【正文】 襪，可以在隨身包里備一雙絲襪；等等。 ? 應(yīng)避免過分瀟灑或過分可愛。 ? 千萬不要忘了拉前拉鏈。 73 男性著裝的修飾細(xì)節(jié) ? 領(lǐng)帶的搭配很重要。 72 男性著裝的修飾細(xì)節(jié) ? 正式場合男性應(yīng)著西裝，顏色以穩(wěn)重的深顏色為佳，款式為流行款式；所穿西裝應(yīng)合體，方能顯示瀟灑風(fēng)度，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口 1～ 2厘米；西裝應(yīng)熨燙筆挺，第一顆紐扣要扣??；西裝上衣的長度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平，并且上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西，如香煙和打火機(jī)等。 71 儀容修飾的幾個(gè)要點(diǎn) ? 經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色 (除透明色外 )；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時(shí)要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕潤與柔軟。 ? 面容要神采奕奕，保持清潔，耳朵內(nèi)須清洗干凈，眼屎絕不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。 ? 最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片；準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得；避免用一張隨意的紙記錄信息。儀容儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。 (26)我更希望你能在其他生意上幫助我：這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。 (22)說話要真誠：小伙子，你最好誠實(shí)些，假如你說謊，只是為了我的錢，我是看得出來的，我吃的鹽可比你吃的米飯還多。 60 客戶的 26項(xiàng)期待 (18)我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 58 客戶的 26項(xiàng)期待 (13)不要和我爭辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的銷售人員來告訴我 (或試著證明 )；他或許是辯贏了，但卻輸?shù)袅诉@筆交易。 56 客戶的 26項(xiàng)期待 (7)給我看一封滿意的客戶的來信：你告訴我有關(guān)客戶的成功案例有可能是自己編的，如果有客戶親筆寫的信，或許我的懷疑程度就會(huì)降低了。 53 客戶的 26項(xiàng)期待 你是否真正成為一名出色的銷售人員，客戶的 26項(xiàng)期待中，你都做到了嗎？ 54 客戶的 26項(xiàng)期待 (1)只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請有話直說?！? 51 上帝在想什么？ 人們這種對(duì)銷售人員的不信任態(tài)度都是先人為主的，只是由于他們先前碰到過的或者是聽說過有的銷售人員工作做得不到位甚至不正確。而要想讓客戶接受你，你就必須了解客戶的需求與喜好，并設(shè)身處地地為客戶著想 。 46 態(tài)度決定一切 什么樣的心態(tài)將決定我們擁有什么樣的生活。 45 行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說服力的。沒有給予，你就不可能索取。當(dāng)公司錄用你時(shí)，你會(huì)說：“謝謝公司給予我這個(gè)機(jī)會(huì)，我一定會(huì)好好工作，為公司創(chuàng)造最大的利益。因?yàn)槟愕耐春蕖⒛愕膮拹簳?huì)影響你的情緒，并在工作與生活中表現(xiàn)出來。我們必須在兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，既要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格策略，又要幫助客戶找到最適合他們、最為經(jīng)濟(jì)的房子。 你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。因此，我們必須具備一個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，你可以向那些成功的售樓人員學(xué)習(xí)，也可以從書本中學(xué)習(xí)，甚至可以向陌生人或你的親戚朋友學(xué)習(xí)?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，他還在不停地倒。 機(jī)會(huì)總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，主動(dòng)積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，因而他成功的幾率就要比別人高。在企業(yè)里，有很多事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。 34 主動(dòng)的心態(tài) 不知道大家是否明白了張三得到提升而李四卻沒有得到提升的原因 ?其實(shí)答案很簡單，李四在工作上采取的是一種被動(dòng)的心態(tài)，是接受的心態(tài)，而企業(yè)則希望每個(gè)員工有一種主動(dòng)的心態(tài)，主動(dòng)關(guān)心企業(yè)，主動(dòng)工作，有主人翁的精神。