【正文】 ，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。我想再問你一個(gè)問題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花 多少錢買一張沙發(fā)？ 朗達(dá) :我可能沒把話說清楚。 朗達(dá)：歡迎你來。 所提出的問題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。 “最近天氣真干燥?。　? “是?。≌?，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。 多說一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 別吝嗇 ——羨慕和贊美 每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。 眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。后來這位銷售員在一次推 銷訪問時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？ 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 尊人為師 ——求教接近攻略 “張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？” “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？” 你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會(huì)有人拒絕的。 如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會(huì)買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺得 我什么時(shí)候再打電話來比較合適。大多數(shù)情況下，你需要主 動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。 銷售員：好。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時(shí)再來電話。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 確保找對(duì)人 你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)工作人員。 這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對(duì)了。 李明：請(qǐng)問他可以決定嗎？ 總機(jī)：他是我們老板之一。 李明：太好了，我是 XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙。 ——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。” “這不用我說您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問題。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 及早向總機(jī)要到直撥號(hào) 你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在 ——這樣的事情太多了。 小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷 遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。” 小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過去，因?yàn)樗嘈?，老板?huì)因 為找到公司省錢的方法而高興。能請(qǐng)詹總聽電話嗎？” 小麗：“請(qǐng)問有什么事嗎？” 銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見過面 ” 小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去 如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。千萬不要輕易得罪他們。 銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以 跟您有機(jī)會(huì)談?wù)劊颐魈焓欠窨梢源螂娫捈s見您？也許您會(huì)覺得我 們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過吧！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫 對(duì)于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天 晚些時(shí)候更合適些？ ——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由三：沒有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊Γ窍胍娔? 的話，時(shí)間一般還是擠的出來的。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請(qǐng)您過目行嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較 成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光 轉(zhuǎn)向他人。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來回要有效率的多吧 ！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕會(huì)面處理話術(shù) 拒絕理由一：資金緊張 客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù) 算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準(zhǔn)備先 用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來的顧客 客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。 金牌銷售員的銷售話術(shù) （ 1） 客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。） ——這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話 金牌銷售員的銷售話術(shù) 解釋： 一般來說，拍板人在說完最后一句的時(shí)候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地?！? 當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見面的時(shí)間。本來是寄一封函件邀請(qǐng)他來參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？” 第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說這句話是非常貼切的。 ——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見的釣鉤。 如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售員：張總，您好，我是 XXX公司的小楓。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游 說的機(jī)會(huì)。實(shí)在對(duì)不起。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品 質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說明 等等，都一下字寄過去呢？ 不能。 呼吁、先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)客戶而言，你 已不再是個(gè)完全的陌生人。這 個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品 說明。對(duì)方是否收到這封信倒不是最 主要的。是這樣，我在本月 2號(hào)的時(shí)候給您寄過去一 些資料，您看過沒有？ 客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我 們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。 客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商 場(chǎng)問一問，好嗎？我還有事，再見。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談 幾分鐘，拜訪您一下。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字 告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間， 有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說你可能會(huì)解開他的某些 秘密。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。銷售員說：“怎么稱呼您呢？” 他說：“我叫肖峰”?！? 原來他的名字不是這個(gè)“肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。比如：“請(qǐng)問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：