【正文】 der took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……..Await your early reply. (譯文 ) 你的上封郵件讓我徹夜難眠，這張多災(zāi)多難的訂單更讓我度過了一個(gè)昏昏沉沉的周末。就讓我們把價(jià)格定在 15USD一雙吧，這是我最終所能接受的價(jià)格了 , 由此，此訂單的總數(shù)將減少到 1萬雙?？傊还芸腿藛柕侥囊豁?xiàng)，我都有心理準(zhǔn)備跟客人解釋清楚。里面詳細(xì)列出了每一個(gè)項(xiàng)目的單價(jià)如原材料購買的價(jià)格，加工費(fèi)，各雜項(xiàng)的開支等等，還包括工廠及貿(mào)易公司的預(yù)期毛利。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價(jià)降到每雙 $。因?yàn)槲抑浪性牧系膬r(jià)格及工廠的大致加工管理成本，工廠報(bào)的價(jià)格還是比較合理的。呵呵！也就是我的底價(jià)是 15USD，工廠的報(bào)價(jià)是 ，那么要工廠降個(gè) 。我們的目標(biāo)價(jià)是 。 (注：在國際貿(mào)易中，客人通知某個(gè)張訂單因單價(jià)，數(shù)量或交 ? 貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進(jìn)度要 PENDING；你可以不用 ? 回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。 ? 而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必 PENDING。 ? [也就是我們貿(mào)易商只有 10%左右的毛利（因?yàn)槔锩婧Q(mào)易公司的管理費(fèi)約 23%）。開始客人要我按最小訂貨量 3000雙報(bào) FOB香港價(jià)格（ 100%L/C AT SIGHT ），我報(bào)了 $(PER PAIR)。 ?我在貿(mào)易公司工作的時(shí)，接觸過一家澳洲的客戶，這個(gè)客人算是澳洲較大的采購商。 ? 第二種情況是，一個(gè)是高手買家，一個(gè)是菜鳥供應(yīng)商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個(gè)理由讓你打個(gè)折，下一單再找個(gè)理由讓你賠點(diǎn)錢。 有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對手變成了好朋友。特別是貿(mào)易方面的。所以這個(gè)問題的關(guān)鍵不是東西出不出得了海關(guān)；而是這樣做是不是值得。碰到這種事情。到了墨西哥了，客人突然來電說大事不妙，剛好給海關(guān)查到，要先搞掂海關(guān)才能到銀行去贖單；客人還埋怨說只是要他寄幾塊皮料樣，何必弄了這么多還走貨柜來 ...；正在我朋友急得不知如何是好的時(shí)候，客人又來電說，要花 $5000才能搞定，不然海關(guān)會(huì)認(rèn)定他們是走私動(dòng)物皮料 , 違反動(dòng)物保護(hù)法等等 , 不僅客人公司會(huì)被墨西哥政府吊銷進(jìn)出口權(quán)，我朋友的公司也會(huì)被列入黑名單等等。計(jì)算公式如下： ? 出口創(chuàng)匯率＝ (成品出口外匯凈收入 原材料外匯成本 )／原材料外匯成本 X100％ ? 前幾年，我有一個(gè)臺(tái)灣朋友是開鞋廠的；一個(gè)墨西哥的客人向他訂了一個(gè) 40呎平柜，小牛皮的 PLAIN PUMP(素面高跟鞋 )；因?yàn)檫@個(gè)墨西哥客人之前有跟他說還要采購一些其它皮料的鞋子。 ?（四）出口創(chuàng)匯率 ? 出口創(chuàng)匯率也稱外匯增值率，是指加工制成品出口的外匯凈收入與原材料外匯成本的比率。 ?我某外貿(mào)公司出口商品貨號(hào) H208共 5000箱，該貨每箱凈重 20千克，毛重 22千克，體積，出口總成本每箱人民幣 999元，外銷價(jià)每箱 120美元 CFR卡拉奇。 ?（ 10000+1500+1000+100） ?=% ?答：該筆業(yè)務(wù)中，出口總成本為 12600元人民幣；出口商品換匯成本為 /美元；出口商品盈虧率為%。所以，對于我國出口公司來講，出口換匯成本越低越好。 ? (2)出口商品換匯成本。 ? 出口總成本與出口成本價(jià)格有何區(qū)別？ 出口總成本 是指外貿(mào)企業(yè)為出口商品支付的國內(nèi)總成本，包括進(jìn)貨成本和國內(nèi)費(fèi)用及稅 ? 出口成本價(jià)格單位成本價(jià)，不涉及國外運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及傭金 P頁 ?2．