開盤模式、sp的營銷-全文預(yù)覽
【正文】 電話造勢(shì) ?業(yè)務(wù)工作造勢(shì) ?喊柜臺(tái)造勢(shì) 客戶造勢(shì) ? 戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的，看房的，在此種情況下對(duì)客戶的第一感覺就是這家樓盤生意這么好，肯定是有道理的。 ? 為了提高利潤(rùn)水平，做法與 2相反，好房子就要貴一些。 ?SP配合的目的 SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。 sp是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中的一把利劍。 ? 其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點(diǎn)；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛。特別在樓盤綜合性能不強(qiáng)，項(xiàng)目的開發(fā)量相對(duì)過大；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考慮。 ? 開盤當(dāng)天優(yōu)惠活動(dòng)、獎(jiǎng)品多一些，并明確開盤后的提價(jià)幅度?！? （配合應(yīng)答） ? 銷售員：“控臺(tái)” 控臺(tái)：“請(qǐng)說” ? 銷售員：“請(qǐng)問 xx(案名 )x幢 x層 x室可不可以介紹？” （暗語：其中“可不可以介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 控臺(tái)：“恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） ? 銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 控臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次” ? 銷售員：“售出啦” （通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁） ? 現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦” （鼓掌） ? 控臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜 x先生或小姐，訂購我們 xx（案名） x幢 x層 x室，讓我們恭喜他。但該模式適用于非開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目，郊區(qū)項(xiàng)目交通及生活配套是阻礙客戶購房的重要因素，該模式有助于第一次看房客戶，就利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及項(xiàng)目景觀打動(dòng)客戶，進(jìn)行成交，減少客戶在反復(fù)看房過程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購買本項(xiàng)目。當(dāng)蓄客到一定程度，如： 300套房源已排號(hào)至 350號(hào)，由于客戶的心里疑慮，從而較難導(dǎo)致其產(chǎn)生排號(hào)沖動(dòng)，不利于最大程度積累項(xiàng)目客戶量。 ? 直接開盤的流程 ? 開發(fā)商在取得預(yù)售許可證后，在指定時(shí)間進(jìn)行開盤銷售 ? 客戶在指定時(shí)期內(nèi)到場(chǎng)自行排隊(duì)，開發(fā)商根據(jù)客戶自行排隊(duì)順序，分批數(shù)放客戶進(jìn)入選房區(qū)域，一般每批人數(shù)為 510人 ? 客戶選中房號(hào)后，銷控人員銷控房號(hào)，客戶交納定金，同時(shí)與開發(fā)商簽訂 《 認(rèn)購協(xié)議 》 ? 優(yōu)勢(shì) ? 此開盤模式針對(duì)客戶購房來說程序較為簡(jiǎn)單； ? 開發(fā)商集中一次性通知客戶到場(chǎng)，以聚集人氣： ? 便于在客戶第一次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)行逼定 ? 劣勢(shì) ? 此開盤模式將壓力轉(zhuǎn)移到客戶自行排隊(duì)上，容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，一旦失控，開發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場(chǎng)： ? 直接開盤不利于解決開發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷售，價(jià)格制定及營銷推廣等方面的疑慮，同時(shí)容易造成開盤當(dāng)日客戶的流失： ? 由于客戶自行排隊(duì)，容易出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)混亂，過程中容易損失一部分誠意客戶：在選房后期，排隊(duì)靠后的客戶，會(huì)存在“是否還能買得到”的心理疑慮，銷售不能形成一對(duì)一的銷售模式，部分客戶也將會(huì)流失。 ? 不僅如此，當(dāng)一些企業(yè)再次進(jìn)行樓盤開發(fā)時(shí)，所有“會(huì)員”不僅享有購房的優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)，對(duì)于那些轉(zhuǎn)介新客戶的“會(huì)員”，會(huì)采用積分制的形式，對(duì)其購房給予更大的折扣。從這一點(diǎn)來看，開發(fā)商也正 好抓住了消費(fèi)者永遠(yuǎn)講求實(shí)惠的心理，并通過這種方法來檢驗(yàn)客戶對(duì)項(xiàng) 目的忠誠度，一邊鎖定目標(biāo)客戶群體。有些開發(fā)商正是通過“會(huì)員制”實(shí)現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)，也摸清了市場(chǎng) 的反應(yīng)和客戶的心理價(jià)位，實(shí)現(xiàn)了變相的前期宣傳，同時(shí)更對(duì)外營造了 一種火爆的局面，為房?jī)r(jià)的上漲不斷造勢(shì)。?開盤方式 ?SP配合經(jīng)典套路 銷售部 一、開盤前期 —— 會(huì)員制 ? 樓盤通常選擇在開盤之前，建立會(huì)員制，通過“繳納 X萬元，享受優(yōu)先購房權(quán)”的宣傳吸引猶豫不決的購房者。開發(fā)商便 把流行于商場(chǎng)，服務(wù)等行業(yè)的會(huì)員卡制度創(chuàng)新性地引進(jìn)了商品房的銷售 過程。而一些“入會(huì)”的購房者認(rèn)為“反正購房也要付款， 而且不買房也會(huì)退錢，先排個(gè)號(hào)也無妨”。而所有會(huì)員享受“房地產(chǎn)信息告知權(quán)、優(yōu)先 /優(yōu)惠后買房地產(chǎn)物業(yè)權(quán)，享受聯(lián)盟商家消費(fèi)折扣權(quán)”等服務(wù)?！? 各開盤模式及優(yōu)勢(shì)分析 ? 直接開盤模式 ? 排號(hào)模式 ? 搖號(hào)模式 ? 喊控模式 ? 逆勢(shì)開盤 ? 直接開盤模式 直接開盤是最原始的開盤方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場(chǎng)的年代，在賣方市場(chǎng)的時(shí)代，咨詢客戶量較大的情況下，直接開盤容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，不利于開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)的把控。 ? 排號(hào)組織易于使客戶在排隊(duì)過程中產(chǎn)生激動(dòng)情緒，從而造成場(chǎng)面失控 ? 由于客戶有“排號(hào)靠后較難買到中意的房子”的心理，容易損失一部分比較有誠意的客戶。給購房者樹立開發(fā)商以公開、公證的社會(huì)形象； ? 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)搖號(hào)流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)的公正性 ,有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)個(gè)區(qū)域規(guī)劃及把控的能力 ? 搖號(hào)開盤的流程 ? 電腦搖號(hào)是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號(hào)的方式已經(jīng)被一些開發(fā)商采用 ? 開發(fā)商在取得預(yù)售許可證后，在指定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行誠意登記申請(qǐng)，且會(huì)進(jìn)行誠意申請(qǐng)資格說明及申請(qǐng)流程公示 ? 客戶在指定時(shí)期到指定地點(diǎn)，交納誠意選房誠意金，開發(fā)商同時(shí)開具（誠意金收據(jù)）及相關(guān)協(xié)議書（協(xié)議書 ） ? 很據(jù)開發(fā)商通知，客戶在指定時(shí)間地點(diǎn)，開發(fā)商在公證人員監(jiān)督下進(jìn)行搖號(hào)，根據(jù)協(xié)議書編號(hào)
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