【正文】 果顧客回答是 ， 則提出與這相應(yīng)的購買的利益；如果感覺到顧客心中還有其它疑慮 ， 則繼續(xù)通過形式主義式的發(fā)問來了解 ， 并逐個(gè)予以解答 。 如果你能把握機(jī)會(huì)耐心聆聽及解答顧客的異議 ， 為顧客提供令其滿意的服務(wù) ， 便會(huì)令顧客對(duì)你和產(chǎn)品留下深刻的印象 ， 而你則通過解決顧客的問題而把握了機(jī)會(huì) ， 獲得了顧客的信任 。 應(yīng)對(duì)方法：用開放式的問題來發(fā)問 。 介理 ， 你還是要像朋友一樣地與之保持聯(lián)系 。 真實(shí)異議與虛假異議 ? 虛假的異議包括以下四種理由： 1. 價(jià)格理由 對(duì)價(jià)格的抱怨 。 或者顧客根本不感興趣 。 真實(shí)異議與虛假異議 ? 顧客異議通過包含兩大類：真實(shí)異議和虛假異議 ? 真實(shí)的異議 顧客不愿意向我們購買的真正的原因 。 ? 你即使已經(jīng)掌握了高超的發(fā)問技巧 ， 但如果沒有耐心去聆聽 ， 不能用心去體會(huì)顧客想表示的真實(shí)含義 ， 那么 ， 你的發(fā)問也可能只是白費(fèi)工夫 。 ? 早下結(jié)論 。 問完后 ，不要擔(dān)心沉默的氣氛 ， 要給對(duì)方一些時(shí)間去做答 。 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問 ? 何時(shí)運(yùn)用封閉式問題 ？ ? 你需要對(duì)方作出選擇 ， 或是要澄清對(duì)方所提出的問題 ， 讓對(duì)方對(duì)自己說的話進(jìn)一步明朗態(tài)度 ，或問句本身已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期的答案 ， 無非是敦促對(duì)方表態(tài)而已 。 ? 封閉式的問題具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性 。 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問 ? 何時(shí)運(yùn)用開放式問題 ？ ? 當(dāng)你需要征詢對(duì)方的意見 ， 發(fā)掘更多信息 ， 或啟發(fā)對(duì)方表達(dá)自己的看法和意見時(shí) ， 你可以使用開放式的問題 。 如果你連這些需求都不知道 ，又怎么能去滿足他們呢 ？ ? 下面將向你介紹銷售中的兩類發(fā)問方式 開放式問題及封閉式問題 。 適當(dāng)?shù)陌l(fā)問 ， 能夠使?jié)撛陬櫩驼f出你該知道的一切 。 ? 作為顧客的朋友 ， 你可以使用多種方式加強(qiáng)與簡的溝通 ， 聯(lián)絡(luò)感情 ， 在生活的點(diǎn)滴之中傳達(dá)你對(duì)朋友的關(guān)心 。平時(shí)你需要多關(guān)心顧客 ， 關(guān)心他們及家人的健康 。 耽擱得越久 ， 問題將會(huì)變得越嚴(yán)重 。 ? 你的顧客極有可能繼續(xù)光顧你的生意 ， 前提是： 你能尊重每一位顧客的差異； 你能透過產(chǎn)品繼續(xù)為顧客提供個(gè)性化的溫馨服務(wù)； 如果你能在這兩方面做好 ， 那么 ， 你在擁有了一個(gè)顧客的同時(shí) ， 也擁有了一個(gè)朋友 。 ? 從你的售后服務(wù)中 ， 顧客感受到你的真誠關(guān)懷 ， 因而把你視為朋友 ， 并接受你成為他們的生活顧問 ， 而不是單純的生意關(guān)系 。 所以 ， 你要隨時(shí)注意并抓緊時(shí)機(jī) ， 今天能夠做到的訂單不要拖到明天 。 在產(chǎn)品示范結(jié)束時(shí) ， 銷售代表可以根據(jù)顧客的選擇發(fā)貨 ， 收錢 ， 由此而完成了一次銷售 。 對(duì)于猶豫型的顧客 ， 你不要給對(duì)方太大的壓力 ， 你可以建議對(duì)主先試用 。 因此 ， 完成銷售要掌握好時(shí)機(jī) ， 要在與顧客交談過程中隨時(shí)注意顧客發(fā)出的購買信號(hào) ， 捕捉到購買信號(hào)后 ，在采取特定的成交方法來達(dá)成交易 。 對(duì)于潛在顧客的異議也要即時(shí)回應(yīng) ， 如果你不能即時(shí)回應(yīng)顧客的異議 ， 在于下的產(chǎn)品示范中顧客就很難集中精力 。 