人在麥當(dāng)勞吃飯但麥當(dāng)勞一直在喪失它所占領(lǐng)的快餐市場(chǎng)份額 ， 而且 很多顧客對(duì)它的評(píng)價(jià)也日益降低 。 ”他又說(shuō)： “ 如果想時(shí)尚一點(diǎn)的話 ， 就去吃壽司 ， 更前衛(wèi)一點(diǎn)就去吃印度食品 。 這類休閑快餐店成功地把本土化后的異國(guó)風(fēng)味帶給了廣大顧客 ( Speed, Quality, Clean, Value ) [美國(guó) 《 紐約時(shí)報(bào) 》 3月 3日?qǐng)?bào)道 ]題：數(shù)年巔峰成往事 ， 麥當(dāng)勞竭力收復(fù)失地 丹尼爾 顧客心理 /習(xí)慣及其消費(fèi)環(huán)境背景 （ 宏觀 /微觀影響因素 /DMU角色 ） 客戶的認(rèn)知及渡讓價(jià)值比較 顯性及隱性需求及其需求所在 影響購(gòu)買者 （ 消費(fèi)品 /工業(yè)品 ） 的因素 顧客的需求 /問(wèn)題 /目的 /使用含義 。 （ 買賣 ） （ 推銷 ） （ 營(yíng)銷管理 / 創(chuàng)新 / STP） （ 戰(zhàn)略管理 / 直銷 ） 物質(zhì) / 生存基礎(chǔ) / 理性消費(fèi) 精神 / 生活花樣 / 感性消費(fèi) 技術(shù) / 科技制造硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) (法律保障 ) 藝術(shù) / 感覺定位軟質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) （ 個(gè)人愛惡 ） 裁縫 / 理發(fā)師 / 磚瓦水泥 時(shí)裝設(shè)計(jì)師 / 發(fā)型設(shè)計(jì)師 / 地段物業(yè)管理 生產(chǎn)管理 （ 賣方市場(chǎng) ） 效率 時(shí)代 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略方向競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客滿意 （ 買方市場(chǎng) ） 效果 水平時(shí)代 感覺類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者本身要先有 能感覺出（軟性）產(chǎn)品的眼光，水平，檔次 案例 麥當(dāng)勞經(jīng)歷認(rèn)同危機(jī) （ S Q C V的價(jià)值屬次要） 美國(guó)每天有超過(guò) 2023萬(wàn)人在麥當(dāng)勞吃飯 ， 但麥當(dāng)勞與整個(gè)漢堡包行業(yè)一起 ， 在喪失餐市場(chǎng)份額 ，讓位于休閑快餐店 。 沒(méi)人會(huì)喜滋滋地告訴大家他去麥當(dāng)勞 了 ， 這是肯定的 。 但是現(xiàn)在麥當(dāng)勞正 在 經(jīng)歷顧客的認(rèn)同危機(jī) ， 步履艱難 。麥當(dāng)勞為了適應(yīng)新口味，增加了很多食物種類，但是這些嘗試帶來(lái)的失敗遠(yuǎn)大于成功。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理 時(shí)代 Strategic Marketing Management （ 量變到質(zhì)變 ） 八十 /九十年代 經(jīng)濟(jì)剩余及竟?fàn)幖ち业膽?zhàn)略買方市場(chǎng) (顧客 Customer 難找，競(jìng)爭(zhēng) Competition 壓力，市場(chǎng) Change 變化 ) 4。） ? （品牌記憶 / 第一利潤(rùn) / 木桶效應(yīng)） 企業(yè)自身有 效戰(zhàn)略管理 買方市場(chǎng)營(yíng)銷 3Cs 要素 Business Model 以“人” 為本 (滿足顧客 / 市場(chǎng)及客戶思維導(dǎo)向 ) ………… Customer 一線客戶交易 (人和 / 人情 ) 推銷技巧 物竟 (性價(jià)比 /產(chǎn)品差異化 /價(jià)格低成本 /焦點(diǎn)專業(yè)化 ) ……. Competition 市場(chǎng)品牌認(rèn)知 (地利 / 行情 ) 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 天擇 (切入時(shí)機(jī)判斷 / 與時(shí)具進(jìn) / 隨需應(yīng)變 /經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略 ) …… Change 環(huán)境分析判斷 (天時(shí) / 國(guó)情 ) SWOT戰(zhàn)略部局 （ 知己知彼 /市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 投其所好 /STP戰(zhàn)略 百戰(zhàn)百勝 /品牌記憶 ） ….. SWOT分析 Competition 競(jìng)爭(zhēng)力 /人員 /整合 Change 應(yīng)變 /流程 /PLC PDCA PDCA PDCA 惡 性弱 肉強(qiáng) 食 潮 流 周 期 變 數(shù) 營(yíng)銷 / 人事 生產(chǎn) / 財(cái)務(wù) 7S / 7M / MOST SMART / BRAND 戰(zhàn) 略 方向領(lǐng)導(dǎo) 戰(zhàn) 術(shù) 安排執(zhí)行 經(jīng) 銷 促 銷 產(chǎn) 品 價(jià) 格 老總 V 專家 廣度 V 深度 平衡 V 個(gè)別 整體 V 部分 宏觀 V 微觀 高明 V 精明 戰(zhàn)略 V 戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷 V 銷售 Customer 細(xì)分 /目標(biāo) /定位 /需求 花 樣 挑 剔 要 求 市場(chǎng)宏觀環(huán)境背景 ： Convenient Retrenchment 涵蓋面 / 掌控力 Cost of Customer Reward 性價(jià)比 /顧客成本 Communication Response FBI/USP/CIS/STP Customer’ s Value Relevant 差異 /低成本 /焦點(diǎn) PDCA SWOT 分析 知己知彼 投其所好 百戰(zhàn)百勝 溝通服務(wù) 滿足顧客 品牌認(rèn)知 介紹 溝通 演示 談判 解說(shuō) 成功 銷售 市場(chǎng)具體情況 ： 顧客要求 /市場(chǎng)需求 供求壓力 /競(jìng)爭(zhēng)能力 市場(chǎng)變數(shù) /生命周期 物質(zhì)需求 個(gè)性化 人性化 精 神 需 求 科技，教育， 社會(huì)，文化， 環(huán)保， 政治，法律，經(jīng)濟(jì)， 就業(yè)， 營(yíng) 模 式 經(jīng) 系 統(tǒng) 買方經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略部署時(shí)代的經(jīng)營(yíng) 5 力要素 時(shí)代環(huán)境背景分析 戰(zhàn)略 “ 判斷力 ” “五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 質(zhì)量 /競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 有效組織 /企業(yè)的 7S 公司經(jīng)理在利用時(shí)間 、 注意力和象征活動(dòng)中的行為方式 為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)需要采取的密切相關(guān)的行動(dòng) 。 故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形； 能因敵變化而取勝者，謂之神 五事”：“一曰道，二曰天，三曰地， 四曰將，五曰法。 交易