【正文】 ，并迅速作出 對(duì)策。 （一）收貨確認(rèn)制度 ? 主動(dòng)質(zhì)量確認(rèn)既是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的表現(xiàn)，又是杜絕客戶有意拖欠的有效措施； ? 質(zhì)量確認(rèn)必須在賬款到期前完成，標(biāo)準(zhǔn)做法是在合同中規(guī)定客戶提出質(zhì)量爭議的期限。 9. 銷售和收賬是有矛盾的兩項(xiàng)工作，應(yīng)盡量避免由銷售人員負(fù)責(zé)收款，交由其他人或信用管理部負(fù)責(zé)收賬效果更好 （紅臉與黑臉角色相互配合效果更好）。拖欠越久，大部分債務(wù)人的財(cái)政狀況只會(huì)更糟，有些甚至?xí)扇阂獾归]、失蹤、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、移民等逃避債務(wù)行為。據(jù)統(tǒng)計(jì)約有 37%的公司在收到“付款通知”時(shí)當(dāng)作沒有收到。 一、 完善的應(yīng)收賬款管理與追收體系 一、完善的應(yīng)收賬款管理與追收體系 應(yīng)收賬款管理與追收技術(shù)建設(shè)：包括賬齡分析技術(shù)、欠款催收技巧與注意事項(xiàng)（電話催收、信函催收和上門催收）、外部收賬公司、訴訟與仲裁的合理運(yùn)用技術(shù)、應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)等等。 “ 客戶永遠(yuǎn)正確 ” 嗎？ 不！尤其是在付款問題上。 ?內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，收賬困難； ?自有資金緊張 ?行業(yè)競爭不激烈，較少給予信用 ?非主流客戶：對(duì)自身價(jià)值不高 八、制訂恰當(dāng)?shù)男庞谜? 第三講 企業(yè)后期信用管理 應(yīng)收賬款管理與追收 ? 客戶是企業(yè)最重要的財(cái)富，也是最主要的風(fēng)險(xiǎn)來源 ? 好的客戶應(yīng)是按時(shí)付款的客戶 ? 客戶尊敬做事專業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)商 ? 客戶不良的付款習(xí)慣是供應(yīng)商養(yǎng)成的 ? 逾期賬款成本是企業(yè)最大的賒銷成本 ? 防患于未然，將問題解決在萌芽狀態(tài) ? 時(shí)間是欠債人的保護(hù)傘 ? 債務(wù)人首先付款給壓力最大的債權(quán)人 ? 等待與觀望不會(huì)帶來任何結(jié)果 應(yīng)收賬款管理與追收格言 反思傳統(tǒng)的客戶管理理念 ―客戶是上帝 ” 嗎？ 不！客戶只是與我們對(duì)等的交易伙伴?？杀Ａ粼擃惪蛻糍Y料，但無須投入較多人力物力搜集這些客戶信息，急需時(shí)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查。 C 高風(fēng)險(xiǎn)客戶 以往有過不良信用表現(xiàn)，信用能力或行為較差，如嚴(yán)重拖欠；或所獲得的信息不全等。注意應(yīng)定期了解客戶情況，建立正常溝通渠道。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、 DSO分析法、邊際收益法等。因行業(yè)和市場狀況而異，一般企業(yè)在 30天左右。 A、公司運(yùn)作是否成功 銷售利潤率 =凈利潤 /銷售額， 通常應(yīng)在行業(yè)平均水平之上，越高越好。公司現(xiàn)在在本行享 有低 7位數(shù)的融通額度，其額度運(yùn)用情況令人滿意。 ? 公司概況 法定名稱、地址、聯(lián)系辦法、成立日期、公司 性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、注冊(cè)資本、 實(shí)投資本、職工人數(shù)、負(fù)責(zé)人、年?duì)I業(yè)額等 ? 公司背景 法律性質(zhì)、歷史沿革、隸屬關(guān)系、產(chǎn)權(quán)和營業(yè)范圍的變化等 ? 股東及管理人員情況 工作簡歷、教育背景、注冊(cè)地址、 民事訴訟記錄等 ? 經(jīng)營狀況 運(yùn)作方式、進(jìn)貨來源、銷售區(qū)域、交易習(xí)慣、同行業(yè)比較、地理位置、辦公條件等 五、資信調(diào)查的內(nèi)容 （二） ? 