以客戶為中心-全文預覽
【正文】 、 安全性等 ） ◆ 使用者不容忽視 ◆ 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖 以客戶為中心的銷售 ◆ 輔助決定者在很大程度上是技術(shù)性的 ， 在某一方面的具體指標了解上有較深刻的認識 ◆ 他們多很注重技術(shù)因素 （ 產(chǎn)品具體指標 ） ◆ 他們不具備決定產(chǎn)品的權(quán)力 ， 但往往他們對產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 培養(yǎng)客戶組織中內(nèi)線 ◆ 幫助了解客戶的真實需求 ◆ 了解項目進展狀況，及時反饋危險信息 ◆ 提供方案的修改和指導意見 ◆ 介紹和疏通關(guān)系 ◆ 客戶內(nèi)部代言人和調(diào)節(jié)者 以客戶為中心的銷售 ◆ 客戶內(nèi)部的 ◆ 相信你及你所在的公司 ◆ 相信你能夠滿足他及其公司的需求 ◆ 盡量對于購買決策有影響 ◆ 在客戶內(nèi)部有良好的人際關(guān)系 客戶組織中內(nèi)線應該是 以客戶為中心的銷售 ?親朋好友型 : 對于你本人和公司感興趣 ,而不是你的產(chǎn)品、服務或方案。 ?特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的狀況。 ?盡量在真正關(guān)心他們所在公司利益或個人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者。 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 事不關(guān)已型。 即 :銷售方格中的 ( ) 滿足需求型。 即 :顧客方格中的 ( ) 自 示 型。 謹祝商祺 ! ? 簡明仔細確定的目標 ? 一個明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答 預約客戶 電話預約 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問以證實和明確顧客需求 （無需求 / 現(xiàn)在需求 /將來需求） 第五步：達成一項行動后“結(jié)束” 第六步：確認這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程 預約客戶 電話預約 設計一個電話準備單 進行電話預約練習 預約客戶 電話預約練習 制定拜訪目標和策略 設計訪問目標 真正目標 計劃的反應 ? 用微笑回報我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r間 ? 坦率回答我的問題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問題 ? 同意接受并對我的建議有 所反應 ?同意將來的一次會面 ?向我提供需見的其它人的途 徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現(xiàn)良好而與我長久 合作 計劃的反應 設計訪問目標 真正目標 設計訪問目標 次級目標 ? 目標顧客會坦率的和我討論其不愿意的 理由 ? 目標顧客讓我找其它可能參與購買決策 的人 ? 目標顧客表明我的服務或產(chǎn)品對他可能 潛在用途，并同意將來作一次會面 ? 目標顧客表明何時、在何種情況下他會 對我推銷的東西感興趣，并同意到那時 再聯(lián)系 推銷策略制定 重點：建立信任的突破點選擇 ?關(guān)鍵人物選擇 ?取得人際信任方式的選擇 ?產(chǎn)品賣點的選擇 其 它 準 備 ?心理準備： 恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) ?物品準備： 標準：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 ?形象準備 ?情報及信息準備 客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場 案例 1 預約客戶練習 實地拜訪為客戶提供購買機會 ? 開場 ? 探測客戶需求 ? 提供解決問題的方法 ? 協(xié)商解決問題的條件 ? 準備成交 開場內(nèi)容 ?開場白： 問好、姓名、公司、拜訪目的 ?寒暄 時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 ?導入正題 開場內(nèi)容 ?提出議程： 說明你想在拜訪中完成或達成的 事項； ?陳述議程對于客戶的價值： 這可讓客戶明白會議對他的好處，同 時也幫助你將重點放在客戶身上； ?詢問是否接受： 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時間； 開場注意事項 ?首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會談 氣氛 ?不要立即開始介紹產(chǎn)品，進行推銷 ?根據(jù)客戶的個人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用 不同的寒暄內(nèi)容 ?提高觀察力 “情
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