【正文】 務(wù)行業(yè) 交換機(jī) 。服務(wù) ,培訓(xùn) 。數(shù)據(jù) 安全和登記技術(shù) 低服務(wù)成本 。 系統(tǒng)的兼容性 。由產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化獲得高生產(chǎn)率 非短期利潤的可能性 。顧客的忠誠度 完全負(fù)責(zé) 。規(guī)則的信息交換 有效的項(xiàng)目管理 。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:4311:42:43March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 42分 43秒 11:42:4323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:4311:42Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 42分 43秒 11:42:4323 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 11時(shí) 42分 43秒 11:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :42:4311:42Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 42分 43秒 11:42:4323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:4311:42:43March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :42:4311:42Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。工程能力 服務(wù)本身就是對(duì)產(chǎn)品的促銷 市場(chǎng)營銷組合 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品系列 ?產(chǎn)品范圍 ?顧客服務(wù) ?保證期 促銷 ?廣告 ?營業(yè)推廣 ?人員銷售 ?公共關(guān)系 分銷 ?銷售策略 ?后勤保障 價(jià)格 ?價(jià)格 ?折扣 ?交貨和支付條件 ?信用 市場(chǎng)營銷組合 : 4 P的 最佳組合 4 P39。 合資企業(yè) 職員晝夜服務(wù)；電話 促銷策略 產(chǎn)品促銷 /廣告 行業(yè)的特別知識(shí)。接近顧客 。第三方服務(wù) 。立刻應(yīng)用 。造船業(yè),煉煤廠 辦公系統(tǒng) 。中繼交換機(jī) 。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 在同質(zhì)市場(chǎng)上： 在不同質(zhì)市場(chǎng)上： 有更多的自由 實(shí)物型分銷： 保證顧客如何在正確的時(shí)間和地點(diǎn)，按正確的價(jià)格收到正確的貨物。 2 生產(chǎn)資料型產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)不能象消費(fèi)品市場(chǎng)那樣根據(jù)相同特征進(jìn)行細(xì)分。 比起在很多領(lǐng)域里表現(xiàn)平平來，在幾個(gè)領(lǐng)域里成為 領(lǐng)頭羊要更好一些！ 集中原則 創(chuàng)造 /維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的條件 一致性原則 產(chǎn)品范圍應(yīng)盡可能與顧客的欲望相一致 在任一競(jìng)爭(zhēng)參數(shù)中都可能獲得戰(zhàn)略上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但只有那些被顧客認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)才是最重要的。 這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須能在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持。要求大量的資金，而這些資金不可能從產(chǎn)品本身籌措得到。 被動(dòng)的市場(chǎng)營銷 被動(dòng)的市場(chǎng)營銷是指不經(jīng)常采取促銷手段，比如說只是等著顧客的訂單，而不是直接去努力推銷自己的產(chǎn)品。市場(chǎng)營銷理論與實(shí)務(wù)概論 市場(chǎng)營銷 什么是市場(chǎng)營銷 ?為什么要進(jìn)行市場(chǎng)營銷？ 競(jìng)爭(zhēng)中的三角關(guān)系 行動(dòng) / 反應(yīng) (顧客的效用 ) 行動(dòng) / 反應(yīng) (顧客的效用 ) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 顧客 本公司 競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)營銷世界是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。 市場(chǎng)營銷理念 市場(chǎng)營銷理念 主動(dòng)的市場(chǎng)營銷 當(dāng)經(jīng)常考慮和利用各種促銷手段，如廣告、營業(yè)推廣、價(jià)格優(yōu)惠和其他促銷策略時(shí)，所進(jìn)行的就是主動(dòng)的市場(chǎng)營銷。是公司主要的盈利部分 . 通常的策略： 保持通常的或可能稍低一點(diǎn)的市場(chǎng)占有率（利潤策略） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (SBS)的戰(zhàn)略特征 明星 特征： 處于成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)地位，這樣使得這種戰(zhàn)略上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能贏得它的成本，現(xiàn)金流處于虧損點(diǎn)附近 通常的策略： 保持市場(chǎng)占有率，在可能的情況下應(yīng)促其發(fā)展（成長(zhǎng)策略） . 