【正文】 銷售團(tuán)隊(duì)與銷售運(yùn)營支持部門 – 按地域?qū)N售團(tuán)隊(duì)分為幾個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)有一個(gè)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)區(qū)域經(jīng)理，并按渠道對銷售人員進(jìn)行劃分 – 銷售運(yùn)營職能主要有銷售計(jì)劃、訂單管理和銷售行政 ? 大客戶部負(fù)責(zé)針對全國性大客戶的關(guān)系管理和銷售業(yè)務(wù) ? 根據(jù)各區(qū)域和客戶訂單和需求預(yù)測形成銷售計(jì)劃是生產(chǎn)系統(tǒng)的輸入 ? 區(qū)域銷售人員應(yīng)積極配合市場部的工作，如：廣告、定價(jià)等 ? 制定各區(qū)域間、各區(qū)域、銷售終端的存貨、配貨計(jì)劃送物流系統(tǒng) 區(qū)域經(jīng)理B 批發(fā) 零售 賣場 專營 …… 大區(qū)經(jīng)理 2 區(qū)域經(jīng)理A 批發(fā) 零售 賣場 專營 區(qū)域經(jīng)理B 批發(fā) 零售 賣場 專營 …… …… 大客戶部 38 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON專門委員會(huì)類型 典型的職能 戰(zhàn)略投資委員會(huì) ? 審核制定公司長期發(fā)展戰(zhàn)略 ? 監(jiān)督、核實(shí)公司重大投資決策 ? 設(shè)計(jì)科學(xué)的投資項(xiàng)目評估辦法 ? 為公司決策提供可信的評估結(jié)果 ? 為項(xiàng)目管理提供可行性建議 薪酬與考核委員會(huì) ? 制訂公司高管人員的薪酬計(jì)劃、政策與考核 ? 制定績效的標(biāo)準(zhǔn) ? 評估高層經(jīng)理業(yè)績，決定高層經(jīng)理薪酬 ? 制訂董事會(huì)成員的薪酬方案 董事會(huì) 預(yù)算審計(jì)委員會(huì) ? 審核公司年度運(yùn)營計(jì)劃及預(yù)算 ? 監(jiān)督年度預(yù)算的執(zhí)行情況 ? 推薦外部審計(jì)機(jī)構(gòu)供董事會(huì)批準(zhǔn) ? 監(jiān)督內(nèi)部和外部審計(jì)活動(dòng)的效果，財(cái)務(wù)報(bào)告程序和財(cái)務(wù)控制 各董事會(huì)專門委員會(huì)職能如下： 35 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON議程 ? 集團(tuán)管控模式介紹及最佳實(shí)踐 ? 龍頭股份未來的理想管控模式 ? 建議的分步實(shí)施路線圖 ? 下階段工作 32 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON品牌管理是家化在營銷管理中最為重要的環(huán)節(jié)，品牌經(jīng)理通過各個(gè)部門間的協(xié)調(diào)，打通從需求到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到銷售的流程 用戶需求 研發(fā)機(jī)構(gòu) 市場研究 品牌經(jīng)理 銷售和服 務(wù)部 提供市場調(diào)查信息 反饋信息 提供研發(fā)要求 ? 與集團(tuán)銷售、客服部門接口 超市 /賣場 雜貨店 百貨柜臺(tái) 品牌推廣 產(chǎn)品需求 產(chǎn)品需求 產(chǎn)品需求 企業(yè)內(nèi)部 產(chǎn)生業(yè)務(wù)和產(chǎn)品需求 產(chǎn)品引入、研發(fā)和推廣 銷售 制定銷售目標(biāo) 反饋信息 產(chǎn)品銷售 銷售渠道 最終用戶 銷售部 市場部 各省公司 產(chǎn)品需求 供應(yīng)鏈 28 169。研發(fā)部每年開發(fā)和更新 20多個(gè)產(chǎn)品 ? 研發(fā)部擁有 20名碩士和博士研究人員，部分博士更有海外學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷 ? 研究人員的福利每年增長 20%， 未來將不會(huì)低于 15%的速度發(fā)展 ? 