【正文】 中鐵 — 華泰的應(yīng)用開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室 7 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通尋找戰(zhàn)略合作伙伴以實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，共同開(kāi)發(fā)信息技術(shù)服務(wù)市場(chǎng) 華泰貝通 技術(shù) 人才 客戶(hù) 關(guān)系 戰(zhàn)略投資者 上市 支持 一定資 金注入 價(jià)值鏈 互補(bǔ) 整合資源 鎖定客戶(hù) 共享成功 + 中國(guó)鐵 路行業(yè) 中國(guó) 鐵通 8 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 目錄 182。 產(chǎn)品與服務(wù) 182。 風(fēng)險(xiǎn)分析 9 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通堅(jiān)持以自我開(kāi)發(fā)為主業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)充自身組合 ? 開(kāi)發(fā) DOS單機(jī)版 計(jì)費(fèi)軟件 ? 代理貝爾配件 ? 開(kāi)發(fā) DOS網(wǎng)絡(luò)版 計(jì)費(fèi)軟件 ? 代理貝爾交換機(jī)、配件 ? 系統(tǒng)集成 ? 鐵路 200計(jì)費(fèi)軟件 ? 鐵路全路電話網(wǎng) 計(jì)費(fèi)管理軟件 ? 開(kāi)發(fā) WINDOWS單機(jī) 版計(jì)費(fèi)軟件 ? 鐵路 200/168軟件 ? 大型系統(tǒng)集成 1997年 1998年 1999年 鐵路全路電話網(wǎng)計(jì)費(fèi)管理軟件開(kāi)發(fā) 單機(jī)版計(jì)費(fèi)軟件? 開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件 ? 沈陽(yáng)鐵路局 ISP建設(shè)、 ? 廣州鐵路局呼叫中心建設(shè) 公司人 數(shù) 15人 公司人 數(shù) 25人 公司人 數(shù) 51人 1999年底 華泰貝通自有品牌產(chǎn)品線 ? BT98（計(jì)費(fèi)產(chǎn)品） ? BT2023（ 168/200號(hào)） ?BT2585（呼叫中心） …... 10 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通三年中經(jīng)歷了高速的增長(zhǎng) 三年收入表1265402438347809202940100020233000400050006000700080009000100001997年 1998年 1999年系統(tǒng)集成計(jì)費(fèi)增值代理單位：人民幣萬(wàn)元 三年毛利潤(rùn)表784493891294493100200400600800100012001997年 1998年 1999年1357 3009 9187 109 585 967 11 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通現(xiàn)有主要部門(mén)簡(jiǎn)介 ? 業(yè)績(jī) ? 部門(mén)人數(shù) ? 項(xiàng)目描述 ? 行業(yè)地位 ? 核心能力 ? 核心資源 ? 銷(xiāo)售從 1997年的無(wú)上升到 1999年的 4780萬(wàn)元 ? 11人（ 1999年底） ? 參與完成中國(guó)鐵通建設(shè)首 期 35個(gè)城市中的 29個(gè)城市的 IP電話計(jì)費(fèi)系統(tǒng)建設(shè)； 廣州鐵路客戶(hù)服務(wù)中心系統(tǒng)的建設(shè)； 沈陽(yáng)鐵路局 ISP建設(shè) ? 鐵路系統(tǒng)針對(duì)特定應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)集成商 ? 專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)的專(zhuān)業(yè)解決方案的實(shí)施能力 ? 優(yōu)秀的合作伙伴 :與 HP、 NORTEL、 INFORMIX、COMPAQ的合作使華泰貝通具有了顯著的技術(shù)優(yōu)勢(shì)； 對(duì)鐵路行業(yè)深入了解及與鐵路的良好合作關(guān)系使華泰貝通具有穩(wěn)定而廣大的市場(chǎng) 系統(tǒng)集成部 — 業(yè)務(wù)爆炸式的發(fā)展 +發(fā)展很快 +主要業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)的通信系統(tǒng)集成 — 局限于鐵路系統(tǒng) ? 業(yè)績(jī) ? 部門(mén)人數(shù) ? 項(xiàng)目描述 ? 行業(yè)地位 ? 核心能力 ? 核心資源 ? 