【正文】 視某種藥品時，或在行走過程中停步觀看某種藥品時。絕對不能出現(xiàn)低級庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。 這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。主觀一點告訴自己： “ 我應該心平氣和，微笑服務是我應盡的最基本的職責 ” 。 Company Logo 終端銷售的意義及特點 ?“ 終端制勝 ”！終端（客戶）在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，在藥店，導購員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和導購員是密不可分的。 Company Logo 銷售的概念的延伸 ?銷售實質(zhì)上就是一種 溝通的能力 ， 與銷售員本身素質(zhì) 、溝通技巧有關(guān) 。 ?相反，現(xiàn)在導購員為顧客著想，顧客不喜歡的，不賣給客戶，導購員的目的由獲得最大銷售額進化為顧客提供完善恰當?shù)姆?，一切著眼于長期利潤和效益，不追求短期行為。 ?這樣的意識導致在銷售過程中會出現(xiàn)，急于求成，適得其反結(jié)果。 ? 售貨員追逐的目標最大限度把藥品盡快的賣出去，其關(guān)心的核心店內(nèi)，或者柜臺前的顧客的行為。顧客如果失去自由決定權(quán)力，失去自由決定的自由，他在選購過程中受到干擾，顧客還會掏腰包嗎。他時不時拉顧客驗產(chǎn)品感覺，當顧客猶豫或離去時，他仍然緊追不舍，喋喋不休：現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，不要錯過了，過了這個村，就沒這個店了。 經(jīng)理啟發(fā)：促銷如同釣魚，不放誘餌，如何吸引顧客呢？該促銷員，恍然大悟，要求經(jīng)理再一星期試用期。該促銷員回公司匯報“這家藥店顧客層次不高，消費能力低，產(chǎn)品放在那里無人問津，還是換一家試試看。有了這個認識，其余的都是枝節(jié)問題，方法總比問題多 。 同時這樣的心態(tài)也會出現(xiàn)在員工自己身上。 Company Logo ?在以往服務觀念并不盛行的年代，會出現(xiàn)我們走進任何一家藥店，我們都有一種低人一等的感覺，店員是爺爺，顧客是孫子，店員一邊和同事聊天，做自己事，對顧客視而不見，誰會在冷冰冰環(huán)境中激起購買藥品的欲望呢。Company LOGO 藥店金牌導購培訓 課 程 大 綱 一 .藥店店員重新定位 二 .銷售的概念 三 .銷售的步驟與技巧 四 .消費者類型分析 五 .總結(jié) Company Logo 學 習 目 的 ?改變觀念 ， 端正態(tài)度 ， 與時俱進 ?掌握銷售技巧 ， 洞悉消費者心里 ?提高銷售業(yè)績 ， 增加自己收入 。 一 .藥店店員態(tài)度與自我定位 Company Logo ?優(yōu)秀銷店員員的必備素質(zhì) 優(yōu)秀店員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識和技巧。 ?為什么出現(xiàn)這樣現(xiàn)象？ Company Logo “三尺柜臺一片天 ” ?核心提示：有些新員工害怕上柜臺，看見顧客朝柜臺走來就緊張；有些老員工對站柜臺已經(jīng)麻木了，日復一日，沒有絲毫的激情和業(yè)務上的突破；有一些經(jīng)理認為柜臺是最基層的工作，試用期員工或當?shù)嘏R時員工足以勝任，不值得再為它下大氣力。粗聽起來，仿佛是句廢話，可是廢話不廢，到底有幾個人把柜臺視為生命地認真完成柜臺工作呢？所以我們必須站在這個高度來理解柜臺。一個星期過去了，業(yè)績?yōu)榱恪＝?jīng)理反問他：你會釣魚嗎？ 他回答：會，把魚餌放到水中，魚漂一沉，馬上起桿。 優(yōu)秀店員要牢記：我不是定貨員 Company Logo 2把自己錯位為推銷員（過分熱情盲目推銷） ? 案例：這家促銷員在第二個星期，異?；钴S，在柜臺走來走去在藥店內(nèi)逢人就介紹該產(chǎn)品，見誰都一句話：我們的產(chǎn)品國際最流行的產(chǎn)品，你也來一臺吧，來，來，我給你開票，保證挑臺好的，你可以來試試我們產(chǎn)品。他又去問經(jīng)理，經(jīng)理反問他：你給魚餌時注意些什么？“不露鈎”“不錯，連魚都懂避露尖尖的魚鉤，何況是人呢” Company Logo ?總結(jié) ?店員不能把自己錯定為是一名推銷員，尤其是藥品 —— 特殊商品，絕對不可以讓客戶看出有任何推銷的意圖，更不可以生拉硬拽，這樣往往事得其反。 ? 售貨員是一種傳統(tǒng)的觀念，其職責就是賣貨，即把藥品賣給顧客，收回相對的貨款就完事了。 Company Logo ?總結(jié) ?售貨員功利性太強，把自己所賣的產(chǎn)品視為毒瘤，不盡快甩出去不快感覺。 ?導購員不僅僅是名詞更新，而是一場思想的更新，導致了零售業(yè)一場革命 Company Logo 導購員與傳統(tǒng)店員區(qū)別 ? 1 是市場觀念發(fā)生變化 ?市場觀念方面看，導購員立足點發(fā)生變化，由過去的以銷售為核心轉(zhuǎn)移到以消費者為核心，導購員不再把客戶當作上鉤的魚了，進行諸多的“溫柔”欺騙的推行，給顧客溫柔一刀。 Company Logo 二、銷售概念 ?銷售是一種概念，也是市場營銷管理的一部分，在銷售過程中所需解決的就是通過與一個或多個潛在的消費者溝通，科學的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購買行為。這不僅需要我們溝通能力，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。 ? ?下面就具體的銷售步驟和技巧進行講解 Company Logo 三、銷售的步驟與技巧 ? ? ? ? ? ? Company Logo 顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。 雖然人的臉型有長有圓，可是對自己有點信心，當你笑起來的時候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖?！爸x謝”、“對不起”、“稍等片刻”之類的謙詞敬語。藥品購買具有一定的 隱私性 ，營業(yè)員用接待用語迎進顧客后，跟隨并應仔細觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。 Company Logo （續(xù)） 當然并不是所有的顧客都反感在一進門就有營業(yè)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對不同的人而定。 ?經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。 討論 ：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？ Company Logo （續(xù)） ?從促銷的角度來說，這種心理學的運用對經(jīng)營者有利，但也無可非議。 Company Logo （續(xù)） ①及時探詢顧客需求： 現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過程，而且營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。即顧客只能在你提供的答案中進行選擇。 開放式問題常用 5W＋ 1H提問，誰 (Who)、 什么時候(When)、 做什么 (What)、 為什么 (Why)、 在什么地方(Where)以及怎么 (How)。 探詢感覺的問題 探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。 切忌夸大藥品功能 ， 給顧客以誤導 。在銷售中能詳細的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。向顧客推薦和介紹藥品時，一定要問明他的需求、使用對象、購買目的等，在順著消費者的意愿來介紹。此時要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點去打動顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談論自己的觀點就是在說明自己的需求，他們肯花時間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。這種聆聽方式與被動地作出反應不同，而是更加積極主動地參與到談話者的思路中來。 Company Logo 前四點技巧小結(jié) ?很多的時候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對這個藥品和同類藥品的認識程度也是很底的。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了： a． 顧客突然不再發(fā)問時 b． 顧客話題集中在某個商品上時 c． 顧客不講話而若有所思時 d． 顧客不斷點頭時 e． 顧客開始注意價錢時 f．