技術(shù)專家的待遇等同于高級經(jīng)理和副總級別，也能從新產(chǎn)品銷售中提取相應(yīng)比例獎(jiǎng)金 ? 公司要求研發(fā)新產(chǎn)品的毛利率必須達(dá)到 35％ Ramp。 擁有六神、美加凈、清妃、佰草集、家安、舒欣、夢巴黎等諸多中國馳名品牌，占有很高的市場份額 公司介紹 主要業(yè)務(wù) 擁有品牌 業(yè)績 2002 年主營業(yè)務(wù)收入達(dá) 13 億人民幣，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國 22 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON董事會(huì) 總經(jīng)理 綜合副總經(jīng)理 生產(chǎn)銷售副總經(jīng)理 戰(zhàn)略副總經(jīng)理 工程總監(jiān) 人力資 源總監(jiān) 行政總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 生產(chǎn)技術(shù)總監(jiān) 牧業(yè)總監(jiān) 基 建 設(shè) 備 部 人 力 資 源 部 各 級 人 事 經(jīng) 理 信 息 中 心 財(cái) 務(wù) 證 券 部 財(cái) 務(wù) 部 法 律 事 務(wù) 部 公 關(guān) 秘 書 部 各 級 財(cái) 務(wù) 經(jīng) 理 結(jié) 算 中 心 發(fā) 展 部 市 場 部 銷 售 行 政 部 特 殊 渠 道 銷 售 部 各 地 銷 售 大 區(qū) 上 海 銷 售 部 乳 品 二 、 五 、 八 廠 重 點(diǎn) 客 戶 部 生 產(chǎn) 部 采 購 部 技 術(shù) 中 心 戰(zhàn) 略 研 究 室 奶粉奶酪 物流中心 奶牛事業(yè)部 可的便利 電子商務(wù) 1999年光明乳業(yè)進(jìn)行了股份制改造，強(qiáng)化了董事會(huì)的職能，公司的組織更加扁平化，整個(gè)公司已經(jīng)改造成為經(jīng)營運(yùn)作型的大型乳品加工企業(yè) 19 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON光明用了將近八年時(shí)間完成了國有企業(yè)真正意義上的轉(zhuǎn)軌變型 2001 1999 1997 1992 1995 銷售額 人民幣：億元 10 20 30 40 50 光明乳業(yè)股份公司 光明乳業(yè)股份公司 光明乳業(yè)有限公司 牛奶集團(tuán) 牛奶公司 100％ 國有企業(yè) 50％， 50％ 中外合資企業(yè) 多元投資 股份制企業(yè) SDC SDG 農(nóng)場局行政領(lǐng)導(dǎo) 董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo) 股東大會(huì)領(lǐng)導(dǎo) 15 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON運(yùn)營管理型的管控模式體現(xiàn)并滿足企業(yè)追求經(jīng)營效益最大化的經(jīng)營需求，達(dá)到成本與經(jīng)營靈活性兩方面的平衡 從公司整體戰(zhàn)略出發(fā)，支持公司的發(fā)展戰(zhàn)略并鼓勵(lì)創(chuàng)新，支持新業(yè)務(wù)的發(fā)展 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，加強(qiáng)了對企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營成本管理以及效率管理的職能 明確提高各部門內(nèi)部管理的專業(yè)化，提高企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作效率、降低成本 資源共享、業(yè)務(wù)整合 。 公司概況 沿革 10 169。 ? 1920年代 ， 尤尼黃油公司已經(jīng)開始通過兼并來實(shí)現(xiàn)公司的壯大 。