服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)與客戶管理講義-全文預(yù)覽
【正文】 急了 ， 他急需要一套新的方法來(lái)留住這些客戶 。 3/1/2023 93 如何建立客戶管理的基本資料 由三方面組成： 1. 即客戶的基本情況 2. 交易情況 3. 發(fā)展趨勢(shì)（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。這是客戶管理的素材，沒(méi)有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無(wú)從開(kāi)展。 3/1/2023 106 課程案例 ?請(qǐng)幫助小王策劃一個(gè)可以留住老客戶的公關(guān)活動(dòng)。 3/1/2023 121 在活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算上還要考慮： ?是否關(guān)照了每一個(gè)活動(dòng)的細(xì)節(jié)？ ?核算費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)可靠嗎？ ?有沒(méi)有存在著不可控制的費(fèi)用？ ?活動(dòng)中如何保證它的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低，并增加它的可控制性？ 3/1/2023 122 謝 謝 :30:2600:3000::30 00:3000:30::30:26 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 30分 26秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。 3/1/2023 115 計(jì)劃的管理 一． 計(jì)劃與策劃的不同 二． 公關(guān)策劃書(shū)應(yīng)具備九大要素： ? 形勢(shì)分析 ? 目標(biāo) ? 主題 ? 對(duì)象 ? 時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 內(nèi)容（誰(shuí)來(lái)做？做什么？怎樣做？） ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 效果評(píng)估 3/1/2023 116 新聞傳播的管理 ?合適的新聞?dòng)深^； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實(shí)。 3/1/2023 101 怎樣分析客戶資料 1. 銷售量（租賃額或聯(lián)營(yíng)額） 2. 市場(chǎng)占有率（本地市場(chǎng)份額、公司額） 3. 參考經(jīng)銷公司產(chǎn)品與銷售總量的比率（本市場(chǎng)的占比） 4. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋及美譽(yù)度（目標(biāo)群體覆蓋） 5. 客戶的發(fā)展?jié)摿? 6. 客戶價(jià)值 7. 公司整體目標(biāo)與客戶目標(biāo)的匹配度 3/1/2023 102 怎樣分析客戶資料 方法一： 可分成金牛、現(xiàn)金、問(wèn)題與天狗四類或 ABC三類。 3/1/2023 94 顧客卡的內(nèi)容 A、對(duì)客戶基本情況的了解； B、建立客戶交易過(guò)程的資料； C、了解客戶的發(fā)展趨勢(shì)。 方法一：進(jìn)行有效的客戶管理 方法二：重點(diǎn)客戶關(guān)系管理 3/1/2023 88 客戶管理 ?為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 3/1/2023 89 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于制訂比較準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃 ?有助于適時(shí)地找出客戶存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出正確的解決方法 3/1/2023 90 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于與總部的營(yíng)銷計(jì)劃相統(tǒng)一，為總部長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 隨著電腦的普及 ， 許多商人也把眼睛盯在這個(gè)電腦市場(chǎng)上 。 小王發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的學(xué)問(wèn)還真不少 。為了提高你的服務(wù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，你同樣需要分銷渠道。 3/1/2023 50 第三項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問(wèn)題是： 現(xiàn)有的和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目； ?市場(chǎng)份額； ?資金來(lái)源； ?營(yíng)銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 ② 顧客群體對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。 3/1/2023 32 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 渠道營(yíng)銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。 ?同時(shí)擔(dān)任企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時(shí)必須完成對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體策略的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作，那就是市場(chǎng)部經(jīng)理。 3/1/2023 7 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報(bào)； ?企劃的過(guò)程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢(shì)； 3/1/2023 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標(biāo)是事物達(dá)到預(yù)定的更高層次的目標(biāo)； ?企劃的價(jià)值是達(dá)到目標(biāo)所帶來(lái)的效益大大地超出為這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價(jià)。 看來(lái)我這個(gè)新聞發(fā)布會(huì)還是非搞不行了 。 小王覺(jué)得招一批潛在客戶來(lái)做一個(gè)新聞發(fā)布會(huì) ， 再請(qǐng)一些老記們寫(xiě)些軟性的報(bào)道文章 ， 興許比簡(jiǎn)單登廣告更管用 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 3/1/2023 2 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實(shí)際上就是把市場(chǎng)的攤位租賃出去 。 這是一個(gè)新的市場(chǎng) ， 剛剛落成 。 在公司營(yíng)銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開(kāi)發(fā)的電腦市場(chǎng)擔(dān)當(dāng)企劃經(jīng)理 。 因?yàn)楫吘箤?duì)電腦市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)不十分了解 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場(chǎng) 、 陶瓷市場(chǎng)的做法就是打廣告 ， 在報(bào)紙上連篇累牘地做招商廣告 。 特別是聽(tīng)說(shuō)某市場(chǎng)花費(fèi)了數(shù)十萬(wàn)元的廣告費(fèi) ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺(jué)得這個(gè)招商還不是那么簡(jiǎn)單 。 小王聽(tīng)到這里 ， 興趣更大了 。如產(chǎn)品企劃、工程企劃、營(yíng)銷企劃、文學(xué)企劃 ?? 3/1/2023 6 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，使事物朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)的一種謀劃活動(dòng)。 若僅僅是做簡(jiǎn)單的 SP，就是企劃經(jīng)理。 ?企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。但市場(chǎng)部主要職能是做設(shè)計(jì)制作。 企業(yè)組織特征 幫助經(jīng)銷商做公
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