電子元器件銷售培訓(xùn)一(ppt38頁)-全文預(yù)覽
【正文】 的客戶？ 內(nèi)客戶 外客戶 第二章 大客戶拓展策略 銷售的六大關(guān)鍵步驟 大客戶 =高客戶價值的客戶 信賴 體驗 需求 價值 價格 從客戶角度看購買原因？ ? 需求 ? 價值 ? 價格 ? 信賴 ? 體驗 典型案例：買礦泉水、買汽車 回收賬款 挖掘需求 體驗 需求 銷售的六大關(guān)鍵步驟 ? 了解客戶 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 呈現(xiàn)價值 ? 贏得承諾 ? 回收賬款 銷售案例討論 ? 圍繞銷售六大步驟，每組講述一個典型的實際銷售案例 – 目前情況如何？有何問題？ – 如何解決和突破？ ? 了解客戶 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 呈現(xiàn)價值 ? 贏得承諾 ? 回收賬款 一、了解客戶 發(fā)展向?qū)? 收集客戶資料 組織架構(gòu)分析 判斷銷售機會 發(fā)展向?qū)? ? 向?qū)ВㄖС终撸? – 客戶內(nèi)部認可我方價值并愿意透露信息的人。 – 部門：由一個部門到多個部門。 客戶資料四項內(nèi)容 客戶現(xiàn)狀 客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) 地址、郵編、網(wǎng)址 現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限、評價 組織資料 與采購相關(guān)的部門和人員 部門之間的匯報和配合 各部門在采購中的作用 個人資料 姓名、職務(wù)、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭等 客戶的工作范圍 性格特點 客戶內(nèi)部的人員關(guān)系 競爭資料 競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點 產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 問題：哪種資料更重要？ 個人資料 ? 家庭狀況和家鄉(xiāng) ? 畢業(yè)的大學(xué) ? 喜歡的運動 ? 喜愛的餐廳和食物 ? 喜歡的閱讀 ? 出差或休假計劃、行程 ? 在機構(gòu)中的作用 ? 同事之間的關(guān)系 ? 今年的工作目標 ? 個人發(fā)展計劃和志向 ? 做為一個銷售，客戶的愛好就是我的愛好。 工程師 采購員 決策層：從 “ 陌生 ” 到 “ 熟悉 ” 管理層：從 “ 業(yè)務(wù) ” 到 “ 朋友 ” 操作層：從使用、傳播者到 “ 同盟 ” 決定成交的四類人 決策者 使用者 評估者 支持者 作用 最后審批 判斷你的產(chǎn)品對其工作表現(xiàn)的影響 判斷技術(shù)、財務(wù)層面的問題 指導(dǎo)銷售 他們是誰 擁有對經(jīng)費控制權(quán)，最后決定人 使用或負責監(jiān)管你的產(chǎn)品 /服務(wù)的人， 衡量并提出建議；無最后決定權(quán)，通常有最后否定權(quán) 存在于買賣雙方中或之外，提供情況、影響力、取勝方法 職務(wù)關(guān)注 對公司發(fā)展影響，解決問題、提高效率、降低成本 完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)） 產(chǎn)品穩(wěn)定、性能指標好，省錢并可帶來效益 認可銷售員，出于公心或私心 個人關(guān)注 幫他建立更高威信、鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位 易學(xué)好用 領(lǐng)導(dǎo)的肯定、職務(wù)的升遷 讓人感覺他很重要，看起來像領(lǐng)導(dǎo) 常見問題 購買使公司得到什么？ 產(chǎn)品對我有什么幫助？ 符合技術(shù)指標 及財務(wù)規(guī)定嗎？ 我們怎樣能贏？ 問題：你的大客戶中，你清楚誰是
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