總經(jīng)理微笑地聽完了李四訴說的不滿，然后對(duì)他說：“今天咱們先不討論這 個(gè)問題了，我們要做個(gè)產(chǎn)品上市計(jì)劃，你和張三去市場上看看，賣水暖器材的商店有多少家 ?”三天后，李四和張三一起到總經(jīng)理辦公室來匯報(bào)工作。當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。 當(dāng)碰到客戶拒絕時(shí)，持有積極心態(tài)的銷售人員總是會(huì)說：“沒有關(guān)系，他今天拒絕我，不等于明天拒絕我，我一定要想辦法說服他 !”而持有消極心態(tài)的銷售人員則垂頭喪氣：“完了，一個(gè)客戶又沒了，怎么也說服不了他 !’ 32 積極的心態(tài) “成敗在一念之間。結(jié)果老太太每天都在憂愁中過日子。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有 80％是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本。 25 包容心 —— 對(duì)別人包容的同時(shí)就是給對(duì)方包容自己的機(jī)會(huì) 看似漫不經(jīng)心的閑聊，卻往往能看出一個(gè)人的性格?！奔琢⒓磽u頭，撇撇嘴：“ Twins?太俗了吧 !不就是唱流行歌曲的兩個(gè)小丫頭嗎 ?我還是喜歡古典音樂。 熱忱也會(huì)使銷售人員的整個(gè)身心充滿活力，事半功倍。兩者為達(dá)到各自的目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。你要記住，我們是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。在挫折面前，你表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣你就必?cái)o疑。因此，作為銷售人員，我們在銷售工作中不能輕易給客戶承諾，除非這些承諾是你肯定能做到的；如果給了客戶承諾，那么就一定要兌現(xiàn)。誠實(shí)并不是老實(shí)可欺，要在精明中透出誠實(shí)和可靠，讓人放心，讓人沒有心理防線，這對(duì)業(yè)務(wù)工作是非常有幫助的。相反，一個(gè)沒有孝心的人，和他談愛心，談責(zé)任，談付出，談吃苦，都沒有太大的意義，因?yàn)樗麧M腦子只裝著自己，只裝著利益，這樣的人最靠不住的。只有當(dāng)你對(duì)別人負(fù)責(zé)時(shí)，別人才會(huì)對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)別人不負(fù)責(zé)就是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)。愛可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和恐懼，從而建立信任。小約翰說：“很簡單呀 !地圖的另一面是一個(gè)人的照片，我先把這個(gè)人的照片拼到一塊，然后把它翻過來。 9 問題與思考 ? 房產(chǎn)銷售是否是個(gè)循環(huán)服務(wù)的過程？敘述一個(gè)完整的銷售過程是怎樣的？ 10 售樓人員為能完成工作職責(zé)，必須先做好以下的工作 ? 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧 ? 了解自身樓盤的特色及賣點(diǎn) ? 進(jìn)行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標(biāo)消費(fèi)市場的情況 ? 準(zhǔn)備好你的銷售資料 ? 保持售樓部的干凈整潔 ? 接聽售樓熱線 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶 ? 進(jìn)行有效的推銷洽談 ? 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房 ? 為客戶提供置業(yè)咨詢 ? 填寫你的銷售工作報(bào)表 ? 經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系 ? 推廣公司形象，傳遞公司信息 11 問題與思考 ? 促使你成為一名房產(chǎn)銷售顧問的最直接動(dòng)力是什么？ 12 售樓員售樓帶來的回報(bào) ? 自由 ? 有趣 ? 成就感 ? 上不封頂?shù)氖杖? ? 挑戰(zhàn)感 ? 風(fēng)險(xiǎn)小 ? 激發(fā)自我成長 13 核心課程二 做事先做人 售樓人員的人品與性格 14 人對(duì)了，世界就對(duì)了！ 牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。大華 因此售樓人員的職責(zé)體現(xiàn)在兩方面：一是對(duì)企業(yè)的服務(wù)，二是對(duì)客戶的服務(wù) 7 對(duì)企業(yè)的服務(wù) ? 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品 —— 房屋 ? 通過客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌 ? 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時(shí)反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性資料 ? 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系 8 對(duì)客戶的服務(wù) ? 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益 ? 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮 ? 為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋 ? 即使客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助 ? 為客戶提供售后服務(wù)，并協(xié)調(diào)客戶辦理相關(guān)手續(xù)。牧師很吃驚。如果你連人都做不好，你還怎樣與客戶打交道呢？具體而言，我們售樓員要想把事情做好，就得先學(xué)會(huì)做人，就必須做到行銷“八心”！ 16 行銷“八心” ? 愛心 ? 忠心 ? 孝心 ? 誠心 ? 信心 ? 恒心 ? 熱誠心 ? 包容心 17 愛心 —— 銷售成功的最大秘訣 銷售人員商戰(zhàn)中的護(hù)身符 愛心是銷售人員在銷售中的最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但絕不會(huì)拒絕愛心。作為一名企業(yè)的員工，你應(yīng)當(dāng)對(duì)你的企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)你的客戶負(fù)責(zé)，對(duì)你自己負(fù)責(zé)。 19 孝心 —— 中華民族千年流傳的美德 充滿孝心的人，對(duì)別人、對(duì)工作都會(huì)滿腔熱情，充滿愛心和責(zé)任心。 市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)，沒有信用哪來市場經(jīng)濟(jì) ?沒有誠實(shí)哪有信用 ?惟有誠實(shí)可靠，才能給人以信任。結(jié)果，客戶購買了產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)那些所謂的承諾根本沒有兌現(xiàn)，最后只能是給公司，給自己帶來壞的影響。 21 信心 —— 自信是一切行動(dòng)的原動(dòng)力，沒有自信就沒有實(shí)際的行動(dòng) 如果不能把自己想象為成功者，你將永遠(yuǎn)不會(huì)成功 當(dāng)銷售人員碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。 很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，不相信自己的能力，這樣又怎么能夠說服別人相信自己的產(chǎn)品呢 ?我們要對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、惟利是圖走向毀滅的恒心。熱忱也是銷售才能中最重要的因素之一，把熱情和銷售工作結(jié)合在一起，那么，你的銷售工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。面試是在閑談中開始的，談及音樂時(shí)，考官問：“你們喜歡 Twins嗎 ?現(xiàn)在紅得發(fā)紫呢?！泵嬖嚱Y(jié)束后，勢在必得的甲被告知落選，其原因就在于甲對(duì)不喜歡的事物語含譏諷，被認(rèn)為有缺乏包容心之嫌。 26 問題與思考 ? 你在房產(chǎn)銷售過程中做到行銷“八心”中的哪幾心？還有哪幾心是你所不具備還需加強(qiáng)的？ 27 核心課程三 態(tài)度決定一切 樹立良好的心態(tài) 28 態(tài)度決定一切 大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。天晴時(shí)，老太太為大女兒擔(dān)憂，因?yàn)樘烨鐣r(shí)傘賣不出去：天陰 時(shí)，老太太為二女兒發(fā)愁，因?yàn)樘礻幜讼吹囊路啦桓伞? 31 積極的心態(tài) 持消極觀念的銷售人員總是從“不可能”、“辦不到”的角度看世界，而持積極觀念的銷售人員則能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。 因此，你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子跟自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。李四很不高興，他認(rèn)為自己的工作能力不比張三差，于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋?！崩钏臒o語。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭取的。社會(huì)、企業(yè)只能提供給你道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率，完全取決于你自己。進(jìn)門后，他跟大師的徒弟說話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。這些知識(shí)涉及心理學(xué)、營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。企業(yè)不會(huì)做沒有利潤的買賣，客戶也不愿花冤枉錢買不合適的房子。 41 感激的心態(tài) 你是痛恨你所供職的企業(yè)，認(rèn)為它剝削了你的勞動(dòng)成果；還是感激它，認(rèn)為它給予了你實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì) ? 你是討厭你的同事，認(rèn)為他們搶走了原本屬于你的機(jī)會(huì)；還是感激他們，認(rèn)為他們幫助你成長，給予了你這個(gè)充滿朝氣的團(tuán)隊(duì) ? 你是厭煩你的客戶，認(rèn)為他們口啰哩啰嗦挑三揀四；還是感激他們，認(rèn)為他們給予你成就事業(yè)的可能 ? 42 感激的心態(tài) 如果你心懷痛恨和厭惡，那么，你就永遠(yuǎn)不會(huì)成功。 43 感激的心態(tài) 只有心懷感激之情，你才能變得快樂、開心，你才有動(dòng)力和激情去做好你的工作?！? 只有心懷感激之情，你才會(huì)學(xué)會(huì)給予。 44 感激的心態(tài) ? 有這么一段話，希望我們能夠記住： ? 感激傷害你的人，因?yàn)樗サZ了你的心志； ? 感激欺騙你的人，因?yàn)?