以客戶為中心的房地產(chǎn)策劃-全文預(yù)覽
【正文】 分布區(qū)域 從業(yè)特點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)狀況 家庭狀況 40 客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品內(nèi)涵與優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉 推廣內(nèi)容 媒體組合 實(shí)施操作 競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定 概念與訴求 推廣方式 價(jià)格 媒介與通路 區(qū)域 41 客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品內(nèi)涵與優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉 推廣內(nèi)容 媒體組合 實(shí)施操作 內(nèi)涵分析 優(yōu)勢(shì)提煉 訴求點(diǎn) 廣告公司招投標(biāo) 42 客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品內(nèi)涵與優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉 推廣內(nèi)容 媒體組合 實(shí)施操作 廣告公司確定 推廣主題內(nèi)容提煉 客戶測(cè)評(píng) 43 客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品內(nèi)涵與優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉 推廣內(nèi)容 媒體組合 實(shí)施操作 確定媒介組合 報(bào)媒 網(wǎng)絡(luò) 戶外 印刷品 視聽 44 客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品內(nèi)涵與優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉 推廣內(nèi)容 媒體組合 實(shí)施操作 時(shí)機(jī) 契入點(diǎn) 表現(xiàn)形式 費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)配合 45 推廣操作流程 傳播內(nèi)容 目標(biāo)客戶 節(jié)點(diǎn) 1 節(jié)點(diǎn) 2 節(jié)點(diǎn) 3 節(jié)點(diǎn) 4 節(jié)點(diǎn) 5 節(jié)點(diǎn) 6 形象導(dǎo)入 市場(chǎng)預(yù)熱 開盤 強(qiáng)銷 持續(xù)期 尾盤期 市場(chǎng)預(yù)熱期 開盤 節(jié)點(diǎn) 7 媒體組 1 媒體組 2 媒體組 3 媒體組 4 媒體組 5 媒體組 7 整合傳播 這個(gè)圖還少了什么 ？ 46 現(xiàn)場(chǎng)包裝 為什么要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)包裝？（討論） 47 現(xiàn)場(chǎng)包裝的主要內(nèi)容 ? 交通導(dǎo)示 ? 售樓部 ? 樣板房 ? 景觀樣板 ? 工地包裝 ? 物業(yè)管理 ? 人員 ? 看樓通道 外 內(nèi) 售樓部 樣板房 …… 這些是否足夠？ 48 人也需要包裝 有什么樣的開發(fā)商就有什么的樓盤。 ? 從工地上也可以看出，房子的質(zhì)量有保證。 53 企業(yè)常見問題分析 ? 缺乏從客戶角度介紹產(chǎn)品 ? 不同部門、不同聲音與客戶溝通，使客戶無所是從 ? 簽約后缺乏關(guān)注 ? 裝修環(huán)節(jié)缺乏對(duì)客戶的幫助 ? 房屋質(zhì)量問題多，售后服務(wù)處于救火狀態(tài) ? 缺乏回訪互動(dòng) 54 客戶交易心態(tài)分析 項(xiàng)目論證 產(chǎn)品策劃 營(yíng)銷策劃 規(guī)劃設(shè)計(jì) 施工管理 產(chǎn)品交付 物業(yè)服務(wù) 銷售實(shí)現(xiàn) 看樓 決策 簽約 等待 收樓 收拾 喬遷 比較 居住 憧憬 擠水 了解 規(guī)劃 宜居 企業(yè)視角的房地產(chǎn)流程 客戶視角的房地產(chǎn)流程 猶豫 簡(jiǎn)潔 排雷 欣喜 開發(fā)商 物業(yè)管理 55 第一步：溫馨牽手 第六步：承擔(dān)責(zé)任 第五步：噓寒問暖 第四步：恭迎喬遷 第三步：親密接觸 第二步：喜結(jié)連理 第一步：溫馨牽手 +1 一路同行 +2 四年之約 ? 客戶典型心態(tài) ? 投資價(jià)值最大化－“錢要花得值” ? 降低投資風(fēng)險(xiǎn)－廣納信息，謹(jǐn)慎決策，防止受騙 ? 和發(fā)展商相比，心理上占主動(dòng) ? 預(yù)算支出（單價(jià)，面積和總價(jià)） ? 房屋特性（戶型、朝向、樓層、得房率等） ? 房屋質(zhì)量（含裝修質(zhì)量） ?小區(qū)規(guī)劃（容積率、綠化等） ? 配套設(shè)施（商業(yè)、教育、交通、銀行、醫(yī)療等） ? 物業(yè)管理服務(wù)（安全、社區(qū)文化氛圍等） ? 地理位置 ? 保值和增值潛力 ? 紅線外的客觀條件和不確定因素（空氣、噪音等） ? 開發(fā)商誠(chéng)信、實(shí)力和品牌（三證齊全） ? 銷售服務(wù)（熱情、專業(yè)、用心） ? 客戶觸點(diǎn)： 看樓 ? 客戶關(guān)注焦點(diǎn) ? 核心內(nèi)容 ： 陽光購(gòu)樓、提醒風(fēng)險(xiǎn) ? 工作要點(diǎn)： ?詳細(xì)告知樓盤信息和特點(diǎn) ?提醒項(xiàng)目周邊風(fēng)險(xiǎn) ?做好參謀 56 ? 客戶典型心態(tài) ? 客戶觸點(diǎn) ：比較、落定、簽約 ? 心態(tài)轉(zhuǎn)為被動(dòng)，有無助感，易焦慮、急躁 ? 防止合同風(fēng)險(xiǎn) ? 房子和裝修是否可能貨不對(duì)版 ? 合同條款是否體現(xiàn)了業(yè)主的合法利益 ? 貸款的申請(qǐng)和審批便捷 ? 房產(chǎn)證的辦理 ? 簽約手續(xù)便捷 ? 認(rèn)籌方式的公平合理性 ? 定金數(shù)量和退定條件 ? 貸款銀行服務(wù)（含銀行的選擇） ? 貸款保險(xiǎn)服務(wù) ? 律師的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)能力 ? 銷售人員服務(wù)態(tài)度 ?告知合同條款 ?降低業(yè)主無助感 ?方便業(yè)主辦理相關(guān)手續(xù) ?告知業(yè)主與萬科的溝通渠道 ?因項(xiàng)目不同的簽約方式 ? 客戶關(guān)注焦點(diǎn) 第六步：承擔(dān)責(zé)任 第五步：噓寒問暖 第四步：恭迎喬遷 第三步：親密接觸 第二步：喜結(jié)連理 第一步：溫馨牽手
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