付款記錄 以往付款方式、付款期限、曾得到的最高信用額、信用期、同行業(yè)比較等 ? 公共記錄 民事訴訟記錄、財(cái)產(chǎn)抵押記錄等 ? 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債、損益情況和財(cái)務(wù)情況變動(dòng)信息、比率分析等 ? 銀行往來 開戶銀行、賬號(hào)、往來情況，有些地區(qū)可提供存款和貸款余額等 ? 評(píng)論與建議 整體資信情況評(píng)述、與之交易應(yīng)注意的問題、決策參考建議等 如何獲取客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告？強(qiáng)調(diào)是公司的管理制度，是進(jìn)行賒銷的基礎(chǔ)；有利于增進(jìn)對(duì)客戶運(yùn)作的了解；鄭重承諾保密。 三、資信調(diào)查的種類 ? 按調(diào)查對(duì)象劃分：國家、銀行、企業(yè)、個(gè)人 ? 按調(diào)查地域劃分：國內(nèi)、國際 ? 按調(diào)查時(shí)期劃分：交易前、跟蹤、催收 ? 按報(bào)告內(nèi)容劃分：注冊(cè)、標(biāo)準(zhǔn)、訴訟、財(cái)務(wù)、財(cái)產(chǎn)、 VIP ? 按調(diào)查時(shí)間劃分：普通（ 10工作日）、加急（ 57工作日）、 （ 專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)） 特急（ 35工作日） 根據(jù)特定要求制作，如競爭對(duì)手調(diào)查、企業(yè)資信深入調(diào)查等 特殊報(bào)告 企業(yè)名稱 、 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 、 法定代表人 、 訴訟地位；對(duì)方當(dāng)事人名稱 、 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 、 法定代表人 、 訴訟地位；審理法院 、 審理狀態(tài) 、 立案案由 、結(jié)案案由 、 立案日期 、 結(jié)案日期 、 訴訟標(biāo)的 訴訟報(bào)告 所有標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的內(nèi)容 ， 一年以上 （ 通常三年 ） 資產(chǎn)負(fù)債表 、 損益表 ，財(cái)務(wù)分析 /資產(chǎn)清單 、 物質(zhì)形態(tài)及存放地點(diǎn) 財(cái)務(wù) /財(cái)產(chǎn)調(diào)查報(bào)告 企業(yè)概況 、 企業(yè)背景 、 股東結(jié)構(gòu) 、 管理層 、 經(jīng)營狀況 、 付款記錄 、財(cái)務(wù)狀況 、 往來銀行 、 公共記錄 （ 抵押 、 破產(chǎn)與訴訟 ） 、 實(shí)地調(diào)查情況 、 關(guān)系企業(yè) 、 評(píng)論與建議等 標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告 法定名稱 、 注冊(cè)地址 、 注冊(cè)日期 、 注冊(cè)號(hào)碼 、 注冊(cè)資本 、 實(shí)收資本 、經(jīng)營范圍 、 法人代表 、 企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 、 股東及出資等 注冊(cè)資料報(bào)告 報(bào)告內(nèi)容 報(bào)告類型 資信報(bào)告： 類型與內(nèi)容 四、資信調(diào)查的時(shí)機(jī)（一） ? 市場開發(fā)階段，尋找有價(jià)值的潛在客戶時(shí) 注意：信息渠道的選擇和利用 案例分析：國際工商采購指南 —— 康帕斯（ Kompass）數(shù)據(jù)庫 ? 與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí) 注意：詐騙公司通常都是新注冊(cè)的公司（新成立公司的信用？） 案例分析： 156家企業(yè) 10個(gè)月被套億元，蘇州尼森電子詐騙案 ? 定期調(diào)查老客戶資信狀況，跟蹤資信變化 注意：普通客戶每年調(diào)查一次，具體時(shí)間在其財(cái)務(wù)年度結(jié)束后 23 個(gè)月。