出口效益換算分析指標(biāo) ? (1)出口商品盈虧率。 ? 這里要注意兩點(diǎn)： ? 1．使用相同的貨幣進(jìn)行比較 ? 2．出口效益換算分析指標(biāo) ?1．使用相同的貨幣進(jìn)行比較 ? 在我國，一般需要把出口銷售收入的外幣折算成人民幣來進(jìn)行比較。出口退稅額的計(jì)算方法是：先確定出口商品的實(shí)際價(jià)格，然后用商品的實(shí)際價(jià)格乘以退稅率。即： ?出口貨物應(yīng)納關(guān)稅 =出口貨物完稅價(jià)格 出口貨物關(guān)稅稅率 ?那么，出口貨物的完稅價(jià)格是如何確定的呢？ ?以 FOB價(jià)格成交的出口貨物的完稅價(jià)格為： ? FOB ?（ 1+出口稅率） ?以 CFR價(jià)格成交的出口貨物的完稅價(jià)格為： CFR—運(yùn)費(fèi) ?1+出口稅率） ?以 CIF價(jià)格成交的出口貨物的完稅價(jià)格為： CIF—運(yùn)費(fèi) —保險(xiǎn)費(fèi) （ 1+出口稅率） 出口退稅 現(xiàn)行的退稅辦法是，對國內(nèi)流通環(huán)節(jié)統(tǒng)一征收 17％的增值稅，當(dāng)商品出口后，由出口企業(yè)按當(dāng)時(shí)國家規(guī)定的退稅率獲取一定的退稅額。（ 1+增值稅率－出口退稅率） ?實(shí)際成本 =購貨成本（ 1+增值稅率－出口退稅率） 247。 （ 1+增值稅率） （ 1+增值稅率－出口退稅率） ?購貨成本 247。 ?成本即為采購成本，或購貨成本也叫出口商品進(jìn)價(jià)。不過，為了鼓勵(lì)出口，商品出口后出口商可以辦理出口退稅。 國外費(fèi)用包括：國外運(yùn)費(fèi)、國外保險(xiǎn)費(fèi)、傭金等。一般按實(shí)際發(fā)票金額乘以約定的折扣百分率為應(yīng)減去的折扣金額，即： 折扣金額＝發(fā)票金額 折扣百分率 此外，折扣也可以按商品數(shù)量計(jì)算折扣金額。 用絕對數(shù)表示，如： （ 1）“每打折扣 3美元”，即“ Discount Per Dozen。 ?（二）折扣 ? 折扣 (Discount/Rebate/Allowance)是指賣方按照原價(jià)給予買方一定的價(jià)格減讓，或稱價(jià)格優(yōu)惠。 ?我方出口公司應(yīng)接受的教訓(xùn)為，傭金一般在出口方收到全部貨款后再另行支付給中間商。不久，經(jīng)該傭金商中介與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商達(dá)成 CIFC5％總金額 5萬美元的交易，裝運(yùn)期為訂約后 2個(gè)月內(nèi)從中國港口裝運(yùn)，并簽訂了銷售合同。 否則，中間商可能在買賣雙方交易達(dá)成后，即要求支付傭金。 ? 含傭價(jià)＝凈價(jià)／ (1傭金率 ) ?我出口某商品，原報(bào)價(jià)為 350美元 /桶 CFR紐約，現(xiàn)外商要求將價(jià)格改報(bào) FOBC5%。 ? 例如： %的價(jià)格為 l 000美元，則： ? 傭金＝含傭價(jià) 傭金率 =l 000 ％＝ (美元 )。理由是：運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)是賣方固定支付的，而不是賣方銷售收入，因此不應(yīng)支付傭金。傭金在合同中有明確規(guī)定 的，稱為“明傭”；傭金沒有在合同中明確規(guī)定出來 的，稱為“暗傭”。 ? 1. 傭金的表示方式 ? 2. 傭金計(jì)算 ? 3. 支付方法 1．傭金的表示方式 ◇ 在其貿(mào)易術(shù)語后面用文字說明，如“每碼 200美元 CFR 香港，包括 ％傭金”，即“ USD200 Per Yard CFR Hong Kong lncluding ％ Commission”。幾種貨幣的綜合匯率的計(jì)算方法，可采用簡單的算術(shù)平均法、加權(quán)平均法等，這主要由雙方協(xié)商決定。即將商品的價(jià)格按照計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣當(dāng)時(shí)的匯率折合成另一種“硬幣”，按這種“硬幣”支付。在不同的合同中，交替使用“軟幣”和“硬幣”，也可起到減少外匯風(fēng)險(xiǎn)的作用。如果在進(jìn)口合同中，賣方堅(jiān)持要使用當(dāng)時(shí)所謂的“硬幣”，在確定價(jià)格時(shí)，可要求壓低價(jià)格，將匯率可能上浮的因素考慮進(jìn)去。使用可自由兌換貨幣，有助于轉(zhuǎn)移貨幣匯率風(fēng)險(xiǎn)。 公式在 P181頁 ? （二）計(jì)價(jià)貨幣的選擇 ?1．計(jì)價(jià)貨幣 ? 在國際貨物買賣合同價(jià)格條款中，必須對貨幣做出明確的規(guī)定。