【正文】 在內的采購成本。 供應商選擇 ? 采購中心將向有意愿的供應商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ? 查找交易指南 ? 進行計算機搜索 ? 打電話要其他公司推薦 ? 觀看貿易廣告和參加展覽會。 這一階段，業(yè)務營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術規(guī)格說明書 。 vii. 控制者：他們是有權阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 采購中心 iv. 決定者：指一些有權決定產(chǎn)品要求或供應商的人 。 他們可能是組織內的使用人或其他人 。 ? 供應商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動順利進行的需求。獲勝的主要承包商將負責招標和組裝部件。 系統(tǒng)采購 ? 許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對涉及的各種問題分別作出個別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購。 大多數(shù)政府向有愿望的供應商提供了政府采購的詳細指南 。 生產(chǎn)企業(yè)采購的主要類型 產(chǎn)業(yè)購買者不是只作單一的購買決策，而是作一系列的購買決策。 三、購買類型 ? 業(yè)務購買者在進行一項采購時面臨一整套決策 。 – 影響購買的人多：業(yè)務購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多 。 – 衍生需求：對業(yè)務用品的需求最終來源于對消費品的需求 。 – 購買量較大：許多業(yè)務市場的特點是高的購買比例 。 (9)產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。 (5)產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求。 (3)產(chǎn)業(yè)市場的需求是引伸需求。 事業(yè)機構市場包括學校、醫(yī)院、監(jiān)獄以及其他向其照管下的人提供產(chǎn)品和服務的機構。 政府市場是很巨大的。 (1)產(chǎn)業(yè)市場，又叫生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場。用以表揚過去一年中表現(xiàn)杰出、且對公司整體目標作出有力貢獻的主管。用以褒揚公司內表現(xiàn)最出色的員工。 ★「發(fā)現(xiàn)新客戶獎」 (‘ s )。 聯(lián)邦快遞獎勵政策 在聯(lián)邦快遞，員工若使顧客感到百分之百的滿意，便可接受公開表揚或獲贈獎勵。 東方亮了再亮西方 。 要盤活資產(chǎn)先盤活人 。 “ 斜坡球體論 ” 。 “ 要么不干 ， 要干就要爭第一 ” 。我們的核心競爭力并不能有效地支撐持續(xù)高速成長，沒有形成制度化創(chuàng)新的能力。 企業(yè)市場定位仍較模糊，尚未擇定正確的市場定位和市場中合理的份額，依靠個人社會資源，目標客戶不清晰。我們正處于一個最需要營銷而又最缺乏營銷的時代。但客戶雖然很少，可客戶的選擇很多，很容易改變決策，因此和客戶的關系并不緊密。 —— —— 一般而言，與的差異，是管理由簡變繁，規(guī)模由小變大，時間由短變長，客戶由少變多。業(yè)內有人曾這樣評說：“不管你在哪里下單，都在東莞制造。但缺品牌的“深圳制造”無法提升自身的附加值。 ? 乳業(yè)收入大增 ， 白酒業(yè)利潤高 ? 乳品業(yè)和白酒業(yè)的經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額平均比上年同期大幅度下降 。 隨著我國數(shù)字電視的發(fā)展 ，日用電子器具生產(chǎn)企業(yè)有機會擺脫目前這種局面 ， 但是前提條件是 ， 這些企業(yè)必須有大量固定資產(chǎn)投資 ，進行技術改造和設備更新 。 ? 房地產(chǎn)業(yè)的高利潤吸引大量資金投資房地產(chǎn) ， 非房地產(chǎn)行業(yè)的上市公司也有大量資金被房地產(chǎn)開發(fā)成本存貨占用 。 石油業(yè)利潤率增長速度最快 。 成 本 增 長 幅 度 普 遍 大 于 收 入 房地產(chǎn)業(yè)應收款增幅最大 ， 建筑業(yè)應收款最多 。 2023中國營銷脈象之三 戰(zhàn)略 顧客滿意和顧客價值受到特別關注；眾多領域行業(yè)從無到有引入營銷，非贏利組織營銷浮出水面；電信、電力、航空、公交、金融、 、鐵路郵政等行業(yè)在本年度均有市場化運作重大舉措。 復蘇回升：體現(xiàn)在彩電市場的回暖反彈、互聯(lián)網(wǎng)在低谷中出現(xiàn)復蘇生機等 等待變革：壟斷行業(yè)紛紛拆分、重組及上市，體現(xiàn)在房地產(chǎn)泡沫現(xiàn)象不容忽視，保險業(yè)的積極變革等，變革此起彼伏 變革的趨勢 ? 1 / 2 X 2 = 3 ? 用 1/2的人力給予兩倍的激勵 ? 產(chǎn)生 ? 三倍的績效 2023中國營銷脈象之一 焦點 他們現(xiàn)在稱 955，95%的定單從網(wǎng)上下來，訂單拿到后用 5天的時間生產(chǎn)交貨，也就是 2天時間采購， 1天時間生產(chǎn)， 2天時間把產(chǎn)品交給用戶。 從工業(yè)經(jīng)濟時代到新經(jīng)濟時代的變化 從“短缺經(jīng)濟”轉變?yōu)椤斑^剩經(jīng)濟” 從“生產(chǎn)”導向轉變?yōu)椤翱蛻簟睂? 從“地域”競爭轉變?yōu)椤叭蚧备偁? 從相對“穩(wěn)定”轉變?yōu)榭焖佟白兓? 時代變革：對企業(yè)的挑戰(zhàn) 中國市場發(fā)展新態(tài)勢 從賣方市場向買方市場轉化 從機會市場、漏洞市場向素質市場轉化 從暴利市場向均利市場轉化 從區(qū)域市場向國內市場、國際市場轉化 中國企業(yè)已進入戰(zhàn)略性營略時代 環(huán)境變動影響競爭力 ? 即便是不斷進行改善亦無法挽回競爭劣勢 競爭力 時間 改善活動提升競爭力容易察覺容易反應 環(huán)境變動降低競爭力不易察覺不易反應 蘇州的昆山現(xiàn)在已經(jīng)成為臺商的密集點。 對本土企業(yè)的最大挑戰(zhàn)是要成為營銷一流的公司。 公司在參與沒有路標和規(guī)則 ， 沒有終點線 、 沒有永久勝利的比賽 ， 須始終保持競賽狀態(tài) 。 技術的發(fā)展使用戶在任意時間 、 任意地點辦理金融業(yè)務變得越來越容易 。 “ 銀行業(yè)務對經(jīng)濟的健康運行至關重要 ， 而銀行本身卻不是 。 《幸?！冯s志 1970年世界 500強企業(yè)，到 80年代初有 1/3破產(chǎn)。 以國際知名大企業(yè)為主的外部競爭力量的出現(xiàn)，將使國內企業(yè)面臨生與死的考驗，過去的高關稅保護將被進一步打破。 比爾 「我們隨時在成 長，也隨時在萎縮。 誰知道明年還會有多少我們耳熟能詳?shù)木逕o霸公司轟然坍塌？ 企 業(yè) 沉 浮 錄 剛過去的這個 10年，對企業(yè)戰(zhàn)略來說，像是一場夢。 今天的企業(yè)不只強調持續(xù)改善 （ ） ， “ 突破改善 ”（ ） 。 一位老板苦中作樂地說︰ 「 我現(xiàn)在其實是在為政府服務；幫忙稅收及協(xié)助降低失業(yè)率 ， 忙了老半天 ， 沒為自己賺進半毛錢 。不幸的是，當前絕大多數(shù)的市場營銷和營銷傳播概念和方法都是為傳統(tǒng)市場和當今市場設計的。通過已經(jīng)很發(fā)達的系統(tǒng)，如免費電話，國際通用的信用卡，晝夜送貨及其他類似服務，信息和技術現(xiàn)在正掌握在消費者手中，而且在未來只會不斷增加。 知道原因 ()比找到解決之道 ()還重要，今天有許多管理精英，只碰觸到事情的表象，有許多人看見現(xiàn)象，認為那是問題，其實那不是問題，問題不在那里，在別的地方，應該去找這個問題的根源。 