恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(ppt 42)-全文預(yù)覽
【正文】 費用預(yù)算 利潤預(yù)算 應(yīng)收賬款回收人力資源預(yù)算 人員編制 人員費用投入 重要崗位培育計劃 培訓(xùn) 銷售計劃與預(yù)算 編制步驟（ 1）總部片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū)總部各品類制定生意目標(biāo)，報高層 ?總部與地區(qū)目標(biāo)對比?總部生意目標(biāo)調(diào)整?按客戶分解?按品類分解?按渠道分解?按時間分解?日常執(zhí)行?業(yè)績衡量評估 銷售計劃與預(yù)算 銷售計劃與預(yù)算 年度營銷計劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容年度目標(biāo)總體規(guī)劃關(guān)鍵問題經(jīng)營方針1. 2. 監(jiān)控調(diào)整風(fēng)險評估人力資源? 市場環(huán)境? 客戶 /消費者? 競爭者? 企業(yè)自身? 上年度分析現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算 /成本素質(zhì)與效能渠道 /終端品牌 /廣告財務(wù)部銷售部市場部生產(chǎn)部 內(nèi)部銷售市場執(zhí)行計劃 銷售計劃與預(yù)算 季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或額外重視。 促銷申請表 3 銷售計劃與預(yù)算 銷售計劃與預(yù)算 供應(yīng)鏈部物流分部 (營業(yè)中心 )根據(jù)銷售部通知或相關(guān)文件負(fù)責(zé)產(chǎn)品價格體系的錄入及維護，并對之保密，經(jīng)銷售部同意方可對外公布價格體系。 衛(wèi)品 產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由集團銷售部、市場部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報集團財務(wù)部備案。 原則上以上四種的價格關(guān)系為：一級分銷價 ＜ 供應(yīng)價 ＜ 直銷價 ＜ 建議零售價。 一級分銷價 ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給一級分銷商的產(chǎn)品結(jié)算價格。 調(diào)撥價 是指生產(chǎn)公司供應(yīng)給銷售公司的產(chǎn)品結(jié)算價格。因此 ,制定正確的價格策略 ,是維護廠家利益、充分調(diào)動分銷商積極性、吸引顧客購買、應(yīng)對競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的基礎(chǔ)。 業(yè)務(wù)內(nèi)勤根據(jù)審批結(jié)果在銷售系統(tǒng)中給予調(diào)整。 在 現(xiàn)代渠道 的 “ 賬期 ” 方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購銷合同確定 “ 賬期 ” 的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同 “ 賬期 ” 的基礎(chǔ)上有加十天的幅度調(diào)整。 客戶信息 客戶基本信息維護 新客戶申請流程 客戶信息的更新 客戶資格的維護 恒安集團客戶管理辦法 客戶管理辦法 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 比如說，在安海鎮(zhèn)， KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū) KA就是新華都超市。在快速消費品領(lǐng)域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機構(gòu)，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機構(gòu)。? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 現(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費者分銷過程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點。 終端類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費者 展示與銷售 的職能 。 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場 …… 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲會員商店 便利店 士多店 …… 客戶承擔(dān)什么職能？ 流通類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品的 分銷覆蓋 的職能。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場實際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。 客戶分類方法（ 1） 我們對的客戶分類方式與標(biāo)準(zhǔn)實行三級方式，即 渠道＋客戶運營方式＋ ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 渠道與客戶運營方式分類
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