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON企業(yè)所處的社會(huì)環(huán)境和文化，也將在很大程度上影響企業(yè)管控模式的選擇 日本 韓國 … 美國 西歐 … 文化的特點(diǎn) 企業(yè)管控模式 嚴(yán)謹(jǐn) 服從 對企業(yè)高度忠誠 集中化的管控模式 分權(quán)式的管控模式 自由 創(chuàng)造 全球企業(yè) 8 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON業(yè)務(wù)單元A 業(yè)務(wù)單元B 業(yè)務(wù)單元C 各業(yè)務(wù)單元合計(jì) 集團(tuán)總部的費(fèi)用 集團(tuán)總部的價(jià)值增加 集團(tuán)總部的價(jià)值消耗 公司總體的價(jià)值 各業(yè)務(wù)單元的價(jià)值（凈現(xiàn)值 /貼現(xiàn)現(xiàn)金流） 集團(tuán)總部的影響 集團(tuán)總部必需確保 X(Y+Z) X Z 選擇集團(tuán)管控模式實(shí)際上是確定集團(tuán)總部的角色，成功的集團(tuán)總部應(yīng)為整個(gè)集團(tuán)帶來價(jià)值的提升 Y 4 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON議程 ? 集團(tuán)管控模式介紹及最佳實(shí)踐 ? 龍頭股份未來的理想管控模式 ? 建議的分步實(shí)施路線圖 ? 下階段工作 3 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON選擇管控模式的關(guān)鍵考慮因素在于：企業(yè)業(yè)務(wù)組合的相關(guān)性及各業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng) ?ThyssenKrupp ?意大利國家石油公司 ?Nucor ?聯(lián)合技術(shù) ?赫斯特 ?杜邦 ?花旗集團(tuán) ?普天壽 ?阿莫科 ?道氏化學(xué)公司 ?拜爾 ?西爾斯 ?通用電氣 ?皇家荷蘭殼牌 ?Chevron ?英國石油 ?ABB ?浦項(xiàng)制鐵 ?西門子 ?寶潔 ?禮來 ?輝瑞制藥 舉例 管控強(qiáng)度 －選擇管控模式的關(guān)鍵考慮因素－ 單一業(yè)務(wù)系統(tǒng)，有協(xié)同效應(yīng) 業(yè)務(wù)多元化且無相關(guān)性 有共享因素的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 共享／類似技能 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 某些集團(tuán)總部管控模式也可能是混合型的 資料來源：畢博管理咨詢公司內(nèi)部資料 弱 強(qiáng) 7 169。 ? 世界第一大冰淇淋 、 冷凍食品 、 茶和香皂制造商 ， 世界第二位的牙膏和肥皂制造商 ， 以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商 ? 在 150個(gè)國家銷售其家庭和個(gè)人護(hù)理類及食品類的產(chǎn)品 ， 擁有多芬 、 家樂 、 立頓 、夢龍 、 奧妙和潔芙等著名品牌 ? 1898年 ， 利華兄弟公司成立 ， 在全球建立肥皂工廠 ， 1917年開始涉足食品 ， 水產(chǎn)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域 。 雙方具有各自的總裁 ， 獨(dú)立上市運(yùn)作 ， 但整個(gè)公司是一個(gè)協(xié)調(diào)運(yùn)作的經(jīng)濟(jì)實(shí)體 。因此，其目標(biāo)是：在不影響公司合法利益的同時(shí)，保證其產(chǎn)品及生產(chǎn)過程對環(huán)境給予積極的保護(hù) 對成員單位的管理 ? 倡導(dǎo)并領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品的管理和研發(fā) ? 負(fù)責(zé)具體的人事管理 ? 每月集中財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等，詳細(xì)審閱所有財(cái)務(wù)和經(jīng)營業(yè)務(wù)表現(xiàn) ? 