白酒營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 信譽(yù)優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?渠道優(yōu)勢(shì) ?價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì) 先做人、在做事：王健 ?人員優(yōu)勢(shì) ?公共關(guān)系優(yōu)勢(shì) ?廣告宣傳優(yōu)勢(shì) ?服務(wù)優(yōu)勢(shì) 我們的機(jī)會(huì) ? 中國(guó)酒業(yè)的兩個(gè)特點(diǎn)：名酒化和區(qū)域本土強(qiáng)勢(shì)品牌強(qiáng)勢(shì)化； ? 枝江總體發(fā)展態(tài)勢(shì)喜人，枝江振興有望； ? 行政費(fèi)用的減少給中檔白酒帶來(lái)機(jī)會(huì)； ? 國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需，建設(shè)新農(nóng)村給中低檔白酒帶來(lái)機(jī)會(huì)。 ? SBU就是經(jīng)營(yíng)自我，每一個(gè)人都是一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位，人人都是老板。 創(chuàng)造盈利性的顧客關(guān)系是整個(gè)公司而非某個(gè)部門(mén)的核心任務(wù)。 ? “ 直銷(xiāo) 、 分銷(xiāo)相結(jié)合并以直銷(xiāo)為主 ” 的運(yùn)作模式的最佳運(yùn)用 。 特別是在 7月 、 8月淡季 ， 建立重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò) ， 重點(diǎn)市場(chǎng)利用淡季比較長(zhǎng)的時(shí)間在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回召開(kāi)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或分片區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)會(huì)議 。不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)，追求盡善盡美。 先做人、在做事：王健 當(dāng)好區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)手 ? 區(qū)域經(jīng)理角色； ? 六個(gè)設(shè)計(jì)。 先做人、在做事：王健 東莞酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 公務(wù)用酒、商務(wù)用酒等中端酒市場(chǎng)，大多被百年糊涂、小酒坊、古綿純、等酒所控制 ? 東莞白酒市場(chǎng)上，枝江酒、竹葉青的總體銷(xiāo)售不到市場(chǎng)總銷(xiāo)售額的百分之一。 ? 第三屆： 1979年在大連舉行，共評(píng)出八種名酒： 茅臺(tái)酒、 汾酒、 五糧液、 劍南春、古井貢酒、洋河大曲、董酒 、瀘州老窖特曲。 ? 特別是區(qū)域名酒復(fù)興，主要是指新、老八大名酒在政府支持、強(qiáng)大資本、營(yíng)銷(xiāo)策略的推動(dòng)下紛紛崛起，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。先做人、在做事：王健 ? 中國(guó)酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 東莞酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) ? 我們的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì) 相信自己 我們一定能成功 中國(guó)酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 在中國(guó)的白酒市場(chǎng)上呈現(xiàn)出高端市場(chǎng)名酒化、區(qū)域品牌本土強(qiáng)勢(shì)化的新格局、新態(tài)勢(shì)。 ? 高端市場(chǎng)名酒化，是指這個(gè)市場(chǎng)層面上基本被茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖 1573和水井坊這四個(gè)主要品牌所壟斷； ? 其次區(qū)域品牌強(qiáng)勢(shì)化，主要是就當(dāng)?shù)孛飘?dāng)?shù)劁N(xiāo)，如陜西的西鳳酒、山西的汾酒、江蘇的洋河與雙溝、安徽的古井貢和口子窖、山東的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等區(qū)域名酒，在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量占到總銷(xiāo)量的 70％至 80％。 ? 第二屆： 1963年在北京舉行，共評(píng)出八大名酒： 五糧液、古井貢酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、茅臺(tái)酒、西鳳酒、汾酒、董酒。 ? 能經(jīng)得住考驗(yàn)并屢受好評(píng)的即如下八大名酒： 茅臺(tái)酒、汾酒 (竹葉青）、 五糧液、瀘州老窖特曲、劍南春、郎酒、古井貢酒、洋河大曲、雙溝大曲。 第六步：核心小盤(pán)的維護(hù) 先做人、在做事：王健 招商六步法⑴ ? 第一步、重點(diǎn)客戶(hù)摸排、拜訪(fǎng) (業(yè)務(wù)人員與負(fù)責(zé)人都要同時(shí)摸排、拜訪(fǎng) ) ? 三分：分產(chǎn)品、分區(qū)域、分渠道 ? 100元以上產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商 (重點(diǎn)名煙名酒店 )資料摸排 ①、有兩間門(mén)面 ②、五糧液、茅臺(tái)、國(guó)窖等名酒經(jīng)銷(xiāo)商 ③、當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌總經(jīng)銷(xiāo) ? 100元以下產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商資料摸排 ①、當(dāng)?shù)剡\(yùn)作中低檔成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商 ②、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶(hù) 先做人、在做事：王健 招商六步法⑵ ? 摸排內(nèi)容 ? 單位名稱(chēng)、姓名、手機(jī)、主營(yíng)產(chǎn)品、合作意向 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)人員在摸排后第 2輪回訪(fǎng) ? 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與區(qū)域業(yè)務(wù)人員一起對(duì)重點(diǎn)意向客戶(hù)拜訪(fǎng) ? 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人單獨(dú)或督促區(qū)域業(yè)務(wù)員對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng) 先做人、在做事：王健 招商六步法⑶ ? 第二步、產(chǎn)品形象陳列 ? 重點(diǎn)名煙名酒店產(chǎn)品形象陳列協(xié)議 ? 形象陳列的種類(lèi) ①、貨架視線(xiàn)最
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