三年內(nèi)完成計(jì)費(fèi)軟件由 DOS版到鐵路全路計(jì)費(fèi)網(wǎng)管理軟件的四次開(kāi)發(fā)與升級(jí)，并獲得鐵道部認(rèn)可成為其固定電話網(wǎng)的核心計(jì)費(fèi)軟件提供商 ? 11人（ 1999年底） ? 占有鐵路固定電話網(wǎng)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)市場(chǎng)的 60%到 70%，同時(shí)向鐵路以外的市場(chǎng)擴(kuò)展 ? 是鐵路系統(tǒng)計(jì)費(fèi)軟件市場(chǎng)的最大占有者 ? 強(qiáng)有力的自主開(kāi)發(fā)能力，獨(dú)立開(kāi)發(fā)專(zhuān)網(wǎng)計(jì)費(fèi)軟件并不斷使之升級(jí)；進(jìn)行國(guó)外軟件本 地化的增值服務(wù) ? 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上的領(lǐng)先 ,初步建立了本領(lǐng)域內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn) 計(jì)費(fèi)事業(yè)部 — 高效的開(kāi)發(fā)能力 + 核心技能突出，有良好的開(kāi)發(fā)能力 — 目前尚限于鐵路行業(yè)內(nèi) ? 業(yè)績(jī) ? 部門(mén)人數(shù) ? 項(xiàng)目描述 ? 行業(yè)地位 ? 核心能力 ? 核心資源 ? 開(kāi)發(fā)呼叫中心、BT2023（鐵路 200/168）企業(yè)內(nèi)部 MIS系統(tǒng)綜合服務(wù)平臺(tái)以及其他的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā) ? 16人 (99年底） ? 建成了廣州鐵路客戶(hù)服務(wù)體系，正在為中國(guó)物流網(wǎng)交易平臺(tái)提供解決方案 ? 對(duì)鐵路信息系統(tǒng)需求有超前的開(kāi)發(fā)意識(shí)，是這一領(lǐng)域的先行者 ? 一般互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā) ? 對(duì)鐵路市場(chǎng)的了解可以使其開(kāi)發(fā)出有針對(duì)性的應(yīng)用軟件 IT事業(yè)部 — 具有前瞻性的部門(mén) + 具有戰(zhàn)略意義，表明公司未來(lái)的主方向是互聯(lián)網(wǎng) — 開(kāi)發(fā)實(shí)力不強(qiáng) 12 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通的組織機(jī)構(gòu) 系統(tǒng)集成部張嶸（ 11 人）計(jì)費(fèi)產(chǎn)品部周建峰（ 11 人）IT 研發(fā)部謝石明（1 6 人）市場(chǎng)部石振東（ 9 人）行政部高爽（ 3 人）財(cái)務(wù)部龍建東（ 3 人）總經(jīng)理侯小慧董事會(huì)董事長(zhǎng)：鄧華計(jì)費(fèi)產(chǎn)品部、 IT研發(fā)部 為系統(tǒng)集成提供軟件 產(chǎn)品和技術(shù)支持 市場(chǎng)部、 系統(tǒng)集成部 共同進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 系統(tǒng)集成部 進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施 客戶(hù) 為集成提供計(jì)費(fèi) 等軟件 系統(tǒng)集成的實(shí)施 開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng) 應(yīng)用軟件 公司內(nèi)部控制 及人事管理 開(kāi)拓市場(chǎng) 管理客戶(hù) 公司財(cái)務(wù)控制 及資金運(yùn)用 13 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通是一家中港合資的民營(yíng)企業(yè)，擁有清晰、規(guī)范的股東結(jié)構(gòu) 股東 身份 持股比例董事長(zhǎng) %含貝爾員工 %總經(jīng)理 %含華泰員工 %趙錫成 董事 6%余約生 董事 6%鄧華侯小慧股東結(jié)構(gòu) 華泰（香港）股份有限公司 華泰貝通貿(mào)易有限責(zé)任公司 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司 注：兩家投資公司的股東結(jié)構(gòu)相同 ,具體如右表 55% 45% 14 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通擁有深刻鐵路行業(yè)背景、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的管理層 華泰貝通董事長(zhǎng) 鄧華先生 42歲 ?1978年中國(guó)恢復(fù)高考后的首屆大學(xué)生，攻讀電子通信專(zhuān)業(yè) ?在中國(guó)鐵路通信信號(hào)總公司研究設(shè)計(jì)院期間，被授予鐵道部有突出貢獻(xiàn)的中青年專(zhuān)家 ?