服務(wù)產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理講義-全文預(yù)覽
【正文】 急了 ， 他急需要一套新的方法來留住這些客戶 。 3/1/2023 93 如何建立客戶管理的基本資料 由三方面組成： 1. 即客戶的基本情況 2. 交易情況 3. 發(fā)展趨勢（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。這是客戶管理的素材，沒有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無從開展。 3/1/2023 106 課程案例 ?請幫助小王策劃一個可以留住老客戶的公關(guān)活動。 3/1/2023 121 在活動的費(fèi)用預(yù)算上還要考慮： ?是否關(guān)照了每一個活動的細(xì)節(jié)？ ?核算費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費(fèi)用？ ?活動中如何保證它的風(fēng)險降低到最低，并增加它的可控制性？ 3/1/2023 122 謝 謝 :30:2600:3000::30 00:3000:30::30:26 2023年 3月 23日星期四 12時 30分 26秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。 3/1/2023 115 計劃的管理 一． 計劃與策劃的不同 二． 公關(guān)策劃書應(yīng)具備九大要素： ? 形勢分析 ? 目標(biāo) ? 主題 ? 對象 ? 時間 ? 地點 ? 內(nèi)容（誰來做？做什么？怎樣做？） ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 效果評估 3/1/2023 116 新聞傳播的管理 ?合適的新聞由頭； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實。 3/1/2023 101 怎樣分析客戶資料 1. 銷售量（租賃額或聯(lián)營額） 2. 市場占有率（本地市場份額、公司額） 3. 參考經(jīng)銷公司產(chǎn)品與銷售總量的比率（本市場的占比） 4. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋及美譽(yù)度（目標(biāo)群體覆蓋） 5. 客戶的發(fā)展?jié)摿? 6. 客戶價值 7. 公司整體目標(biāo)與客戶目標(biāo)的匹配度 3/1/2023 102 怎樣分析客戶資料 方法一： 可分成金牛、現(xiàn)金、問題與天狗四類或 ABC三類。 3/1/2023 94 顧客卡的內(nèi)容 A、對客戶基本情況的了解； B、建立客戶交易過程的資料； C、了解客戶的發(fā)展趨勢。 方法一：進(jìn)行有效的客戶管理 方法二：重點客戶關(guān)系管理 3/1/2023 88 客戶管理 ?為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 3/1/2023 89 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于制訂比較準(zhǔn)確的銷售計劃 ?有助于適時地找出客戶存在的問題，進(jìn)而提出正確的解決方法 3/1/2023 90 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于與總部的營銷計劃相統(tǒng)一，為總部長遠(yuǎn)規(guī)劃的實現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 隨著電腦的普及 ， 許多商人也把眼睛盯在這個電腦市場上 。 小王發(fā)現(xiàn)營銷的學(xué)問還真不少 。為了提高你的服務(wù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績，你同樣需要分銷渠道。 3/1/2023 50 第三項：競爭性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？ ?競爭者的數(shù)目； ?市場份額； ?資金來源； ?營銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 ② 顧客群體對產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。 3/1/2023 32 第一項：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 渠道營銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動地給予一定的廣告支持。 ?同時擔(dān)任企業(yè)的市場調(diào)研、市場推廣、公關(guān)活動、促銷活動、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時必須完成對整個產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷整體策略的開發(fā)設(shè)計工作，那就是市場部經(jīng)理。 3/1/2023 7 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報； ?企劃的過程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢； 3/1/2023 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標(biāo)是事物達(dá)到預(yù)定的更高層次的目標(biāo)； ?企劃的價值是達(dá)到目標(biāo)所帶來的效益大大地超出為這個目標(biāo)的實現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價。 看來我這個新聞發(fā)布會還是非搞不行了 。 小王覺得招一批潛在客戶來做一個新聞發(fā)布會 ， 再請一些老記們寫些軟性的報道文章 ， 興許比簡單登廣告更管用 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 3/1/2023 2 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實際上就是把市場的攤位租賃出去 。 這是一個新的市場 ， 剛剛落成 。 在公司營銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開發(fā)的電腦市場擔(dān)當(dāng)企劃經(jīng)理 。 因為畢竟對電腦市場這個行業(yè)不十分了解 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場 、 陶瓷市場的做法就是打廣告 ， 在報紙上連篇累牘地做招商廣告 。 特別是聽說某市場花費(fèi)了數(shù)十萬元的廣告費(fèi) ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺得這個招商還不是那么簡單 。 小王聽到這里 ， 興趣更大了 。如產(chǎn)品企劃、工程企劃、營銷企劃、文學(xué)企劃 ?? 3/1/2023 6 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，使事物朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)的一種謀劃活動。 若僅僅是做簡單的 SP，就是企劃經(jīng)理。 ?企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。但市場部主要職能是做設(shè)計制作。 企業(yè)組織特征 幫助經(jīng)銷商做公
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