信用經(jīng)濟(jì)的潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。 我國企業(yè)信用建設(shè)滯后，決定了企業(yè)信用管理水平必然較低，進(jìn)而影響企業(yè)進(jìn)行信用交易的信心和能力；而信用交易規(guī)模小又決定了企業(yè)對(duì)信用服務(wù)需求不多，從而限制了信用服務(wù)業(yè)的發(fā)展。 盡管如此，歐美企業(yè)壞賬率只有 %，而我國企業(yè)的平均壞賬率高達(dá) %，是歐美企業(yè)的 36倍；歐美企業(yè)的賬款回收時(shí)間為37天，而我國企業(yè)為 ，是歐美企業(yè)的 3倍。 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 我國企業(yè)信用管理存在的問題（三） 企業(yè)賒銷比例低 、 競爭能力差 、 壞賬水平高 、 應(yīng)收賬款回收時(shí)間較長 ， 與國際先進(jìn)水平有較大差距 。 迫于買方市場競爭壓力 ， 過分關(guān)注客戶關(guān)系 ， 結(jié)果重銷售 ， 輕收賬 。 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 我國企業(yè)信用管理存在的問題（一） 目前我國企業(yè)無論是在立信管理 （ 建立自身信用 、 提高融資能力 ） ，還是在征信管理 （ 征集他人信用 、 防范外部風(fēng)險(xiǎn) ） 方面都存在許多問題 。但這一次 “ 運(yùn)氣 ” 沒有在長虹一邊，由于其發(fā)貨額度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過保理商批準(zhǔn)的信用額度，使得巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)并沒有真正轉(zhuǎn)移，只能自食苦果。而長虹根本沒有信用額度控制的概念，結(jié)果錯(cuò)失最佳追賬機(jī)會(huì)，導(dǎo)致窟窿越來越大。 ?輕率采用賒銷付款方式。 APEX公司的信用度為零 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 ?短期內(nèi)大幅度提高交易額度。 2001年季龍粉還曾與上海工業(yè)投資集團(tuán)公司 、 天津大學(xué)旗下的上市公司天大天財(cái)?shù)裙具M(jìn)行合作 ， 從中國進(jìn)口家電產(chǎn)品 。 憑借不計(jì)成本的低價(jià)銷售 ， 季龍粉及 APEX品牌在美國迅速走紅 ， 季龍粉本人曾被美國 《 時(shí)代 》 雜志評(píng)為 2002年全球最具影響力的15位企業(yè)家之一 。 外界猜測 ， 倪潤峰迫于盡快做大業(yè)績的壓力 ， 忽視了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考量 。 ?由于國內(nèi)競爭激烈 ， 長虹發(fā)展遇到了很大的困難 。 其實(shí) ， 早在 2020年 3月 ， 深圳商報(bào)就爆出長虹在美遭受巨額詐騙的消息 ， 但被倪潤峰堅(jiān)決否認(rèn) 。融入世界經(jīng)濟(jì)的中國市場必然是高度發(fā)達(dá)的賒銷市場。 ? 以開放和競爭為特征的市場經(jīng)濟(jì)必然導(dǎo)致買方市場普遍形成。 ?2020年 5月 18日，全國人大副委員長成思危在北京 《 財(cái)富 》全球論壇 “ 世界經(jīng)濟(jì)：可能出現(xiàn)的問題？ ” 單元討論中指出，由于中國向美國出口的多為低附加值的實(shí)物商品，而美國向中國出口的多為金融、法律服務(wù)、軟件等高附加值的非實(shí)物商品，因此才會(huì)出現(xiàn) “ 中國開到美國的船都是滿的，而開回來的時(shí)候都是空的 ” 的現(xiàn)象。而且隨著經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，國際市場競爭進(jìn)一步加劇，尤其在我國主要的出口（勞動(dòng)密集型的低附加值商品）領(lǐng)域更是如此。 ?國際市場早已是買方市場。我們不禁要問：我國企業(yè)單純依靠低價(jià)競爭的路還能走多遠(yuǎn)？ 經(jīng)濟(jì)全面進(jìn)入買方市場 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 ?2020年 5月 3日，中國商務(wù)部部長薄熙來跟歐盟官員算了一筆賬，稱中國出口 8億件襯衫才能換回 1架空中客車 380飛機(jī)。 