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (SBS)的戰(zhàn)略特征 問題 特征 : 處于介紹期（可能更早的成長(zhǎng)期）的戰(zhàn)略上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 ?攻擊 ?逃避的行動(dòng) ?撤退 ?保護(hù)地位 ?保護(hù)地位 ?逃避的行動(dòng) ?撤退 市場(chǎng)營銷過程 誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 行業(yè)分析 /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 名言 不斷地抱怨競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)的人，實(shí)際上是在抱怨他們自己在這方面的缺乏 ! 名言 平等阻止了競(jìng)爭(zhēng) ...每個(gè)人所能做的不一定都是有價(jià)值的 ! 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) = Jack Welch (GE的首席執(zhí)行官 )的 6原則 1 公正地對(duì)待任何人 2 不要去管理、領(lǐng)導(dǎo) 3 面對(duì)現(xiàn)在的事實(shí)，而不是過去或你對(duì)未來的設(shè)想 4 不要被動(dòng)地去改變 5 把握自己的命運(yùn)，別人也應(yīng)如此 . 6 如果你沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就不要去競(jìng)爭(zhēng) 創(chuàng)造 /維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的條件 一致性原則 生存原則 機(jī)會(huì)原則 感知原則 集中原則 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 只有當(dāng)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來至少具有一項(xiàng)被顧客認(rèn)可的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，企業(yè)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中得以生存。 感知原則 創(chuàng)造 /維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的條件 只有讓顧客感覺到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能賺到錢！ 感覺價(jià)值的意義 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品的感覺價(jià)值 (顧客所感受到的 ) 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 顧客會(huì)購買產(chǎn)品 B 把企業(yè)資源集中到最重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 (這些領(lǐng)域擁有一個(gè)或較多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) )是獲的市場(chǎng)成功的不可或缺的原則。 P. Kotler 市場(chǎng)細(xì)分的要求 ? 在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中顧客具有相同的行為 ? 不同細(xì)分市場(chǎng)中的顧客具有不同的行為 ? 不同細(xì)分市場(chǎng)間應(yīng)具有明顯差別 ? 細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)具有經(jīng)濟(jì)效益，也就是說，一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)具有一定規(guī)模的潛在需求 ? 細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)具有較長(zhǎng)期的穩(wěn)定性，以便能對(duì)其進(jìn)行資源配置，進(jìn)行中長(zhǎng)期的開發(fā) 市場(chǎng)細(xì)分 消費(fèi)品 投資品 市場(chǎng)細(xì)分 地理的 人口統(tǒng)計(jì) 社會(huì)經(jīng)濟(jì) 心理的 宏觀細(xì)分 微觀細(xì)分 ?青少年 ?家庭主婦 ?藍(lán)領(lǐng)階層 ?自由職業(yè)者 ?白領(lǐng)階層 ?老年人 消費(fèi)品市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分 典型的細(xì)分市場(chǎng) 進(jìn)行消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分時(shí)常用的主要特征 : 社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征 地理特征 心理特征 其它特征年齡 國籍 價(jià)值觀 消費(fèi)品的擁有情況性別 地區(qū) 生活習(xí)慣 質(zhì)量意識(shí)教育程度 人口密度 娛樂活動(dòng) 對(duì)廣告的接受能力職業(yè) 購買力 個(gè)性構(gòu)成 ...收入 基礎(chǔ)設(shè)施 ...家庭規(guī)模 ... 消費(fèi)品市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分 消費(fèi)品市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分 地理細(xì)分 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 社會(huì) 經(jīng)濟(jì)細(xì)分 心理細(xì)分 ?國內(nèi) /國際 ?地區(qū)購買趨勢(shì)