【正文】 性公關(guān) ? 交際性公關(guān) ? 服務(wù)性公關(guān) ? 社會(huì)性公關(guān) 48 Marketing Management Copyright 169。 46 Marketing Management Copyright 169。 ? 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。 ? 公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。 43 Marketing Management Copyright 169。 五、國(guó)有企業(yè)研發(fā)投入高于廣告支出。每萬元銷售收入研發(fā)費(fèi)用的投入為 ，投入力度僅次于于醫(yī)藥行業(yè)；萬元銷售收入廣告費(fèi)用為 ，宣傳力度與醫(yī)藥行業(yè)不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，甚至低于工業(yè)企業(yè)平均的廣告投入水平。 2023年底，醫(yī)藥制造業(yè)共有 3488戶企業(yè)，全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入 ，廣告費(fèi)用支出 ，每萬元銷售收入的廣告費(fèi)用為 ，恰好是工業(yè)平均水平的 9倍。在工業(yè)企業(yè)每萬元銷售收入中，有 ， 。 40 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 四、廣告效果的測(cè)定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測(cè)定 本身效果 → 本身效果測(cè)定 39 Marketing Management Copyright 169。 35 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 全國(guó)性廣告 ? 地區(qū)性廣告 32 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 一、廣告的概念與種類 ? （一）廣告含義 ? （二）廣告的分類 ? 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 ? 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 根據(jù)廣告媒體的形式 29 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 八、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) ? （一）考評(píng)資料的收集 ? （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 25 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 21 Marketing Management Copyright 169。 17 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 15 Marketing Management Copyright 169。 ? 促銷策略包含推動(dòng)策略（ ）與拉引策略（ ） 11 Marketing Management Copyright 169。 ? 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。 ? 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 一、促銷的含義 ? 二、促銷的作用 ? 三、促銷組合及促銷策略 ? 四、影響促銷組合的因素 8 Marketing Management Copyright 169。 ? 掌握銷售促進(jìn)特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。 ? 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 尋求優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)者購買行為分析 戰(zhàn)略目標(biāo) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)策略與定位 市場(chǎng)運(yùn)行分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 顧客行為分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 3 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 營(yíng)銷管理 2 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 理解促銷的含義，認(rèn)識(shí)促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要作用。 ? 理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。 7 Marketing Management Copyright 169。 ? 促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。 ? 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 三、促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 四、影響促銷組合的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 產(chǎn)品壽命周期 ? 市場(chǎng)狀況 ? 市場(chǎng)地位 ? 營(yíng)銷對(duì)象的分布 ? 推動(dòng)與拉引策略 ? 促銷預(yù)算 14 Marketing Management Copyright 169。 ? 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? （一）推銷人員的甄選 ? （二）推銷人員的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)方法 ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 20 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 24 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 第三節(jié) 廣告策略