藥店銷售培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 實質(zhì)上就是一種 溝通的能力 ， 與銷售員本身素質(zhì) 、 溝通技巧有關(guān) 。 終端銷售的意義及特點 ? “ 終端制勝 ”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。主觀一點告訴自己： “ 我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé) ” 。 這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。絕對不能出現(xiàn)低級庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進顧客后，跟隨并應(yīng)仔細觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） 當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進門就有營業(yè)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對不同的人而定。 ? 經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。 討論 ：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？ 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） ? 從促銷的角度來說，這種心理學(xué)的運用對經(jīng)營者有利，但也無可非議。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） ①及時探詢顧客需求： 現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過程，而且營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。即顧客只能在你提供的答案中進行選擇。 開放式問題常用 5W＋ 1H提問，誰 (Who)、什么時候 (When)、 做什么 (What)、 為什么(Why)、 在什么地方 (Where)以及怎么 (How)。 探詢感覺的問題 探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。 切忌夸大藥品功能 ， 給顧客以誤導(dǎo) 。在銷售中能詳細的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。向顧客推薦和介紹藥品時，一定要問明他的需求、使用對象、購買目的等，在順著消費者的意愿來介紹。此時要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點去打動顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點就是在說明自己的需求，他們肯花時間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。這種聆聽方式與被動地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動地參與到談話者的思路中來。 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 前五點技巧小結(jié) ? 很多的時候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對這個藥品和同類藥品的認識程度也是很底的。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了： 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? （續(xù)） a． 顧客突然不再發(fā)問時 b． 顧客話題集中在某個商品上時 c． 顧客不講話而若有所思時 d． 顧客不斷點頭時 e． 顧客開始注意價錢時 f． 顧客開始詢問購買數(shù)量時 g． 顧客不斷反復(fù)問同一問題時 三、銷售的技巧 （ 重點 ） ? 促成銷售的四種方法： ①利益引誘： 利用促銷品 和公司活動等優(yōu)惠政策促成交易和擴大成交量。（ 慎用??！ ） ④ 動作輔助 ： 當(dāng)顧客猶豫不決時，可以采取將產(chǎn)品和贈品或禮品幫他 一起 裝好， 放到顧客手中， 促使顧客下決心購買。 交易完成后 ， 送別顧客時表情要自然親切 ，真正使顧客滿意而歸 。 四、消費者心理分析 ? 1. AIDA銷售法則 ? 注意 Attention 陳列、看見 ? 興趣 Interest 主治 、 服務(wù) ? 欲望 Desire 很好 、 想買 ? 行動 Action 購買 四、消費者心理分析 ? ? ① 創(chuàng)新型 ? 喜愛新貨品 ? 喜歡追求潮流例如： ? 最新款 、 最時興及最流行 ? 對時尚牌子注重 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ① 創(chuàng)新型 ? 介紹新貨品及其與別不同之處 ? 說話要有趣味性 ? 交換潮流意見 ? 被尊重 四、消費者心理分析 ? （續(xù)） ? ② 融和型 ? 得
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