你必須提醒自己：我們常常講的太多而忽略了聆聽 ！ 如果你詢問潛在顧客哪些東西對(duì)他們很重要 ，他們將會(huì)告訴我們 。 其實(shí)作為一個(gè)知名品牌 ， 完全沒有必要通過貶低其它的競爭對(duì)手來爭取顧客的注意 。 第三步 示范與銷售 ? 產(chǎn)品示范時(shí) ， 切記以下七點(diǎn)： ? 1. 規(guī)范動(dòng)作： ? 2. 留心反應(yīng) ? 3. 增加互動(dòng) ? 4. 把握時(shí)機(jī) ? 5. 緩談價(jià)格 ? 6. 導(dǎo)向利益 ? 7. 控制時(shí)間 第三步 示范與銷售 ? 親身感受產(chǎn)品有時(shí)會(huì)為促進(jìn)交易帶來意想不到的效果 ， 因?yàn)槿藗儗?duì)臫接觸過的東西會(huì)深刻 。 值得一提的是 ， 你的示范必須 直接與他們的需求有關(guān) 。 你必須讓你的潛在顧客提供信息 ， 描述他們的需求 。 當(dāng)你出現(xiàn)在潛在顧客的門前時(shí) ， 你要衣著干凈整潔 、面帶微笑 。 ? 所以問以上幾個(gè)問題來檢驗(yàn)自己 ， 為你即將到來的約見做好充分的準(zhǔn)備 。 ? 3.“ 我們的產(chǎn)品與競爭對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別在哪里 ？ ” ? 你不僅要了解自己公司的產(chǎn)品 ， 而且還要了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品 ， 因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)詢問一些這方面的問題 。 第三步 示范與銷售 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 你已經(jīng)地預(yù)約到顧客了 。 ? 利用顧客好為人師的心理來接近顧客的求教接近法，求教之后緊接著提出銷售要求，往往能收到較好的效果。 請(qǐng)記住 ? 如果你“不能給出”顧客想見你的理由，潛在顧客是不會(huì)給機(jī)會(huì)與你見面的。 第二步 接觸新顧客 ? 給顧客一個(gè)想見你的理由 當(dāng)接觸顧客時(shí) 無論是面對(duì)面還是通過電話，都要將自己設(shè)想成一位顧客，并在心里問自己：“ 我為什么要見你？ ”這樣，你就能說出一些令顧客感興趣的話了。在預(yù)約時(shí)可采取以下五個(gè)步驟： 請(qǐng)記住 ? 你的目的是預(yù)約，而不是通過電話售賣產(chǎn)品，因此，要將你的重點(diǎn)放在預(yù)約上。 ? 。 ? 和平型的顧客表面平和而內(nèi)心深處卻需要尊重和有價(jià)值感。因此要善于發(fā)掘其優(yōu)雅的一面，讓對(duì)方產(chǎn)生一種價(jià)值感，并由此振奮起來。 針對(duì)他們重視效率、缺乏耐心的特征，銷售時(shí)要簡明扼要，由于他們有較強(qiáng)的自主性，當(dāng)他們感到自己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分滿足時(shí)，你可適時(shí)轉(zhuǎn)入銷售的話題，抓緊機(jī)會(huì)令其在成就感中主動(dòng)提出購買要求。 性格特征分析及應(yīng)對(duì)技巧 ? 咄咄逼人的“控制者” ? 特征：直言好斗，咄咄逼人；自主決斷，爭強(qiáng)好勝；重視效率，缺乏耐心。 ? 應(yīng)對(duì)：具有周密思維、柔韌拘謹(jǐn)個(gè)性的人難免會(huì)吹毛求疵、瞻前顧后，你必須熟悉產(chǎn)品的特性及功效，讓顧客詳細(xì)、全面的了解該產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的利益。 針對(duì)他們?nèi)狈δ托暮突顫姸嘧兊奶攸c(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)要簡明扼要，說話要干脆利落，不必繞圈子。了解顧客的性格特征，能幫助我們找出與之相適應(yīng)的溝通方式，與顧客建立良好的關(guān)系，并最終達(dá)成交易。其實(shí)，只要留意身邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都可以成為你的潛在顧客。 可去除頑固油跡及食物殘?jiān)?