【正文】 繼續(xù)沿用 季度考核 的方式 ,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司市場(chǎng)部結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業(yè)績(jī)的考核同上 66 佳通輪胎內(nèi)銷部 舉例 —— 代理商的激勵(lì)二 :市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 序號(hào) 考核項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 1 價(jià)格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價(jià)格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計(jì)三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產(chǎn)品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認(rèn)可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計(jì) 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計(jì)三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級(jí)處理或取消 經(jīng)銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷活動(dòng) l 每少開展一次促銷 活動(dòng)扣除五分 l 累計(jì)最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時(shí) l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級(jí)經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 l l l l 三包理賠 67 佳通輪胎內(nèi)銷部 舉例 —— 代理商的激勵(lì)三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)于積極協(xié)助公司開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) .區(qū)分一級(jí)分銷商和二級(jí)經(jīng)銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 ) 經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎(jiǎng)勵(lì) 一級(jí)分銷商 30 50 100 提取 2% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 3% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 4% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 二級(jí)經(jīng)銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 15% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 68 佳通輪胎內(nèi)銷部 舉例 —— 營(yíng)銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制 同意 申請(qǐng) 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場(chǎng)資訊 銷售預(yù)測(cè) 營(yíng)銷計(jì)劃 預(yù)算形成 修正 上級(jí)審批 預(yù)算成立 銷售中心 大區(qū)經(jīng)理 合理 銷售財(cái)務(wù)部 公司財(cái)務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 人員銷售 廣告 各種營(yíng)銷費(fèi)用 比例的經(jīng)驗(yàn)值 總經(jīng)理 69 佳通輪胎內(nèi)銷部 舉例 —— 銷售人員激勵(lì) — 績(jī)效考評(píng) C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績(jī) ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售回報(bào)率 ?銷售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?及時(shí)性 ?任務(wù)完成質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績(jī)效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?過程管理 ?任務(wù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對(duì)銷售經(jīng)理 70 佳通輪胎內(nèi)銷部 目錄 ? 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 71 佳通輪胎內(nèi)銷部 項(xiàng)目小組與各部門充分溝通是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，體現(xiàn)在六個(gè)方面： l 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)性要求 l 基本事實(shí)的準(zhǔn)確性要求 l 項(xiàng)目涉及的廣泛性要求 l 項(xiàng)目?jī)?nèi)容的具體性要求 l 項(xiàng)目期限的緊迫性要求 l 項(xiàng)目容量的充實(shí)性要求 72 佳通輪胎內(nèi)銷部 ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每月按項(xiàng)目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 人員安排 ?佳通高層領(lǐng)導(dǎo) ?項(xiàng)目小組 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ?非正式溝通 ?部門經(jīng)理 ?項(xiàng)目組成員 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報(bào)告文件 ?訪談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 ?佳通各級(jí)管理人員 /業(yè)務(wù)人員 ?項(xiàng)目小組 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目成員 7人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 項(xiàng)目的組織安排 73 佳通輪胎內(nèi)銷部 為佳通未來喝彩！ 74 佳通輪胎內(nèi)銷部 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 10 佳通輪胎內(nèi)銷部 雙錢 錦湖 米其林 普利斯通 朝陽 回力 輪胎行業(yè)寡頭 佳通依據(jù)什么核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來支持佳通成為產(chǎn)業(yè)巨頭之一 寡頭一 寡頭二 寡頭三 寡頭四 11 佳通輪胎內(nèi)銷部 佳通如果能夠掃清或部分掃清目前面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 佳通缺乏品牌核心價(jià)值品牌品牌定位不明確 ?佳通目前擁有 6個(gè)品牌，但無一能與其他強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行相抗衡 ?佳通十年，未能有效累積佳通品牌價(jià)值，在消費(fèi)者腦海里沒有形成品牌印象 ?品牌形象不連續(xù)性導(dǎo)致佳通品牌核心價(jià)值及市場(chǎng)定位模糊 市場(chǎng)管理策略傳統(tǒng)簡(jiǎn)單，缺乏有效的市場(chǎng)研究 ?佳通缺乏有效的產(chǎn)品管理體系，致使市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)總呈現(xiàn)?亡羊補(bǔ)牢?現(xiàn)象； ?佳通缺乏一套系統(tǒng)產(chǎn)品管理機(jī)制，使消費(fèi)者未能正確認(rèn)識(shí)佳通產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)； ?市場(chǎng)研究是正確制定佳通營(yíng)銷策略的關(guān)鍵所在，而佳通對(duì)此非常的薄弱； 技術(shù)部門對(duì)產(chǎn)品的更新?lián)Q代滯后 ?技術(shù)實(shí)力比較薄弱，缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù) ?產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)信息相互脫節(jié) ?新品開發(fā)實(shí)力較弱且周期長(zhǎng)，產(chǎn)品更新周期更長(zhǎng) 營(yíng)銷組織體系執(zhí)行力及管控力不夠 ?缺乏對(duì)營(yíng)銷組織的監(jiān)控制度，使?fàn)I銷組織運(yùn)行效率低下； ?業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，職權(quán)不明朗，基層銷售人員缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制； ?不能按市場(chǎng)需求變化對(duì)售前、售中、售后服務(wù)體系的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整； 宣傳策略與目標(biāo)消費(fèi)群錯(cuò)位 ?佳通廣告宣傳方式與媒體的選擇錯(cuò)位，使目標(biāo)受眾群體脫離佳通實(shí)際消費(fèi)群體 ?佳通公關(guān)活動(dòng)沒有得到有效放大，使消費(fèi)者無法得知佳通公關(guān)動(dòng)向與信息 ?佳通缺乏對(duì)終端產(chǎn)品銷售的廣告支持； 12 佳通輪胎內(nèi)銷部 項(xiàng)目目標(biāo) :項(xiàng)目組希望通過此次對(duì)內(nèi)銷部全面的咨詢工作，有效地解決佳通目前的復(fù)雜癥狀，并建立科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。從而導(dǎo)致佳通集團(tuán)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。 ?佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達(dá)近萬家。 佳通輪胎內(nèi)銷部 —— 營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目建議書 0 佳通輪胎內(nèi)銷部 目錄 ? 項(xiàng)目背景及目的 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 1 佳通輪胎內(nèi)銷部 ?佳通集團(tuán)于 20世紀(jì) 90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過 10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展， 現(xiàn)已成為一個(gè)縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團(tuán)。 ?佳通集團(tuán)云集了國(guó)際一流的技術(shù)研發(fā)人才及一流的銷售人才。 ? 隨著佳通目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分和市場(chǎng)不斷擴(kuò)張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊(duì)伍日漸龐大，佳通原有的營(yíng)銷管理體系已無法適應(yīng)佳通企業(yè)在將來市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的需要。 調(diào)整并優(yōu)化佳通現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)，構(gòu)建佳通主副品牌發(fā)展框架，凸現(xiàn) 佳通各品牌核心價(jià)值； 確立佳通品牌市場(chǎng)定位，明確佳通產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)范渠道管理， 確定佳通未來渠道戰(zhàn)略，建立有效激勵(lì)機(jī)制； 建立并規(guī)范品牌管理、產(chǎn)品管理、客戶管理、市場(chǎng)研究四體系； 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷組 織體系； 優(yōu)化、建立營(yíng)銷組織管理、考核、激勵(lì)、監(jiān)控機(jī)制； 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低營(yíng)銷成本； 13 佳通輪胎內(nèi)銷部 為達(dá)到上述目的，我們將在營(yíng)銷和流程兩方面進(jìn)行工作。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:1317:13:13March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 13分 13秒 17:13:1323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