【正文】 A區(qū)域總監(jiān) 優(yōu)點 缺點 ?專人負(fù)責(zé)重點客戶 ?減少銷售摩擦與沖突 ?便于建立客戶戰(zhàn)略關(guān)系 ?為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 ?職能重疊，工作重復(fù) ?銷售費用大 32 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式 營銷中心 產(chǎn)品甲 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品丙 D區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) A區(qū)域總監(jiān) 適合于產(chǎn)品多且產(chǎn)品的技術(shù)對銷售影響大不同產(chǎn)品在不同行業(yè)，客戶差異大。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 項目導(dǎo)入使公司正常運作受到阻礙 項目導(dǎo)入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達(dá)到相應(yīng)的接受能力； 管理變革期存在管理真空； 有計劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時建立過渡方案；加強導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實現(xiàn)無縫對接。 明晰管理產(chǎn)生效益的機理，建立對管理評價的科學(xué)方法。 在項目的后期，客戶項目組成員將扮演重要角色。 華彩咨詢機構(gòu)由白萬綱先生傾力創(chuàng)建。 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 ?用突變代替漸變 ?用四層級的戰(zhàn)略改造原有戰(zhàn)略體系 ?用知識管理、成長管理改造人力資源管理 ?用現(xiàn)代化的 IT技術(shù)與管理創(chuàng)新相結(jié)合 46 華彩咨詢的理念 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 – 華彩咨詢機構(gòu)主張把企業(yè)的競爭力建立在這樣的基礎(chǔ)上 —— 企業(yè)會思考和聰明的決策，能夠從運作中總結(jié)經(jīng)驗、知識。第一層是基本戰(zhàn)略；第二層是發(fā)展戰(zhàn)略；第三層是競爭戰(zhàn)略；第四層是指導(dǎo)戰(zhàn)略 ?用知識管理、成長管理改造人力資源管理 – 企業(yè)真正的發(fā)展是把個人目標(biāo)與組織目標(biāo)相統(tǒng)一，給員工提供成長所需的技能，如授權(quán)、知識等來進(jìn)行成長管理。因此必須利用穿透性思考來認(rèn)識企業(yè)的系統(tǒng)。獨立研發(fā)出四層級戰(zhàn)略、組織智商、 工業(yè)品營銷管理 、全景入模管理、分子公司遠(yuǎn)程曲線管理和 SDA管理模式等管理咨詢方案，形成了完整的華彩思想庫。 ?在咨詢實施過程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識、經(jīng)驗、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅力量 。同時注重客戶人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識的傳授 在實施階段，咨詢顧問重點培養(yǎng)客戶項目組成員，進(jìn)行實際演練。 項目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響； 公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員； 項目工作小組成員共同參與項目的全過程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強系統(tǒng)的更新與完善機制。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 二是分析所需功能中哪些是弱項，弱項中哪些是因為功能缺乏，即本企業(yè)沒有就沒有這一功能；哪些又是機會權(quán)衡問題，即為了利益的最大化原則而進(jìn)行的保留。 ?對應(yīng)收帳款、營銷人員、市場區(qū)域控制力度不夠，有呆壞帳款、市場竄貨等行為。 ?公司想利用經(jīng)銷商渠道來分?jǐn)傎Y源成本，但是往往被經(jīng)銷商利用； ?部分產(chǎn)品 在部分地區(qū)被 經(jīng)銷商買斷后，公司一方面對終端控制力度減少，造成市場混亂，另一方面經(jīng)銷商往往利用公司政策，在市場上進(jìn)行短期行為。 營銷公司外部經(jīng)營與內(nèi)部職能相協(xié)同 、 跨領(lǐng)域 、 跨職能的組織形式 ， 可以更有效的進(jìn)行內(nèi)部流程管理 ， 提高組織效率 ， 為昌昇機械創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢 。 華彩的觀點： ? 目前營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，公司集團(tuán)化的發(fā)展需要進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品組合，合理的市場定位（價格、產(chǎn)品、渠道、促銷、區(qū)域等）與營銷策略，在恰當(dāng)運用競爭戰(zhàn)略情況下才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以建議制定公司的營銷戰(zhàn)略； ? 我們將進(jìn)一步優(yōu)化目前營銷組織系統(tǒng)，強化市場部的職能，使市場部達(dá)到監(jiān)督與服務(wù)的雙重功效，同時突出市場部市場信息收集分析、市場政策的制定、市場管控、對營銷人員的考核、新產(chǎn)品開發(fā)與市場運作等功能，而且進(jìn)行部門定崗定編、崗位任職資格及 KPI控制指標(biāo)，最終達(dá)到組織高效扁平、核心流程暢通； 6 華彩的觀點： ? 我們在組織流程優(yōu)化的基礎(chǔ)上，整合營銷中心，統(tǒng)一對外窗口，并將內(nèi)部的營銷中心與制造中心形成買賣關(guān)系。核心企業(yè)如皋市印刷機械廠 1995年被中國包裝技術(shù)協(xié)會評為“全國包裝先進(jìn)單位”， 2023年生產(chǎn)的昌昇牌膠印機，被中國質(zhì)量協(xié)會評為“全國質(zhì)量穩(wěn)定合格品”、連續(xù)三年被評為“江蘇省名牌”產(chǎn)品、江蘇省優(yōu)秀產(chǎn)品“金牛獎”等榮譽。 1998年通過ISO9000： 2023版質(zhì)量管理體系換版認(rèn)證。 ? 根據(jù)對企業(yè)的初步診斷分析，對昌昇機械營銷管理模式、營銷組織結(jié)構(gòu)、公司銷售政策等問題進(jìn)行重點的梳理剖析 ,并提出自己的初步解決思路。未經(jīng)書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 昌昇機械 營銷管理咨詢項目 項目建議書 說明：咨詢方案一經(jīng)確立 ， 華彩將立即著手建立詳盡的項目管理手冊 ， 整體工作計劃 （ 含雙方工作 ， 配合計劃 ） ， 以及月度工作計劃 ， 調(diào)研文卷 ， 工作小組內(nèi)部培訓(xùn)教材與其它培訓(xùn)課程教材等內(nèi)容 1 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標(biāo) ? 華彩咨詢對昌昇機械的認(rèn)識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 2 前言 ? 華彩咨詢誠意向昌昇機械提交此項目建議書，以便協(xié)助其建立以塑造企業(yè)核心競爭力的新型工業(yè)品營銷管理體系： ? 根據(jù)企業(yè)提供信息及華彩對貴公司所在行業(yè)的認(rèn)識，剖析昌昇機械營銷管理系統(tǒng)存在的問題，進(jìn)行重組業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化整合管理，并提供我們對昌昇機械所涉及行業(yè)的初步認(rèn)識與思考。 ? 本次咨詢項目的實際操作方案將有待與昌昇機械高層領(lǐng)導(dǎo)及營銷精英共同協(xié)商后確定 3 項目背景 昌昇機械股份有限公司位于長江三角洲的江蘇歷史文化名城、中國花木盆景之都、世界長壽養(yǎng)生福地 如皋市，公司具有 50年的機械制造歷史，員工 800多人，各類專業(yè)技術(shù)人員 216人，總資產(chǎn) ，年銷售收入超過 2億元。 江蘇昌昇股份機械有限公司全資子公司昌昇建工有限責(zé)任公司（原南通市礦山機械廠）， 1991年以來連續(xù)三次（ 9年）榮獲中國質(zhì)量管理協(xié)