汽車銷售談價(jià)格的原則(上海大眾)-全文預(yù)覽
【正文】 后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合適的讓價(jià)：？？？？？？？？？？ 56 價(jià)格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上； 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶 ； 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同 THANK YOU ? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。到時(shí)候我一定通知您。” ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 36 競爭對手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱?bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面?！? ? 對過分的折扣要求明確地說“不”。 ? 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值?！? ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！? ?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機(jī)會(huì)都沒有了。 談價(jià)格的原則 談 價(jià)格的原 則 ? 不確定 車 型、版本、 顏 色（ 庫 存）不談 價(jià)格 談 價(jià)格的原 則 ? 不建立基本關(guān)系不 談 價(jià)格 ? 不坐下來不 談 價(jià)格 談 價(jià)格的原 則 談 價(jià)格的原 則 ? 不付定金（或者 現(xiàn) 提）不 談 價(jià)格 6 課程目的 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理 學(xué)會(huì)請求支援和運(yùn)用輔助工具 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手 7 課程內(nèi)容 ? 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 應(yīng)對價(jià)格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價(jià)格商談的原則 ? 價(jià)格商談的技巧 談 價(jià)格的原 則 ? 不付定金（或者 現(xiàn) 提）不 談 價(jià)格 談 價(jià)格的原 則 ? 不確定 車 型、版本、 顏 色（ 庫 存）不談 價(jià)格 10 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略 ? 爭取時(shí)間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 11 剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià) “ 這車多少錢？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” 典型情景一 12 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢問顧客 剛進(jìn)店的砍價(jià) ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） ?您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠意） 典型情景一 13 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 14 ? 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 ?電話中的價(jià)格商談是 “ 沒有結(jié)果的愛情 ” ，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。” ?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，
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