消費(fèi)行為學(xué)知識(shí)-全文預(yù)覽
【正文】 圍的人對(duì)一個(gè)人的要求或一個(gè)人在各種不同場(chǎng)合應(yīng)起的作用。所以廣州女人務(wù)實(shí)，賢惠，強(qiáng)悍。 二、消費(fèi)者購買行為類型 購買者的介入程度 高 低 品牌 差異 程度 大 復(fù)雜的 購買行為 多樣性的 購買行為 小 減少失調(diào)感 的購買行為 習(xí)慣性的 購買行為 案例 廣州女人 大膽消費(fèi)沒商量［ 1］ ? 假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒想就把一百塊迅速消費(fèi)掉，然后就向北京女人和上海女人借 …… ? 廣州女人給人印象就是非常實(shí)惠，崇尚及時(shí)享樂，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時(shí)間去玩樂， ? 大手筆地花錢，有多少花多少而不考慮儲(chǔ)蓄起來未雨綢繆以備不時(shí)之需，所以，廣州女人的銀行存折里通?？湛杖缫病＿@些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測(cè)試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。大多數(shù)顧客會(huì)少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。 ? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和 衡量的方法［ 1］ ? 投訴和建議制度 以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。 討論 這三種動(dòng)機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略意義： 安全動(dòng)機(jī)：顯示自來水對(duì)健康的危害，強(qiáng)調(diào)過濾、安全的水源，低價(jià)格，送貨上門。雖然有象“皮埃爾”（ Perrier） 這樣的品牌瓶裝水已家喻戶曉，然而 5加侖桶裝的送貨上門的飲用水仍占據(jù)了半壁江山。 設(shè)施常新 。 基于動(dòng)機(jī)沖突的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （ 1）雙趨沖突 （ 2）雙避沖突 （ 3）趨避沖突 迪斯尼樂園的經(jīng)營(yíng)魔法 地理位置 ，選址定于距東京乘 20分鐘電車即可到達(dá)的 浦安市。 （ 4）求美動(dòng)機(jī)：追求的是商品的審美價(jià)值。 第二節(jié) 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) 二、購買動(dòng)機(jī) （一）概念 購買動(dòng)機(jī)就是指消費(fèi)者為了滿足自己一定的需要而引起購買行為的愿望和意愿。而將引起人們工作滿意，并對(duì)人們的行為有激勵(lì)作用的因素稱為激勵(lì)因素。 第二節(jié) 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) “給您的朋友留下深刻的印象” “您理所當(dāng)然應(yīng)有最好的轎車” “全家乘坐舒適的高級(jí)轎車出游” “當(dāng)您的妻子帶著孩子在暴風(fēng)雨的漆黑夜晚開車回家時(shí)，如果她駕駛的是‘奔馳’牌汽車，您盡可以放心。 （ 3）未滿足的需要將支配人的意識(shí)，并調(diào)動(dòng)機(jī)體的能量去獲得滿足，已經(jīng)滿足的需要就不再是活動(dòng)的動(dòng)力。 （ 2）通過廣告、銷售環(huán)境或其它的促銷技巧使消費(fèi)者對(duì)某種消費(fèi)行為產(chǎn)生良好的預(yù)期。 （ 2）預(yù)期 激勵(lì)機(jī)制：由于個(gè)體預(yù)期某種行為會(huì)得到獎(jiǎng)賞，而激勵(lì)該行為的發(fā)生。它為個(gè)體消除匱乏感或滿足需要的各種活動(dòng)提供力量。 引起某一行為的動(dòng)機(jī)不是單一的。 凡是引起個(gè)體去從事某種活動(dòng)，并使活動(dòng)指向一定目標(biāo)以滿足個(gè)體需要的愿望和意愿，都稱作活動(dòng)動(dòng)機(jī)。 從本質(zhì)上來說，它反映著人們?cè)谀硞€(gè)方面的缺乏 。 第三節(jié) 消費(fèi)行為研究的發(fā)展及其意義 二、研究消費(fèi)者行為的意義（ P511） 市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ) 所謂市場(chǎng)細(xì)分就是將一個(gè)太大的總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)各具特征的小市場(chǎng)。 探索階段（ 1930年 ——1960年） ： 西方國家的研究開始由宏觀領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、態(tài)度、購買習(xí)慣等微觀領(lǐng)域。 注意：影響者與消費(fèi)者的區(qū)別 第二節(jié) 消費(fèi)行為學(xué)的研究對(duì)象與研究?jī)?nèi)容 消費(fèi)者的分類： （ 1）按消費(fèi)者對(duì)商品的需要或使用狀況劃分： 現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者 潛在消費(fèi)者 非消費(fèi)者 第二節(jié) 消費(fèi)行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容與研究對(duì)象 （ 2）按消費(fèi)目的劃分 個(gè)人消費(fèi)者 家庭消費(fèi)者 集團(tuán)消費(fèi)者 第二節(jié) 消費(fèi)行為學(xué)的研究對(duì)象與研究?jī)?nèi)容 （ 三）消費(fèi)者行為 消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)， 包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過程 。 生產(chǎn)消費(fèi)：為滿足生產(chǎn)的需要。 心理是可知的 。 ? 是工商管理教育的一個(gè)重要領(lǐng)域。 ? 是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。 心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的反映。 （ 2）消費(fèi)是指人們?yōu)榱藵M足某種需要而發(fā)生的與商品有關(guān)一切活動(dòng)。 廣義：包括商品的需要者、購買者、使用者。 在這一階段我國也曾有學(xué)者涉足這門學(xué)科。 注意：我國是最近十幾年才開始注重研究這門學(xué)科的。 簡(jiǎn)單說就是人們對(duì)某種目標(biāo)的 渴望和欲求 。是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的
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