【正文】 23年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (2023年和以后 ) 75 ? 客戶群和目標(biāo)客戶（續(xù)） ? 在資源有限的前提下，民族證券應(yīng)重點(diǎn)專注于挽留和延伸現(xiàn)有高價(jià)值客戶（ 即高凈傭金和利差收入貢獻(xiàn)的客戶），深化與客戶的關(guān)系。 ? 新客戶源自于自行開發(fā)及與國內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作 。 72 ? 未來業(yè)務(wù)界限的擴(kuò)展 ? 隨著政策和市場的進(jìn)一步開放，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以 ―實(shí)體 ‖或 ―虛擬運(yùn)作 ‖的方式實(shí)現(xiàn)國際化業(yè)務(wù)拓展，獲取國外的投資客戶。 ? 西部、西南和西北地區(qū)的內(nèi)陸城市： – 對于已有網(wǎng)點(diǎn)的合理化調(diào)整 。由此，相應(yīng)的市場擴(kuò)展必須是有戰(zhàn)略性和選擇性的、穩(wěn)步的和慎重的，以確保投資的效益 ， 為將來的發(fā)展做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備。 ? 為了形成下一步的經(jīng)營規(guī)模和優(yōu)勢，民族證券需要有 40~50家左右的營業(yè)部。 ? 在選定的內(nèi)陸城市成為市場領(lǐng)先者。 ? 中期仍將以國內(nèi)市場為主。 ? 有效的發(fā)展和利用戰(zhàn)略聯(lián)盟將進(jìn)一步提高與競爭對手的“差異化”。 ? 與海外資本市場中常見的“捆綁服務(wù)”不同，民族證券未來提供的服務(wù)和產(chǎn)品應(yīng)考慮國家法規(guī)和政策的限制因素。 ? 債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對國內(nèi)資本市場的固定收益產(chǎn)品。 ? 但民族證券應(yīng)首先把發(fā)展重點(diǎn)放在證券業(yè)務(wù) ， 在金融領(lǐng)域建立起自己的核心競爭力 ， 為將來發(fā)展成為金融控股公司打下良好的基礎(chǔ) 。 ? 在客戶中創(chuàng)造傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和其它業(yè)務(wù)間的交叉銷售機(jī)會以增加客戶對民族證券的總貢獻(xiàn) 。隨著網(wǎng)上交易的不斷推廣和普及，傳統(tǒng)的“傭金折扣”策略競爭和進(jìn)一步的價(jià)格競爭將必然會給券商的利潤率帶來巨大壓力。 ? 民族證券必須應(yīng)用創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展業(yè)務(wù)： – 目標(biāo)是提高效率 、 改善客戶關(guān)系和增加業(yè)務(wù)收入 ， 如：網(wǎng)上承銷和網(wǎng)上交易 。 業(yè)務(wù)收入 轉(zhuǎn)變 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 長期 (2023年和以后 ) 61 ? 專注于發(fā)展有特色的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) ? 基于以下的主要考慮，民族證券應(yīng)盡快構(gòu)建忠誠的高價(jià)值客戶群： – 經(jīng)濟(jì)全球化、政策限制的放寬和技術(shù)的不斷進(jìn)步使傳統(tǒng)金融中介機(jī)構(gòu)的競爭壁壘逐漸降低，其相應(yīng)的職能和作用也逐漸模糊。 目前 將來 以證券自營和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心。 59 ? 民族證券的核心業(yè)務(wù)（續(xù)） ? 因此，新業(yè)務(wù)的拓展不能只依靠目前有限的資源，而應(yīng)考慮建立合理的聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系，從而加強(qiáng) ―產(chǎn)品及服務(wù)、市場覆蓋范圍、客戶和渠道 ‖的建設(shè)。 提供的 產(chǎn)品及 服務(wù)？ 選擇市場覆蓋范圍？ 針對的客戶？ 如何配置渠道？ 聯(lián)盟和合作伙伴 核心業(yè)務(wù)是哪些？ 內(nèi)部資源和能力 57 ? 核心業(yè)務(wù) 民族證券的核心業(yè)務(wù) ? 明確和強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)，以在激烈的市場競爭和產(chǎn)業(yè)調(diào)整后的 20~30家券商中占有一席之地。 在有特色的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，深化多元化證券和金融服務(wù)，如：兼并重組和資產(chǎn)管理；專注于針對市場，逐步形成多元化金融專業(yè)服務(wù)的品牌 。 內(nèi)部資源和能力： 13. 隨著從簡單的“委托交易”服務(wù)商向“專業(yè)金融顧問 ‖服務(wù)商轉(zhuǎn)變，需要提高和加強(qiáng)員工的能力素質(zhì)和技能。 10. 