96年起即從事教學管理，至今從事教學已十六年；受過國際教育基金會（）、亞太領導力與管理發(fā)展研究中心等機構的專項培訓，曾為 1/3以上的深圳上市公司及京、粵、川、貴、桂、豫、渝等地幾十家各級各類企業(yè)與部分黨政干部、部分港臺上市公司、英資企業(yè)等企業(yè)經(jīng)理超過三十萬人進行過培訓工作，所撰寫論文被國家科技部選為“中國優(yōu)秀創(chuàng)新成果”，多次參與辭典編著，擅長營銷咨詢、診斷、策劃，所涉企管領域較寬 。 補鍋 的啟示 顯性 全營銷 過程 營銷決策基礎 理 念 4p’ s 利潤 21世紀市場 21世紀市場將是一個由消費者主導的市場，因為他們控制著。由消費者來決定什么是重要的，什么是價值以及什么樣的關系是需要和想要的。 現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)面臨更強大的生存和競爭壓力 。 企業(yè)要想突破重圍 ， 領先群雄 ， 發(fā)動深層變如果再不不斷創(chuàng)新 ，持續(xù)蛻變 , 恐怕無法在強敵環(huán)伺之下出類拔萃 。在 2023年情況尤甚，第一季度就有 67家公司垮掉，這些倒閉公司中不斷出現(xiàn)的正是曾經(jīng)被視為神圣的《財富》500強企業(yè)。經(jīng)濟社會轉型的一個必然趨勢，一些大公司 紛 紛解構 。 日本企業(yè)家士光敏夫曾說過：沒有沉不了的船，沒有倒閉不了的企業(yè)，一切取決于人的努力。 生與死是永恒的主題 沒有一個人會不關心自己的生命，沒有一個企業(yè)會不關注自己的命運。中國少有大企業(yè)，90%以上是中小企業(yè)，幾乎每天都有生有死。 銀行業(yè)是一種使價值增值的信息產(chǎn)業(yè) 。 企業(yè) 政府 企業(yè) 從市場經(jīng)濟的新視角，重新審視 今天的公司是處在戰(zhàn)場上 ， 競爭者千變萬化 ， 技術日新月異 ， 面臨新的法律和管理貿易政策 ， 客戶的忠誠度日益下降 。最為重要的戰(zhàn)略問題是，抵制住來自品質優(yōu)良且資金雄厚的全球品牌的強大壓力。 美國企業(yè)都有龐大的營銷預算用在市場調研、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術規(guī)劃以及實施和監(jiān)控各種營銷活動上。在這兒哪怕多放一天、一個小時就是利潤的損失。如果沒有這個速度，就不具備競爭力。由此在引發(fā)企業(yè)營銷組織的變革。 組織變革：營銷部門的地位因市場壓力而提升；渠道變革和重塑在家電等行業(yè)普遍開展；戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競爭新策略；、等應用再造企業(yè)業(yè)務流程。 ? 石油收入增幅最大 ， 汽車緊隨其后 ? 由于受 “ 非典 ” 疫情影響 ， 社會服務業(yè)的主營業(yè)務收入平均同比下降６ ％ ， 這是今年上半年唯一主營業(yè)務收入下降的行業(yè) 。 電力業(yè)利潤率最高 ， 平均２７ ％ 。 汽車 、 造紙 、 水泥等行業(yè)的市場份額將進一步向行業(yè)龍頭企業(yè)集中 ， 形成強者恒強 ， 弱者怛弱的態(tài)勢 。 今年下半年仍然會保持這種局面 。 在今年下半年 ， 這些行業(yè)都有良好的利潤發(fā)展空間 。 “深圳制造” 2023年，深圳鐘表產(chǎn)量近 9億只，出口，手表產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的 60％，占全世界產(chǎn)量的 45％； 全市 1500家家具企業(yè)實現(xiàn)銷售收入 160億元，占全國 16％，出口創(chuàng)匯占全國家具出口額的 1／ 4； 2023家紡織服裝企業(yè)實現(xiàn)銷售收入 260億元，出口值近 20億美元，產(chǎn)品 60％外銷； 1200家玩具企業(yè)出口 12億美元，是世界性的玩具加工中心； 深圳的黃金飾品在全國市場占有率超過 60％，鉑金、 K金鑲嵌珠寶首飾在全國占有率超過 70％； 這些行業(yè)的產(chǎn)能、產(chǎn)量乃至產(chǎn)值在全國都是數(shù)一數(shù)二?！盎萜铡? 每年在中國內地幾十億美元的采購中，有