顧問(wèn)式銷售心態(tài)及技巧-全文預(yù)覽
【正文】 和了解他的人談生意 差距原理 現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距， 中間差距是客戶的痛點(diǎn)也是我們的機(jī)會(huì) 客戶想要的 把客戶的痛點(diǎn)量化擴(kuò)大化 小游戲 ?大家看講師的動(dòng)作 ,然后給出答案 : 傾聽(tīng)的技巧 回應(yīng) 復(fù)述 確證 2）滿足并解決客戶真正的需求 只有經(jīng)過(guò)客戶確證的需求才是真正的需求 而不是銷售人員自以為是的需求 機(jī)關(guān)槍理論 警惕： F 功能 A 優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)與眾不同的地方 B 好處：用銷售語(yǔ)言讓客戶感受 到給個(gè)人 、組織、家庭 帶來(lái)的 好處， 產(chǎn)品陳述 三流的銷售賣(mài)產(chǎn)品 二流的銷售賣(mài)價(jià)值 一流的銷售賣(mài)感覺(jué) 迫使講出他不愿告訴你的理由 3： （關(guān)單） 目的給客戶心理壓力 講出他本來(lái)不愿意講的理由，真正有影響力的人可能是太太 4：發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題并且協(xié)助協(xié)助客戶解決新的問(wèn)題，處理客戶的異議 把握客戶的 購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)言和購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 5：再次 一直循環(huán)至解決所有問(wèn)題后，客戶買(mǎi)單 6：贊美客戶英明的決定 并向客戶保證有信心使客戶不后悔 售后心理波動(dòng) 7：請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶 權(quán)威調(diào)查： 60％的客戶是由老客戶介紹的 維護(hù)一個(gè)老客戶的成本僅僅是開(kāi)發(fā)新客戶的五分之一 我們的老客戶增加 5％的滿意度，我們的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)增加 80％ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們 自己的朋友！?。? 客戶管理 1：無(wú)處不在的柏拉圖定律， 20/80原則 作為銷售人員，是否了解你的客戶？ 8：對(duì)于新的客戶再次重復(fù)以上幾個(gè)步驟 客戶是我們唯一的越用越多的資源 一些基本定義 ? （ 客戶覆蓋深度） ? Ｖ值 ? 未來(lái)或剩余商機(jī) ／剩余 ? ( 年度采購(gòu)量 ) ? （銷售指標(biāo)） ? R: (保持型） ? A: （開(kāi)拓型） ? D:
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1