所以，訂有“暫定價(jià)格”的合同有較大的不穩(wěn)定性，一般不采用。 ◆ 暫定價(jià)格 ——買賣雙方在洽談某些價(jià)格變化較大、交貨期較長的貨物的價(jià)格時(shí)，可先在合同中規(guī)定一個(gè)暫定價(jià)格，待日后交貨期前的一定時(shí)間，再由雙方按照當(dāng)時(shí)市價(jià)商定最后價(jià)格。 。國際貿(mào)易的單價(jià)遠(yuǎn)比國內(nèi) 貿(mào)易的單價(jià)復(fù)雜，一般由計(jì)量單位、貨幣金額 、計(jì)價(jià)貨幣和貿(mào)易術(shù)語四項(xiàng)內(nèi)容組成。第四章 進(jìn)出口商品的價(jià)格 第一節(jié) 進(jìn)出口商品作價(jià)的基本方法 ?我國進(jìn)出口商品的作價(jià)原則是：在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國際市場價(jià)格水平，結(jié)合國別 (地區(qū) )政策，并按照我們的購銷意圖確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。在機(jī)電產(chǎn)品交易中，有時(shí)也有一 筆交易含有多種產(chǎn)品或多種不同規(guī)格的產(chǎn)品而 只規(guī)定一個(gè)總價(jià)的。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有時(shí)也采用暫不固定價(jià)格、暫定價(jià)格和滑動(dòng)價(jià)格等作價(jià)方法，統(tǒng)稱非固定價(jià)格。按此作價(jià)方法，買賣雙方都不承擔(dān)市價(jià)變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。這種做法，因缺乏明確的定價(jià)依據(jù)，到時(shí)候雙方在商定最后價(jià)格時(shí)可能各持己見，不能取得一致而導(dǎo)致無法履行合同。在合同中對如何調(diào)整價(jià)格的辦法，則一并具體訂明。作為交易的雙方，在決定采用計(jì)價(jià)貨幣時(shí)，除必須結(jié)合經(jīng)營意圖、國際市場的供求情況、國際市場的價(jià)格水平外，還必須考慮貨幣可否自由兌換、貨幣匯率升降的風(fēng)險(xiǎn)。 ?為減少外匯風(fēng)險(xiǎn)，除采用軟、硬貨幣外，還可采用以下幾種方法： ? (1)壓低進(jìn)口價(jià)格或提高出口價(jià)格。 ? (2)軟、硬幣結(jié)合使用。 ? (2)按“軟幣”計(jì)價(jià)，“硬幣”支付。這種保值可稱為“一攬子匯率保值”。根據(jù)交易的性質(zhì)，可分為銷售傭金 (Selling Commission)和采購傭金 (Purchasing Commission)。凡是價(jià)格中含有 傭金的稱為“含傭價(jià)”。例如：“ Per Set CIF Tokyo Net.” ?2．傭金計(jì)算 ? (1)不管買賣雙方以何種價(jià)格成交，均按 FOB價(jià)計(jì)算傭金。 ?(2)按成交價(jià)格計(jì)算傭金。 ? 凈價(jià)是指在進(jìn)出口合同中訂立的不包括傭金和折扣的價(jià)格。 但為了防止誤解，對傭金在全部貨款收妥后才予以支付的做法， 出口企業(yè)與中間商應(yīng)予以明確，并達(dá)成書面協(xié)議。正好該國某傭金商主動(dòng)來函與該出口公司聯(lián)系，表示愿為推銷化妝品提供服務(wù)，并要求按每筆交易的成交金額給予 5％的傭金。請分析這起爭議發(fā)生的原因是什么？我方出口公司應(yīng)接受何教訓(xùn)？ ?出口企業(yè)與中間商沒有對何時(shí)支付傭金以書面形式予以明確，并達(dá)成書面協(xié)議。這樣，以后合同能否得到履行，貨款能否按時(shí)支付，就缺乏中間商的保證。即“ USD200 Per Dozen CIF New York Vessl． 5％ Discount。 ☆ 計(jì)算公式 折扣的計(jì)算較為簡單，不存在按 FOB價(jià)值還是按CIF價(jià)值計(jì)算的問題。 ? FOB價(jià) =進(jìn)貨成本價(jià) +國內(nèi)費(fèi)用 +凈利潤 ? CFR價(jià) =進(jìn)貨成本價(jià) +國內(nèi)費(fèi)用 +凈利潤 +國外費(fèi)用CIF價(jià) =進(jìn)貨成本價(jià) +國內(nèi)費(fèi)用 + 凈利潤 +國外費(fèi)用 +國外保險(xiǎn)費(fèi) 國內(nèi)費(fèi)用包括：加工整理費(fèi)用；包裝費(fèi)用；保管費(fèi)；國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)用（倉至碼頭