國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施等。 缺點(diǎn)： ? 第一，投資金額較大，對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力和融資能力要求較高。 建立新企業(yè) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 第一，企業(yè)擁有完全的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，整體控制性較強(qiáng)。 購并方式的弊端 ? 收購過程中的價(jià)值評(píng)估困難； ? 被收購企業(yè)難以實(shí)施整合與管理 ? 企業(yè)購并中的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的融合將是一大難題。 ? 優(yōu)勢(shì)： ? 可以完全控制整個(gè)管理與銷售，經(jīng)營(yíng)利益完全歸其支配； ? 更加靈活地根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)調(diào)整營(yíng)銷策略，創(chuàng)造營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)； ? 避免合資帶來的企業(yè)間的沖突。 ? 2023年 3月 1日，海爾中東工業(yè)園在約旦首都安曼開業(yè)。 ? 2023年底，海爾在約旦原有生產(chǎn)線上追加投資建設(shè) 50000平方米的工廠，追加生產(chǎn)彩電。 案例 —— 【海爾在中東】 約旦與中東市場(chǎng) 跳板 國(guó)際機(jī)構(gòu)看好約旦投資氣候 ? 8個(gè)部門享受免稅 ? QIZ產(chǎn)品可免關(guān)稅免配額輸美 中國(guó)企業(yè)開始行動(dòng) ? 1993年，海爾品牌的冰箱等產(chǎn)品開始登陸中東市場(chǎng)。 ? 與許可證貿(mào)易的區(qū)別： ? 許可證貿(mào)易：被許可方獨(dú)立經(jīng)營(yíng)； ? 合資經(jīng)營(yíng)：雙方擁有部分控制權(quán)和管理權(quán)。 ? 優(yōu)勢(shì)： ? 完全滲透市場(chǎng)；控制權(quán)最強(qiáng)。 集中在醫(yī)院、公路、鐵路、碼頭、化工、冶金、電站等大型基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。 ? 一般應(yīng)用在管理服務(wù)領(lǐng)域 美國(guó)喜來登酒店及度假國(guó)際集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷模式 蘇州喜來登 新疆喜來登 深圳喜來登 香港喜來登 紐約喜來登 亞特蘭喜來登 新加坡喜來登 巴西喜來登 ? 不發(fā)生現(xiàn)金流出來獲取收入； ? 為未來營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)。 ? 企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供零部件由其組裝。 ? 與許可證進(jìn)入模式的區(qū)別： 優(yōu)點(diǎn) 對(duì)特許方來說： ? 節(jié)省資本投入； ? 有一定的控制權(quán)； ? 政治風(fēng)險(xiǎn)?。? ? 可調(diào)動(dòng)被特許方的積極性。 LG的許可貿(mào)易戰(zhàn)略 解碼芯片 機(jī)芯 VCD整機(jī)市場(chǎng) 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 行業(yè)利潤(rùn) 11萬人 700人 利潤(rùn) 3億美元 特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式。 ? 核心： 無形資產(chǎn)使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。 ? 溫州鞋在國(guó)際市場(chǎng)處境尷尬 ——— “高知名度、低美譽(yù)度”。 ? 如：溫州鞋企的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集裝箱一般裝 8000雙鞋，通過俄海關(guān)正常通關(guān)需繳納約 3萬美元費(fèi)用，且通關(guān)時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 4個(gè)月左右。 2023年 2月 12日，俄羅斯內(nèi)務(wù)部以“灰色清關(guān)”為由查抄莫斯科“艾米拉”大市場(chǎng)華商貨物，以溫州鞋商為主的中國(guó)商人損失約 3000萬美元。以溫商為主的浙江商人損失約 3億元人民幣，個(gè)別企業(yè)損失達(dá)千萬元以上。 直接出口的缺點(diǎn) 第一，需要增設(shè)專門的外銷機(jī)構(gòu)和人員，承擔(dān)直接渠道費(fèi)用； 第二，加重了資金周轉(zhuǎn)的負(fù)擔(dān)，增加了風(fēng)險(xiǎn)； 第三，要面對(duì)如何建立自己的國(guó)外渠道這個(gè)困難。 ? ? 國(guó)際經(jīng)銷商直接購買企業(yè)產(chǎn)品，擁有產(chǎn)品所有權(quán)，經(jīng)銷商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，出口企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)??； ? 國(guó)外代理商是代表企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)推銷企業(yè)產(chǎn)品，不占有產(chǎn)品，但抽取傭金。 ? 出口目的地國(guó)家對(duì)出口國(guó)的某些商品有一些限制性規(guī)定的。 ? 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，外商采購。 ? 通常有兩種做法： ? “負(fù)重者”將“乘坐者”的產(chǎn)品全部買下，然后再以較好的價(jià)格轉(zhuǎn)賣出去，因此起到出口商的作用； ? “負(fù)重者”在傭金基礎(chǔ)上為“乘坐者”銷售產(chǎn)品而起到代理人的作用。 ? 英國(guó)的東印度公司； ? 日本的綜合商社。 出口模式的缺點(diǎn) ? 容易受到匯率的波動(dòng)和政府貿(mào)易政策的變動(dòng)所帶來負(fù)面效果； ? 對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的控制較差。 ? 出口貿(mào)易是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷最普遍、最初級(jí)的形式。第八章 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 Global Marketing ? 第一節(jié) 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入模式 ? 第二節(jié) 影響進(jìn)入模式選擇的因素 ? 第三節(jié) 走近 OEM 【引例】 ? ，蒜農(nóng)如何將大蒜出售到日本市場(chǎng)？ ? ，華倫天奴品牌，但標(biāo)簽上寫到該襯衣由深圳世嘉華倫天奴公司生產(chǎn)。 國(guó)際營(yíng)銷企業(yè) 出口進(jìn)入模式 契約 /合同進(jìn)入模式 投資進(jìn)入模式 直接出口 許可證貿(mào)易 特許經(jīng)營(yíng) 合同進(jìn)入 獨(dú)資 進(jìn)入 合資 進(jìn)入 間接出口 一、出口進(jìn)入模式 ? 指生產(chǎn)企業(yè)把本國(guó)生產(chǎn)和加工的產(chǎn)品輸往國(guó)際市場(chǎng)的方式。 出口模式有許多優(yōu)點(diǎn) ? 面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)最小； ? 可以以極低的成本終止與某一市場(chǎng)的業(yè)務(wù)關(guān)系； ? 起到投石問路的作用； ? 為將來直接投資積累經(jīng)驗(yàn)。 ? 專業(yè)外貿(mào)公司擁有人才、資金、廣泛的渠道聯(lián)系、信譽(yù)、信息網(wǎng)絡(luò)、政策優(yōu)惠等優(yōu)勢(shì)，既從事進(jìn)口，也從事出口。 ? 一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“負(fù)重者”，另一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“乘坐者”，“負(fù)重者”利用自己已經(jīng)建立起來的海外分銷渠道，將“乘坐者”和自己的產(chǎn)品一起進(jìn)行銷售。 邏輯鼠標(biāo)的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略 外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)采購處。 課堂討論 ? 間接出口主要是由一些缺乏足夠力量的中小型生產(chǎn)企業(yè)采用的方式。 出口企業(yè) 國(guó)外代理商和經(jīng)銷商 駐外辦事處 設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部 國(guó)外營(yíng)銷子公司 ? 由出口企業(yè)自己設(shè)立的組織來經(jīng)營(yíng)全部或部分出口業(yè)務(wù)，如收集信息，廣告推銷，商務(wù)洽談、財(cái)務(wù)處理 ? 等。 直接出口的優(yōu)點(diǎn) 第一，有利于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力； 第二，有利于積累跨國(guó)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和樹立企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的聲譽(yù)，從而有利于開拓國(guó)際市場(chǎng)； 第三，有利于建
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