【正文】 整體優(yōu)勢； ? （ 4）合資進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)選擇性比獨(dú)資進(jìn)入強(qiáng) ?合資進(jìn)入的缺點(diǎn) ? （ 1）利潤分割 ? （ 2）權(quán)力牽制 ? （ 3）商業(yè)秘密保護(hù) ? （ 4）溝通困難 ? （ 5）雙方資產(chǎn)評估困難 獨(dú)資進(jìn)入 企業(yè)直接到目標(biāo)國家投資，可以完全由自己創(chuàng)建。 2023年奇瑞汽車與馬來西亞最大的汽車制造商寶騰汽車 (Proton)旗下的國家汽車工業(yè)公司組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方宣布相互為對方組裝汽車以及進(jìn)入對方市場。 獨(dú)資經(jīng)營。本公司作為合建集團(tuán)主席，聯(lián)合與其他合作伙伴中標(biāo)了土耳其高速鐵路項(xiàng)目，合同金額達(dá) 億美元；與其他合作伙伴聯(lián)合，中標(biāo)阿爾及利亞東西高速公路中、西兩個標(biāo)段工程，合同總金額約 億美元；更獨(dú)立中標(biāo)總投資額 83 億美元的尼日利亞拉各斯至卡諾鐵路現(xiàn)代化項(xiàng)目，這是迄今我國建筑企業(yè)在國際市場中標(biāo)的最大項(xiàng)目。希爾頓 (Hilton)提供的服務(wù)費(fèi)用還能夠得到償付，包括在區(qū)域和總部的海外營銷人員的費(fèi)用、整體的廣告和促銷費(fèi)用等。適用于旅館業(yè)，如希爾頓集團(tuán) 酒店管理合同，最早源于美國，其雛形就是 1948年希爾頓酒店公司同波多黎各合作經(jīng)營 Carribe Hilton酒店時使用的“利潤共享租賃” (Profitsharing Lease)。各地分公司的生產(chǎn)和銷售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由總部來 決定，具體業(yè)務(wù)由各地分公司自己來開展，這包括各種瓶子、罐子、裝罐機(jī)器、輸送工具、冷卻機(jī)、攪拌機(jī)、紙杯等。該公司通過授權(quán)加盟麥當(dāng)勞向符合條件的特許經(jīng)營者收取首期使用費(fèi)，并按特許經(jīng)營者每月銷售額收取服務(wù)費(fèi)和許可費(fèi)。如今，麥當(dāng)勞已在 100多個國家開設(shè)了 70000多家分店。 缺點(diǎn)：成本比間接出口更高；需要增加專門人才；渠道方面的困難。 間接出口： 適用于初次出口的小企業(yè)。 投資進(jìn)入模式： 企業(yè)國際化的最高階段，輸出的是資本 1999年 4月 30日，在美國南卡羅萊納州中部的一個人口為 8000人的小鎮(zhèn)坎姆登，海爾投資 3000萬美元的海爾生產(chǎn)中心舉行了奠基儀式，一年多以后，第一臺帶有“美國制造”標(biāo)簽的海爾冰箱從 漂亮的生產(chǎn)線流下來，海爾從此開始了在美國制造冰箱的歷史。 契約進(jìn)入模式： 輸出的是技術(shù)和服務(wù)（包括管理經(jīng)驗(yàn)） NAZA集團(tuán)達(dá)成了技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。而且從一種模式轉(zhuǎn)換到另一種模式需要付出轉(zhuǎn)換成本，有時候這種成本還會相當(dāng)高昂。 例如： 一家計(jì)算機(jī)企業(yè)根據(jù)某目標(biāo)國市場消費(fèi)者對計(jì)算機(jī)的需求與服務(wù)等方面的要求，將顧客分為數(shù)個子市場，但公司資源有限，缺乏必要的技術(shù)與營銷的力量，不能為每個子市場制定切實(shí)可行的營銷策略 ，因此該公司的市場細(xì)分就沒有意義了。因?yàn)槊恳淮问袌黾?xì)分都要推行一套獨(dú)立的營銷組合的方案，要付出較多的資源，只有當(dāng)子市場具有足夠大的發(fā)展?jié)摿Γ? 企業(yè)盡心盡力開發(fā)。 2. 可接近性 可接近性指的是： 企業(yè)的人力、物力、財(cái)力及營銷組合因素必須足以達(dá)到和所占領(lǐng)所選擇的細(xì)分市場。只有這樣，才能使企業(yè)在激烈的國際市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。然而，世界上有200多個國家和地區(qū)，各國政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理等狀況迥異，導(dǎo)致了各國顧客的需求差別很大，企業(yè)的資源條件無論多么雄厚，也難以同時進(jìn)入所有國家的市場。 市場細(xì)分不是越細(xì)越好 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動態(tài)的，它是隨著市場營銷環(huán)境的變化而變化的。 通過多品牌策略 ， 寶潔已占領(lǐng)了美國更多的洗滌劑市場 ， 目前市場份額已達(dá)到 55%， 這是單個品牌所無法達(dá)到的 。 是寶潔公司的價(jià)值產(chǎn)品 ， 能有效去除污垢 ， 但價(jià)格相當(dāng)?shù)?。 “ 純度達(dá)到 %” ， 這種肥皂堿 性溫和 ， 適合洗滌嬰兒尿布和衣服 。 5． 波德 。 它 “ 可使白色衣服更潔白 ， 花色衣服更鮮艷 。 2． 奇爾 。 這九種品牌分別針對如下九個細(xì)分市場： 1．汰漬。 雅瑪哈的經(jīng)理們終于認(rèn)識到：此時再埋頭競爭以進(jìn)一步擴(kuò)大鋼琴市場占有率已意義不大，因?yàn)槭袌鲂枨笠掩咃柡?。?jīng)過多年艱苦的努力，該公司控制了整個世界鋼琴市場 40%的銷售量。 