在國外的成熟市場環(huán)境中，由于混業(yè)經(jīng)營和提供的產(chǎn)品多樣化，客戶細(xì)分是根據(jù)客戶的投資經(jīng)驗(yàn)和投資偏好進(jìn)行的。 47 ? 國外券商對民族證券的啟示（續(xù)） 產(chǎn)品及服務(wù)： 6. 隨著市場和客戶的成熟，應(yīng)逐漸開發(fā)多元化的金融服務(wù)品種，降低對于經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的依賴程度。 2. 專注于核心業(yè)務(wù)，改善、外包或取消低利潤的非核心業(yè)務(wù)。 45 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示（續(xù)）： 6. 知識是民族證券的資產(chǎn)，而高效和富有經(jīng)驗(yàn)的員工是更有價(jià)值的資產(chǎn)。而民族證券若要不斷提高自身素質(zhì)，在競爭中立于不敗之地，則必須要提高資金的使用效率、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。 5. 在適當(dāng)時(shí)機(jī)與銀行業(yè)、電信業(yè)和 IT業(yè)等重要行業(yè)中的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。因此民族證券應(yīng)在這段市場變化和發(fā)展時(shí)期內(nèi)，樹立自身穩(wěn)健可靠的券商形象，以達(dá)到提升投資者對民族證券信心的目標(biāo)。 3. 通過整合應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)，推進(jìn)內(nèi)部管理和客戶關(guān)系管理。 2. 人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)保留公司的業(yè)務(wù)骨干和人才，并維護(hù)其凝聚力。 – 從日本、韓國、臺灣等周邊國家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)說明，網(wǎng)上交易方式使得券商的服務(wù)和運(yùn)營的成本得以降低，同時(shí)也帶動(dòng)了傭金費(fèi)用的下調(diào)。 28 ? 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)） ? 利用新技術(shù)的創(chuàng)新 … – 通過創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用可以提供低運(yùn)營成本的交易方式，提高交易速度、效率和擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，如：網(wǎng)上交易。 ? 然而在中國，由于客戶對電子交易或其它虛擬接觸點(diǎn)交易的方式的準(zhǔn)備度不足，過早采用這些方式可能并不能為券商在近期內(nèi)帶來盈利。 – 金融中介機(jī)構(gòu) 利用新技術(shù)的創(chuàng)新的趨勢（詳見下頁） 。 – 由于加入 WTO后諸多限制的取消，大型的全球性券商將進(jìn)入中國市場發(fā)展，并在中國市場進(jìn)行業(yè)務(wù)滲透。 – 在不遠(yuǎn)的將來，證券業(yè)將經(jīng)歷一段優(yōu)勝劣汰的調(diào)整期。 ? 由于以上原因，當(dāng)前機(jī)構(gòu)投資者較為謹(jǐn)慎，他們越來越傾向于借助專業(yè)資產(chǎn)和投資管理機(jī)構(gòu)來滿足他們對投資咨詢和服務(wù)的需求。 24 ? 投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟（續(xù)） ? 個(gè)人投資者（續(xù)） – 價(jià)值與偏好的改變 ? 那些較為成熟投資者盡管擁有電腦和手機(jī)等高科技工具 ， 卻更愿意采用面對面或現(xiàn)場方式與券商進(jìn)行互動(dòng)交流，同時(shí)期望得到高附加值投資服務(wù)。 ? 未來將會出現(xiàn)一代接受過更好教育、有良好工作但非全職投資的年輕群體。以上數(shù)據(jù)各國的存款率均超過10%（在美國公布），而據(jù)在 OECD報(bào)告中，美國、新西蘭和澳大利亞的存款率低于 5%。 ? 這部分存款約為 4,400億美元，從一個(gè)側(cè)面說明了可投資資本的巨大。 ? 由于有大量資金存于銀行，對于資本市場的資金流動(dòng)產(chǎn)生不良影響。 21 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） ? 資金的持續(xù)需求與供應(yīng)。 – 一般而言，對中國經(jīng)濟(jì)的影響會滯后約 6個(gè)月。 19 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） 有限的投資品種與選擇 … ? 當(dāng)前，國內(nèi)資本市場的投資品種僅局限于股權(quán)和固定收入的金融產(chǎn)品。 – 證監(jiān)會強(qiáng)調(diào)要建立一個(gè)持續(xù)健康發(fā)展的資本市場以維持投資者的信心。 – 當(dāng)前，國有股減持的定價(jià)方案由于多種不確定因素正面臨諸多爭議，這些因素包括對國有股的供需關(guān)系、市場定價(jià)和減持時(shí)機(jī)等。 