被國(guó)家計(jì)委、團(tuán)中央聯(lián)合授予“共和國(guó)青年功臣”稱(chēng)號(hào) ?1996年至今，在北京貝爾歷任副總經(jīng)理、總經(jīng)理，帶領(lǐng)北京貝爾實(shí)現(xiàn)高速穩(wěn)定增長(zhǎng)，被授予“北京市優(yōu)秀企業(yè)家”稱(chēng)號(hào) ?是鐵路通訊領(lǐng)域?qū)＜?，成為中?guó)鐵通公司的核心顧問(wèn) ?多次在歐洲、美國(guó)進(jìn)修工作，并取得中國(guó)人民大學(xué) EMBA學(xué)位 華泰貝通總經(jīng)理 侯小慧女士 42歲 ?1978年中國(guó)恢復(fù)高考后的首屆大學(xué)生，攻讀電子通信專(zhuān)業(yè) ?長(zhǎng)期在鐵道部電氣化工程局工作，主持多次鐵路通訊項(xiàng)目設(shè)計(jì)、設(shè)備引進(jìn)及管理等工作，是鐵路通訊領(lǐng)域的專(zhuān)家 ? 1997年參與創(chuàng)建北京華泰貝通公司，領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)了 BT9 BT98計(jì)費(fèi)系統(tǒng)， BT2023綜合平臺(tái)等核心產(chǎn)品，并在市場(chǎng)中獲得了很大成功 ? 作為中國(guó)鐵通公司的高級(jí)顧問(wèn)，參與了中國(guó)鐵通的大量建設(shè)工作，如鐵通的 IP電話集成；鐵通在沈陽(yáng)鐵路局的 ISP試點(diǎn)建設(shè)等 張嶸 謝石明 周建峰 龍建東 高爽 15 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通以年輕員工為主 ,多為本科以上學(xué)歷 ,其中高層人員多數(shù)擁有鐵路行業(yè) IT建設(shè)的豐富經(jīng)驗(yàn) 華泰貝通員工學(xué)歷構(gòu)成（ 1999） 大學(xué)本科 % 大專(zhuān) 碩士以上 % % % % 公司員工 %具有大學(xué)本科以上學(xué)歷 來(lái)自鐵路行業(yè)來(lái)自IT行業(yè)新畢業(yè)其他% % % % 20至25歲25至30歲30至40歲40歲以上% % % % 16 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通公司擁有較為規(guī)范的現(xiàn)代管理體系 激勵(lì)流程 ? 現(xiàn)金激勵(lì)：根據(jù)員工的表現(xiàn)不同，分別發(fā)于 18個(gè)月、 16個(gè)月和 14個(gè)月的工資 ? 股票獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)限于老員工范圍，以獎(jiǎng)勵(lì)老員工為公司所做貢獻(xiàn)，計(jì)劃實(shí)施員工期權(quán)計(jì)劃 ? 年終員工貢獻(xiàn)獎(jiǎng)評(píng)比，最高金額為100萬(wàn)元人民幣 培訓(xùn)流程 ? 每年年初由各部門(mén)制定各自的外部培訓(xùn)計(jì)劃 ? 培訓(xùn)的計(jì)劃要經(jīng)過(guò)行政部門(mén)批準(zhǔn)，并最終由總經(jīng)理確認(rèn) ? 每隔一周舉行一次內(nèi)部培訓(xùn)，內(nèi)容由各部門(mén)輪流制定 企業(yè)文化 ? 從員工一入企業(yè)就讓他們清楚他們的晉升途徑，強(qiáng)調(diào)公開(kāi)、公平、公正 ? 情感管理和制度管理相結(jié)合 ? 明確的發(fā)展目標(biāo)和積極向上的團(tuán)隊(duì)精神 考核流程 ? 員工與經(jīng)理簽定任務(wù)書(shū)，明確員工的目標(biāo) ? 員工完成任務(wù)后，比較其完成的結(jié)果與任務(wù)書(shū)中的目標(biāo)，確定差距，填寫(xiě)業(yè)績(jī)考核表 ? 根據(jù)考核表評(píng)定員工的年終獎(jiǎng)勵(lì) 17 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華泰貝通成立以來(lái)，立足規(guī)范經(jīng)營(yíng)，擁有成立三年來(lái)清晰的財(cái)務(wù)記錄 98年 占銷(xiāo)售百分比 99年 占銷(xiāo)售百分比銷(xiāo)售收入 100% 8658 100%銷(xiāo)售成本及稅金 % %利潤(rùn)總額 % %應(yīng)交所得稅 45 % %稅后凈利潤(rùn) % 302 %資本回報(bào)率 % %歷史損益表 1999底 單位：人民幣萬(wàn)元 資產(chǎn) 金額 負(fù)債和股東權(quán)益 金額流動(dòng)資產(chǎn) 3171 流動(dòng)負(fù)債 3191長(zhǎng)期投資 15 長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn) 674 所有者權(quán)益 669無(wú)形資產(chǎn)總計(jì) 3860 3860資產(chǎn)負(fù)債表 單位：人民幣萬(wàn)元 18 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，華泰擁有了自己的核心資源和核心技能 客戶(hù)資源 ： 公司簡(jiǎn)介 182。 