雪菲德公司經(jīng)過長時間的研究論證，覺得 40％的市場，放棄了實(shí)在可惜，因此，就設(shè)計(jì)出一種名為 “ 大媽媽 ” 型的褲襪。美國汽車行業(yè)非常龐大，選擇什么方位作為突破口？營銷人員對美國汽車市場進(jìn)行了細(xì)分： 首先，可將美國汽車市場分成貨車市場和客車市場兩個子市場，日本企業(yè)根據(jù)自已生產(chǎn)的和工藝上的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)水平，選擇了客車市場作為目標(biāo)市場。 微觀細(xì)分的重要性 國際市場微觀細(xì)分的重要性可以通過日本汽車成功占領(lǐng)美國市場的實(shí)例得到證實(shí)。哈雷（ Rusell Haley） 曾經(jīng)研究購買牙膏的消費(fèi)者所尋求的利益，成功將牙膏市場進(jìn)行了細(xì)分。 ?比如，美國某時裝公司分別設(shè)計(jì)了“生活樸素型”、“時髦型”、“有男子氣度型”、“知識型”、“優(yōu)雅型”等不同款式的服裝，提供給不同風(fēng)格的消費(fèi)者。這時，福特汽車公司的管理層認(rèn)識到，其“野馬”車的目標(biāo)市場不是年紀(jì)輕的人，而是那些心理上年輕的人。沙特阿拉伯制定了非常復(fù)雜的法規(guī)，埃及的法律有著很長的歷史，是以法國的法律為基礎(chǔ)的，而阿拉伯聯(lián)合酋長國根本沒有正式的法規(guī)。北岸地區(qū)，居民大都受過較好的教育，關(guān)心自身的身體健康，因此促銷焦油含量低的香煙品牌；在東南部的藍(lán)領(lǐng)居住區(qū)，因?yàn)樵摰貐^(qū)比較保守，推銷“云絲頓”牌香煙；在黑人居住的南部地區(qū)，利用黑人報(bào)刊和宣傳欄促銷薄荷含量高的“沙龍”牌香煙。例如，公司在所有南美國家的營銷潔動可以通過設(shè)在巴西的一個地區(qū)性公司總部來管理。公司花了多年時間實(shí)施其細(xì)分策略，最后終于使 70%的產(chǎn)品銷售到北美以外的市場。 ?經(jīng)濟(jì)地理特征 : (經(jīng)濟(jì)狀況、主要物產(chǎn)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè) ……)中國東部和西部經(jīng)濟(jì)明顯差異；歐美地區(qū)和印度地區(qū) ?地理環(huán)境 :（生產(chǎn)、生活方式 ? 消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi)結(jié)構(gòu)）三亞對羽絨服的需求 ?地理位置 : 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) （市場細(xì)分的重要依據(jù)） 按各國人均收入水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平可以將全球市場細(xì)分為高度工業(yè)化的高收入國家或地區(qū)市場等。企業(yè)在難以同時滿足所有消費(fèi)者續(xù)期的情況下，必須依照一定的標(biāo)準(zhǔn)對眾多國家和地區(qū)進(jìn)行劃分。史密斯教授干 20世紀(jì) 50年代中期首次提出的。任務(wù) 4 國際市場營銷戰(zhàn)略 國際市場目標(biāo)營銷概述 國際市場細(xì)分 國際目標(biāo)市場選擇 國際市場定位 國際市場目標(biāo)營銷概述 目標(biāo)營銷 ？ ——企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需求和市場特征確定行銷組合、開展?fàn)I銷活動的營銷模式。 市場細(xì)分的概念是由文德爾 然而，不同區(qū)域的消費(fèi)者的差異很大。 兩個層次的含義： 1）宏觀細(xì)分：世界上有眾多的國家，企業(yè)進(jìn)入哪些市場有利 2）微觀細(xì)分：企業(yè)進(jìn)入某一國外市場后，選擇滿足一個或幾個細(xì)分的子市場的需求 國際市場宏觀細(xì)分 宏觀細(xì)分 地理標(biāo)準(zhǔn) : 用地理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分國際市場，可將整個世界劃分為北美市場、南美市場、非洲市場、中東市場、西歐市場、東歐市場以及亞洲等市場。早在 1959年，該公司就將世界農(nóng)機(jī)市場劃分為北美和北美以外兩大市場，并決定將本公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在北美以外的市場，以避免與福特汽車公司、迪爾公司和國際收割機(jī)公司進(jìn)行直接竟?fàn)?。這是因?yàn)椋? 第一，地理上接近便于管理。 雷諾公司的市場地理細(xì)分： 美國 ，它將芝加哥分成三個不同的細(xì)分市場。 處于中東地區(qū)的伊朗、伊拉克、科威特、沙特阿拉伯、阿拉伯聯(lián)合酋長國以及埃及和黎巴嫩等國，彼此都存在著這樣或那樣的差異，各自都有不同的法律體系和政治制度。令人驚訝的是：事實(shí)上不令某些年輕人購買“野馬”車，而且許多中、老年人也購買“野馬”車，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為駕駛“野馬”車可使他們顯得年輕。 第四類： 35以上的女性女消費(fèi)者，她們可以分為積極派（因?yàn)椤靶炷锇肜稀保┖拖麡O派（因?yàn)榧磳⑦M(jìn)入老年），但也顯示了對單一化妝品的需要 心理細(xì)分： 心理因素是企業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式、生活態(tài)度、購買動機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)分消費(fèi)者市場。 比如：鐘表市上消費(fèi)者追求的利益 23%的購買者