銷售管理培訓(ppt65頁)-全文預覽
【正文】 成為日常工作的任務，而不是奢侈品。只有盡快提高銷售代表的整體工作技能才能提高團隊的整體戰(zhàn)斗力，主管都有自己的寶貴經驗，把這些經驗傳授給部下，雖然要花費不少精力，但十分必要。 ? 放心讓部屬各司其職去工作，同時加大培訓力度，密切關注工作進展，多溝通、多鼓勵，初期也許會出現(xiàn)紕漏，但只要不是工作態(tài)度問題和出現(xiàn)大的工作失誤，最好不要斥責，多在培訓、檢核、溝通上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而激發(fā)其進取心。 步驟分解 ? 熟悉部屬，分析各人的性格特征，能力，潛力。在工作中與主管玩貓捉老鼠的游戲，人心分散，士氣低落。 ? 于實踐中不斷摸索，增刪修正，直至銷售代表的一言一行皆有法可依。 行動方案 ? 首先建立考勤制度，辦公室、會議紀律等基本制度。 ? 獎罰 ：針對各分任務的檢核結果制定量化的獎罰標準。銷售代表之所以迷茫是因為能力、經驗所限，對需執(zhí)行的策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產生 清晰思路 ，沒有 方向感 ，自然信心不足。 分析 （二） ? 如果銷售代表參與了計劃的制定，不但會使計劃更完備，更可以激發(fā)銷售代表的 成就感和責任心 ，銷售代表執(zhí)行“自己制定的計劃”時，自然少些借口，多些主動。 行動方案 ? 新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以表彰，保護新人的建議欲望。 素質（四）：溝通能力 ? 對上級 ? 對職能部門 ? 對下屬 管理技巧篇 技巧 （一） ： 集思廣益 現(xiàn)象 （一） ? 在工作中我們經常會驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員工經驗淺薄，但沖勁十足，點子多多，老員工以至主管，經驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不足。 管理素質篇 素質 （一）： 成功的思維方式 ? 日常工作心態(tài)（跨越成功） ? 工作因客觀因素影響而遇到困難 ? 工作中出現(xiàn)失誤或者遇到困難 ? 與老板同事相處 ? 下屬犯錯 素質二：時間管理能力 ? 管理的大忌是陷入瑣事纏身的陷阱，而忽略了檢核、培訓、與銷售代表的溝通，自我素質提高等重要的工作，也就是“抓小放大”。管理者的時間是企業(yè)的財富，一個纏身于瑣事的管理者，永遠不可能成功。 理念分析 ?管理的核心是調動他人的力量，初做主管的人往往不能突破這個瓶頸，勤奮有余，策略不足。管理是藝術，因為它的內容全部是和人打交道 行動方案 ?盡快充實理論基礎，在實踐中有意識的加以印證，不斷摸索、總結，將書本上的科學理論迅速轉化為自己的管理技巧和藝術。打工者總是圍繞成就感、環(huán)境、個人發(fā)展三個因素去考慮問題。 解決方法 ? 利用“鲇魚效應”，激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力。 分析 （一） ? 最貼近市場，最了解市場的是銷售代表，一切策略的執(zhí)行者也是銷售代表，上級推出的方案、策略當然有他的認識高度，但從周密性、可行性講，銷售代表最有發(fā)言權。 分析 ? 策略本身是 不可能實現(xiàn) 的，必須有 細分的 動作描述 和 任務分解 來完成。 ? 檢核 ：參考 過程 描述中對各項分任務設定的目標，制定各分任務檢核標準（量化）；明確檢核負責人、執(zhí)行人，方式、結果（量化）、檢核時間和復命渠道。 解決方法
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