殘酷現(xiàn)實(shí)： “ 八億件襯衫換一架飛機(jī) ” 的貿(mào)易 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 企業(yè)為什么要賒銷 ? 有人說： “ 人類最偉大的三項(xiàng)發(fā)明是火、車輪和信用 ” ，這也許有些夸張，但是，沒有信用，就沒有現(xiàn)代生活，早已是不爭的事實(shí)。 ? 目前發(fā)達(dá)國家 8090%以上的交易是采用信用方式進(jìn)行的，我國部分行業(yè)的賒銷比例也很高，有的企業(yè)甚至高達(dá) 95%。 ?2020年 3月 ， 四川長虹發(fā)布報(bào)告 ， 證實(shí)公司 2020年度虧損為 37億元人民幣 ， 其中由于計(jì)提美國 APEX公司應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金一項(xiàng)就造成 26億人民幣的虧損 。 其核心信用政策之一是只對(duì)上市公司才考慮賒銷 ， 由財(cái)務(wù)部評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)額度 ， 銷售部門負(fù)責(zé)收賬 。 ?2002年 ， 長虹通過 APEX向美國市場出口彩電達(dá) 320萬臺(tái) ， 連同DVD銷售額超過了 7億美圓 。 2001年圣誕節(jié) ， 沃爾瑪一天就賣出了 100萬臺(tái) APEX牌的 DVD播放機(jī) ， 因其售價(jià)僅為 ， 幾乎賣瘋了 。 APEX公司及其總裁季龍粉 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 ?APEX最初經(jīng)銷鎮(zhèn)江江奎公司 （ APEX公司的股東之一 ） 旗下的宏圖高科產(chǎn)品 ， 當(dāng)時(shí)即采取了賒銷方式 。 ?APEX公司最早的中國合作伙伴宏圖高科被其拖欠貨款 4億元人民幣 ，三年前停止供貨 ， 并開始了追債行動(dòng)； 2000年至 2002年 ， APEX公司因拖欠中國五礦進(jìn)出口公司 2200萬美圓被訴致中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì) ，目前美國法院正在幫助執(zhí)行；上海工業(yè)投資集團(tuán)公司 、 天大天財(cái)?shù)仍诎l(fā)現(xiàn) APEX公司的騙術(shù)后也都及時(shí)地停止供貨 ， 成功脫身； TCL的李東生果斷拒絕了 APEX公司的賒銷要求 ， 幸免于難；廈華電子曾向中國出口信用保險(xiǎn)公司了解 APEX公司的信用狀況 ， 得到的答復(fù)是其信用度為零 ， 沒有保險(xiǎn)公司愿為其提供信用保險(xiǎn) 。這雖是 APEX公司打開市場的殺手锏，但其中的損失由誰來承擔(dān)呢？事實(shí)證明還是由中國出口商承擔(dān)。明明從 2002年就已經(jīng)無法正常收到貨款，但長虹卻繼續(xù)源源不斷地將貨物運(yùn)往美國，直到 2020年仍發(fā)出 3000萬美圓； APEX公司從 2020年就開始簽發(fā)空頭支票， 2020年共向長虹簽發(fā)了 37張總金額 7000萬美圓的支票。 ?為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和取得短期貿(mào)易融資，長虹在出口貿(mào)易中使用了境外金融機(jī)構(gòu)提供的保理服務(wù)。 例如 ： 放 賬 期 30天， DSO便 是 4045天 ， 放 賬 期 60天，DSO便 是 7075天 ； ? 企 業(yè)財(cái)務(wù) 指 標(biāo) 高 于 行 業(yè)平均 水平 。 被調(diào)查的企業(yè)認(rèn)為 ， 我國企業(yè)在信 用方面存在的主要問題依次是：拖欠貨款 、 貸款和稅款 （ %） 已 及違約 （ %） 等 ， 可以看出我國企業(yè)在對(duì)外付款和履約方面存在 較普遍的信用問題 。 如更注重人際關(guān)系 ， 較少看客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；比較注重表面現(xiàn)象 ， 較少調(diào)查客觀事實(shí)；更注重客戶過去表現(xiàn) ， 較少預(yù)測其未來；較重視安全問題 ， 很少考察客戶實(shí)際付款能力等；