，讓您清洗碗碟更輕松、更省力。 蝶新具有生物降解性，且不含磷酸鹽。” 將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益” ? 以下是銷售代表在銷售碟新濃縮洗潔精時(shí)，將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為可為顧客帶來實(shí)際利益的例子。 ? 顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為臫帶來的好處和幫助。 ? 如果你對(duì)競爭品牌產(chǎn)品了解不夠，就不要對(duì)其妄加評(píng)論。同樣的，只有你通過自用，透徹地了解并發(fā)自真心的喜愛自己的產(chǎn)品，那么你在向周圍的朋友介紹自己的產(chǎn)品的時(shí)候，才會(huì)更加自然，自信及富有感染力。 了解自己的產(chǎn)品 ? 了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來衡量產(chǎn)品的價(jià)值的。同時(shí)，銷售代表的服務(wù)工作也有利引導(dǎo)顧客的合理消費(fèi)。 銷售的特點(diǎn) ? 服務(wù)性 銷售代表直接面對(duì)消費(fèi)者提供售前及售后服務(wù)，通過現(xiàn)場示范教會(huì)如何正確及有效地使用產(chǎn)品，由此來激發(fā)顧客進(jìn)一步的購買欲望，從而創(chuàng)造眾多的銷售機(jī)會(huì)。 ? 業(yè)銷售目標(biāo)?？梢哉f在市場經(jīng)濟(jì)條件下，沒有成功的銷售，就沒有生產(chǎn)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步和企業(yè)的效益。凡此種種，都足以證明銷售與每一個(gè)人息息相關(guān)，它是人類生活中不可或缺的社會(huì)行為和交往活動(dòng)。希望大家能夠融會(huì)貫通，活學(xué)知用，并取得成功。 ? 作為汽車銷售代表，您可能在開展業(yè)務(wù)的過程中更加深切感受到了銷售的作用。一個(gè)人的從某種程度上講就是將自己推銷給他人并被接受，從而實(shí)現(xiàn)自己渴望達(dá)到的目標(biāo)的過程。 ? 學(xué)習(xí)只是踏上之路的第一步，實(shí)踐卻是您通向的向?qū)АｄN售蘊(yùn)涵在我們生活及工作中的各個(gè)方面，例如：當(dāng)我們希望對(duì)方能采納，從而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；我們向別人展示自己的專業(yè)形象時(shí)，我們是在“銷售”自己，并希望借此來推動(dòng)自己事業(yè)的發(fā)展；商家在舉辦各類公益活動(dòng)以回饋社會(huì)時(shí)，也“銷售” 了自己健康及關(guān)愛的企業(yè)形象，以便獲得社會(huì)各界更大的認(rèn)同、支持與配合。 ? 現(xiàn)代銷售是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大動(dòng)力，是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的重要因素。 ? 。在實(shí)際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客的不同需要，欲望和動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地采取恰當(dāng)?shù)姆椒M足顧客的需求。他們可以為企業(yè)帶回有的意見以及市場供求信息，為企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品以及制定銷售策略提供依據(jù)。 第二章 銷售的前提 ? 本章提要： ? 了解產(chǎn)品特性 ? 將：“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益” 了解產(chǎn)品特性 ? 對(duì)產(chǎn)品的性能和用途了解得越多，說服顧客的機(jī)會(huì)才越大，促成交易的可能性也越大。當(dāng)你的朋友閱讀敢一本好書、看了一部好的電影，又或者到了一件心儀的商品的時(shí)候，他她會(huì)