【正文】 情況如何？ 42 ，項(xiàng)目是否在控制中，最近是否有異?，F(xiàn)象發(fā)生？我們對(duì)策如何？ B 階段（ B u s i n es s ） 商務(wù)談判階段 3 ，談判進(jìn)展 43 ，如果一起順利，我們?cè)谑裁磿r(shí)間結(jié)束項(xiàng)目？ 44 ，客戶是否確認(rèn)了我們的技術(shù)方案？ 45 ，客戶是否接受了我們的合同？ 46 ，客戶和我們是否有戰(zhàn)略合作協(xié)議？ 47 ，客戶是否和我們討論過(guò)實(shí)施和培訓(xùn)問(wèn)題？ 1 ，最終形式判斷 48 ，最后簽字日期是否已經(jīng)確認(rèn)？最后的簽字人是否已經(jīng)確認(rèn)？ 49 ，為客戶的發(fā)貨、裝機(jī)、培訓(xùn)、咨詢是否正常進(jìn)行？ A 階段（ Action ） 銷售成交階段 2 ，簽約后跟進(jìn) 50 ，向客戶收款是否順利？ 49 銷售漏斗的分析 1. 簽單需要的時(shí)間及漏斗停留時(shí)間 2. 簽單率（ Hit Rate）及淘汰率 3. 銷售線索數(shù) 4. 部門理想銷售漏斗狀態(tài) 5. 客戶經(jīng)理銷售漏斗的評(píng)估 6. 客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測(cè) 7. 客戶經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃 8. 部門銷售預(yù)測(cè) 9. 部門銷售漏斗的現(xiàn)狀 50 舉例：銷售漏斗平均數(shù)字 商機(jī)是否確認(rèn)？ 銷售計(jì)劃是否確認(rèn)？ 技術(shù)方案是否入圍？ 商務(wù)合同是否接受？ 客戶首付款是否落實(shí)？ 銷售線索 Yes Yes Yes Yes 簽單客戶 Yes No No No No No 80％ 70％ 60％ 80％ 90％ 20％ 30％ 40％ 20％ 10％ 停留時(shí)間 (月 ) 簽單時(shí)間 簽單率 漏斗銷售額 /簽單額％ 5 2 1 25% 30% 40% 70% 90% 400% 333% 250% 140% 110% 1 1 1 5個(gè)月的銷售時(shí)間 51 舉例：銷售漏斗平均數(shù)字 商機(jī)是否確認(rèn)？ 銷售計(jì)劃是否確認(rèn)？ 技術(shù)方案是否入圍？ 商務(wù)合同是否接受？ 客戶付款是否順利？ 銷售線索 Yes Yes Yes Yes 簽單客戶 Yes No No No No No 停留時(shí)間 (月 ) 簽單時(shí)間 簽單率 漏斗銷售額 /簽單額％ 52 部門理想銷售漏斗狀態(tài) 銷售經(jīng)理： 日期 /時(shí)間段： 部門： 銷售成交階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 商務(wù)洽談階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 方案論證階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 主導(dǎo)進(jìn)程階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 確認(rèn)商機(jī)階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 總計(jì)理想漏斗銷售額： 53 客戶經(jīng)理銷售漏斗的評(píng)估 代號(hào) 客戶名稱 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷售額 漏斗位置 上次位置 強(qiáng)處 弱處 總計(jì) Action Business Consulting Demand Entrance 客戶經(jīng)理： 銷售經(jīng)理： 日期 /時(shí)間段： 部門： 54 客戶經(jīng)理銷售預(yù)測(cè) 客戶經(jīng)理 : 銷售經(jīng)理 : 轄區(qū) : 預(yù)測(cè)日期 : 客戶名稱 銷售額 銷售漏斗位置 簽單日 贏單率 銷售預(yù)測(cè) 本季度 銷售預(yù)測(cè) 總計(jì) : 下季度 銷售預(yù)測(cè)總計(jì) : 55 客戶經(jīng)理漏斗推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃 代號(hào) 客戶名稱 現(xiàn)在 漏斗 位置 預(yù)期 下次 位置 行動(dòng) 方案 所需資源 總計(jì) Action Business Consulting Demand Entrance 客戶經(jīng)理： 銷售經(jīng)理： 日期 /時(shí)間段： 部門： 56 部門四周滾動(dòng)表 銷售經(jīng)理 : 轄區(qū) : 預(yù)測(cè)日期 : 客戶經(jīng)理 客戶名稱 銷售額 銷售漏斗位置 簽單日 贏單率 銷售預(yù)測(cè) 本季度銷售預(yù)測(cè)總計(jì) : 下季度銷售預(yù)測(cè)總計(jì) : 57 銷售漏斗中的形狀及分析 58 銷售漏斗的評(píng)估及行動(dòng)策略 銷售經(jīng)理 : 轄區(qū) : 日期 : 分析事項(xiàng) 目標(biāo)值 現(xiàn)狀 行動(dòng)策略 確認(rèn)商機(jī)階段 主導(dǎo)進(jìn)程階段 方案論證階段 商務(wù)洽談階段 客戶數(shù) 銷售成交階段 確認(rèn)商機(jī)階段 主導(dǎo)進(jìn)程階段 方案論證階段 商務(wù)洽談階段 銷售額 銷售成交階段 59 從銷售員到銷售經(jīng)理 設(shè)定銷售目標(biāo) 如何制定銷售計(jì)劃 最佳銷售團(tuán)隊(duì) STQC管理 銷售指導(dǎo) 提 綱 60 銷售指導(dǎo) (Coaching) 是銷售人員管理中最重要的一環(huán) 是大多數(shù)銷售經(jīng)理管理能力中最弱的，做的最少的一環(huán) 每個(gè)銷售員都可以通過(guò)指導(dǎo)來(lái)改變自己、創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī) 每個(gè)銷售經(jīng)理借著指導(dǎo)及教練來(lái)培育銷售員，幫助他們成長(zhǎng)，引導(dǎo)他們成功，并建立專業(yè)團(tuán)隊(duì) 要花時(shí)間，并真誠(chéng)的用心去做 61 為什么該做的事情沒(méi)做？ 不知道 不知