這些措施基本上于今年開始推行。這對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展有重要意義。 16 ? 政府對金融服務(wù)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的完善 ? 2023年中國證監(jiān)會的目標(biāo)重點(diǎn)在于證券行業(yè)的變革與資本市場基礎(chǔ)的加強(qiáng)。 2. 中國資本市場的變革。 – 完善績效考評體系，與獎(jiǎng)懲制度相匹配。 13 ? 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn) 人員 通過對民族部分員工的轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查，得到以下啟示： ? 民族證券能成功推行新管理制度的優(yōu)勢： – 高級管理層和營業(yè)部管理層的領(lǐng)導(dǎo)能力深得人心。 – 現(xiàn)在證券公司的競爭已是客戶服務(wù)的競爭。 12 ? 信息系統(tǒng) ? 公司目前的信息系統(tǒng)基本能滿足目前證券交易業(yè)務(wù)的需要，但系統(tǒng)的安全性及可靠性還有待加強(qiáng)。 – 總公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部對營業(yè)部的管理、控制和協(xié)調(diào)等職能定位不清。 – 對于營業(yè)部的考評缺乏全面、量化的獎(jiǎng)懲指標(biāo)。 ? 采購缺乏計(jì)劃性。 – 自營、代客理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控薄弱。 – 對客戶的保證金管理缺乏完善的管理機(jī)制。 – 缺乏明確的業(yè)務(wù)流程操作規(guī)范。 – 年初預(yù)算制定缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性。 – 對于銷售渠道（經(jīng)紀(jì)人）尚未形成統(tǒng)一有效的管理機(jī)制。 7 ? 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn) 流程 ? 缺乏營銷和客戶服務(wù)管理的整合。 – 公司的客戶渠道之間缺乏相互整合。 ? 公司沒有規(guī)劃與戰(zhàn)略實(shí)施相配套的行動(dòng)計(jì)劃和措施。某國際信托投資公司民族證券的五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 二零零二年三月五日 目錄 1. 本規(guī)劃書目標(biāo) 2. 內(nèi)部因素分析 3. 外部環(huán)境分析 4. SWOT分析 5. 價(jià)值觀、企業(yè)愿景和使命 6. 未來戰(zhàn)略定位和商業(yè)模型 7. 核心競爭力 8. 戰(zhàn)略目標(biāo) 9. 關(guān)鍵績效指標(biāo) 10. 發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖 11. 總結(jié) 2 ? 1. 本規(guī)劃書目標(biāo) 1. 本規(guī)劃書目標(biāo) ? 本發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書是在借鑒全球最佳實(shí)踐以及外部咨詢顧問分析和研究的基礎(chǔ)上擬定的。 4 ? 全球最佳借鑒 內(nèi)部因素分析 外部環(huán)境分析 戰(zhàn)略管理的框架 SWOT分析 主要成功因素 價(jià)值觀、愿景及使命 商業(yè)模型 核心競爭力 戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展戰(zhàn)略 行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行 評估和控制 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略形成 診斷 成文 執(zhí)行 評估 5 ? 2. 內(nèi)部因素分析 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略管理 ? 公司整體戰(zhàn)略在管理層尚未達(dá)成共識。 – 對于不同客戶的差異化也沒有體現(xiàn)在公司現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中。 ? 研發(fā)與業(yè)務(wù)缺乏有效的整合。 – 公司的銷售流程對于在與客戶接觸中可能促成銷售的關(guān)鍵點(diǎn)沒有很好的利用，造成潛在客戶的流失。 ? 公司缺乏完整的預(yù)算管理機(jī)制。 ? 公司缺乏有效的內(nèi)部控制機(jī)制。 – 針對不同業(yè)務(wù)的性質(zhì)缺乏系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理措施。這種現(xiàn)行制度保證了經(jīng)營決策上的靈活性，但同時(shí)也為公司總部如何對營業(yè)部進(jìn)行有效監(jiān)控帶來了一定的難度。 – 對員工的培訓(xùn)僅限于證券市場的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，沒有針對員工的崗位需要進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。 – 營業(yè)部績效考評體系比較僵化，薪酬體系不夠完備，績效、薪酬沒有和個(gè)人對公司的貢獻(xiàn)掛鉤。 11 ? 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn) 組織架構(gòu) ? 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總部與營業(yè)部的定位不合理。 ? 對于網(wǎng)上交易部的定位，究竟是業(yè)務(wù)部門還是職能部門，尚未明確。 – 目前各系統(tǒng)，如呼叫中心、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、網(wǎng)交系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等均獨(dú)立運(yùn)行。 – 如何進(jìn)行知識管理，如何在公司的運(yùn)營、員工的活動(dòng)過程進(jìn)行知識的提煉、共享、創(chuàng)新從而最終提高公司的核心競爭力。 ? 民族證券因推行新管理制度而需要改進(jìn)的方面： – 加強(qiáng)員工培訓(xùn)機(jī)制。 14 ? 3. 外部環(huán)境分析 3. 未來的發(fā)展和趨勢 民族證券未來的商業(yè)模型考慮了以下主要外部的五大發(fā)展趨勢： 1. 政府對金融服務(wù)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的完善。 5. 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用。 ? 今年，證監(jiān)會將其目標(biāo)重點(diǎn)定為增強(qiáng)國內(nèi)資本市場的資金流動(dòng)性，吸引更多的資金入市并開發(fā)出更多的金融產(chǎn)品。 – 在 2023年，證監(jiān)會已頒布各種政策、法規(guī)和管理辦法以促進(jìn)資本市場進(jìn)一步的發(fā)展 。 – 政府開始減持國有上市企業(yè)中的國有股股份，并將這些資金投入到其它的國家建設(shè)項(xiàng)目中。 18 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） ? 上市公司已開始更關(guān)注經(jīng)營業(yè)績。 ? 投資者在國內(nèi)資本市場的投資品種與選擇受到限制（詳見下頁）。 – 最近美國和全球經(jīng)濟(jì)下滑的情況預(yù)計(jì)將持續(xù)到 2023年的上半年。 – 從短期來看，全球經(jīng)濟(jì)下滑對中國經(jīng)濟(jì)造成的影響將不容樂觀。 – 從資金供應(yīng)來看： ? 中國具有巨大的資金供應(yīng)能力（詳見下頁）。 22 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） 中國具有巨大的資金供應(yīng)能力 … ? 中國是國家存款率最高的國家之一，約38%。 2 資料來源：亞洲周刊 1998. 注：在不同國家公布的數(shù)據(jù)可能存在差異。這個(gè)群體絕大部分為全職投資者。這是導(dǎo)致這些投資者相對而言更愿意進(jìn)行投機(jī)操作而不是長期投資的原因之一。 – 謹(jǐn)慎而同時(shí)擁有大量資金的機(jī)構(gòu)投資者將會有更多的專業(yè)的資產(chǎn)和投資管理與咨詢的需求。 26 ? 競爭日益激烈的市場環(huán)境 ? 證券業(yè)將在中短期內(nèi)發(fā)生行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。整個(gè)證券行業(yè)將大幅裁員，如美林證券在最近剛剛裁減了超過 7,000名職員。 27 ? 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用 ? 隨著新技術(shù)的出現(xiàn)，券商的業(yè)務(wù)與以往相比將發(fā)生變化。 – 券商將重新檢視其從產(chǎn)品、渠道創(chuàng)新到加強(qiáng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率等業(yè)務(wù)操作的方法，而這些將最終對其定價(jià)策略產(chǎn)生影響。 ? 盡管如此，券商仍應(yīng)做好準(zhǔn)備，并有選擇性的進(jìn)行科技革新以吸引更愿接納高科技技術(shù)的下一代投資者。 29 ? 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)） ? 交易傭金費(fèi)用的大幅下調(diào) … – 其它國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，傭金的下調(diào)是普遍的趨勢。 ? 商業(yè)周刊 , 1999年 2月 . 8 . 0 01 4 . 9 52 9 . 9 51 1 6 . 0 0020406080100120140A m e r i t r a d e E * T r a d e S c h w a b 傳統(tǒng)綜合服務(wù)券商30 ? 4. SWOT分析 民族證券的優(yōu)勢 (Strengths) 經(jīng)營戰(zhàn)略： 1. 中央級的券商 2. 民族品牌（中國、國際、民族）