公司組織與管理 182。 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)基于 IP 的電信業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) , I P 電話 ,V P N, 衛(wèi)星 VSA T 業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源 干線光纜21 萬(wàn)公里，數(shù)字微波線路 萬(wàn)公里自有及租用光纖傳輸網(wǎng)9 萬(wàn)多公里12 萬(wàn)公里通訊網(wǎng)， 6萬(wàn)多公里光纖網(wǎng) ,資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 注冊(cè)資本2220 億 。 凈資產(chǎn)1092 億注冊(cè)資本 億營(yíng)業(yè)額( 1999 )1567 .1 億 億 億 億員工 53 萬(wàn)人 11 萬(wàn)人 8 萬(wàn)人 6 萬(wàn)人 855 人中國(guó)的電信業(yè)市場(chǎng)化程度正在逐步提高 ,而中國(guó)鐵通作為擁有中國(guó)第二大主干光纖網(wǎng)的電信運(yùn)營(yíng)商 ,面臨巨大的發(fā)展機(jī)會(huì) 27 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 中國(guó)鐵通公司的 SWOT分析 有利因素 優(yōu)勢(shì) ? 已經(jīng)擁有沿鐵路線的 6萬(wàn)多公里的光纖骨干網(wǎng)，并可繼續(xù)低成本擴(kuò)容 ? 由于與鐵路系統(tǒng)的密切關(guān)系，因而擁有大量依賴(lài)鐵路運(yùn)輸?shù)? 客戶(hù)資源 ? 具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以使用最先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái) 機(jī)遇 ? 國(guó)家電信改革而給予的政策優(yōu)惠 ?國(guó)際投資機(jī)構(gòu)與電信運(yùn)營(yíng)商投資中國(guó)電信業(yè)的熱情極度高漲 ?公眾電信需求（商用、民用）增長(zhǎng)迅猛 ?基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用不斷成熟 不利因素 弱勢(shì) ? 沒(méi)有從事電信公共運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和技能 ? 內(nèi)部管理帶有濃厚的鐵路系統(tǒng)的官僚作風(fēng) ?技術(shù)人才嚴(yán)重匱乏 挑戰(zhàn) ? 中國(guó)電信已經(jīng)形成相當(dāng)穩(wěn)固的市場(chǎng)壟斷地位 ?中國(guó)加入 WTO以后，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈 內(nèi)部因素 外部因素 28 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 中國(guó)鐵通將以大企業(yè)、大集團(tuán)用戶(hù)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，提供有特色的綜合電信服務(wù) 建立基于最新 的技術(shù)的服務(wù)平臺(tái)， 并具有成本優(yōu)勢(shì) 采取無(wú)線和有線兩種接入方式解決企業(yè)和集中用戶(hù)的“最后一公里”問(wèn)題 迅速在鐵路運(yùn)輸網(wǎng)覆蓋的區(qū)域建立綜合服務(wù)體系 集中面向大企業(yè)、大集團(tuán)，提供全面的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)傳輸、專(zhuān)用無(wú)線網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、增值信息等方面的綜合服務(wù) 29 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計(jì)劃 鐵通提供的綜合電信服務(wù)，為包括鐵路系統(tǒng)在內(nèi)的大企業(yè)、大集團(tuán)提供了全面的通訊網(wǎng)絡(luò)解決方案 典型用戶(hù) 語(yǔ)音交換網(wǎng) 數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng) 無(wú)線網(wǎng)絡(luò) ISP、 ICP， NSP等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 中國(guó)鐵通 總部 ? 企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng) ? 企業(yè)局域網(wǎng) ? 無(wú)線終端 ? 內(nèi)部電話 …… 分支機(jī)構(gòu)