在全球設(shè)立 6個(gè)科學(xué)研究發(fā)展中心，根據(jù)各地區(qū)的不同情況開發(fā)出各種地域性的產(chǎn)品 ? 解決具體的招聘簽約、評級薪酬和獎(jiǎng)懲等問題；實(shí)施人才開發(fā)戰(zhàn)略 ? 評價(jià)經(jīng)營業(yè)績的財(cái)務(wù)指標(biāo)主要有：凈收益、每股收益和營業(yè)現(xiàn)金流量；銷售利潤率；投資報(bào)酬率；市場價(jià)值經(jīng)濟(jì)增加值等；經(jīng)營業(yè)績的非財(cái)務(wù)指標(biāo)主要有：市場占有率、產(chǎn)品品質(zhì)、顧客滿意度、員工積極性、創(chuàng)新能力和技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)定位等 對協(xié)同效應(yīng)的管理 ? 利用業(yè)務(wù)協(xié)同性降低采購成本 ? 建立 8個(gè)全球采購中心，把原材料通過地區(qū)和全球采購的方式被推薦到聯(lián)合利華全球系統(tǒng)，讓原料供應(yīng)商，成為全球經(jīng)濟(jì)中的長期競爭者，為全球的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來價(jià)值和利益 總部的共享職能和服務(wù) ? 高程度的共享服務(wù) ? 將眾多子公司中獨(dú)立的 ERP系統(tǒng)連接起來，將資源集成和統(tǒng)一，最終完成業(yè)務(wù)流程以及信息系統(tǒng)的統(tǒng)一 ? 統(tǒng)一安裝電腦系統(tǒng)，開發(fā)出文件管理系統(tǒng)，統(tǒng)一管理歸類公司的電子文件 12 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON 銷售網(wǎng)絡(luò) 物流 加工 ? 保鮮乳制品 ? 常溫乳制品 ? 奶粉產(chǎn)品 ? 保鮮果汁類產(chǎn)品 ? 黃油干酪 ? 營養(yǎng)品 牧業(yè) 在乳制品產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)均形成了較強(qiáng)的能力 ? 保鮮特色配送 ? 便利店配送 ? 社會(huì)產(chǎn)品配送 ? 全國最大奶牛群 ? 牧業(yè)技術(shù)服務(wù) ? 飼料 ? 公牛精液 國家級技術(shù)中心 ? 基礎(chǔ)研究 ? 應(yīng)用研究 ? 新品推廣 ? 主要產(chǎn)品進(jìn)入全國所有省份 ? 工業(yè)原料銷售 ? 電子商務(wù)送奶上門 可的便利連鎖 1000左右家規(guī)模 16 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON隨著企業(yè)的迅速壯大，原有的體系已不適應(yīng)公司的未來發(fā)展，2001年光明的組織機(jī)構(gòu)再次調(diào)整為以事業(yè)部為單位的運(yùn)營模式 總裁 CFO COO 工程 財(cái)務(wù) 信息 保鮮事業(yè)部 瓶奶事業(yè)部 廣州事業(yè)部 常溫事業(yè)部 黃油干酪分公司 工業(yè)原料事業(yè)部 物流事業(yè)部 牧業(yè)事業(yè)部 可的便利公司 技術(shù)中心 戰(zhàn)略發(fā)展 市場營銷 首席研究員 人力資源 法律公共關(guān)系 審計(jì) 采購 職能部門 業(yè)務(wù)部門 變革要點(diǎn) ? 光明的全國布局基本形成，在上海以外的地區(qū)共擁有18家工廠 ? 產(chǎn)品的逐漸細(xì)分使原有的統(tǒng)一銷售模式不適應(yīng)市場需求，因此設(shè)立了保鮮、常溫、瓶奶三大事業(yè)部 ? 另外成立物流、牧業(yè)、工業(yè)原料三個(gè)輔助型事業(yè)部，而目前較小但有潛力的產(chǎn)品先成立子公司 ? 對一些關(guān)鍵性的公司給予管理層股權(quán)激勵(lì)，一般為總股本的 10％ ? 總部建立財(cái)務(wù)共享中心、采購中心，為各事業(yè)部服務(wù) 20 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON家化的發(fā)展歷程 2001 1999 1997 1992 1995 銷售額增長 1992上海家用化學(xué)品廠改制為上海家化聯(lián)合公司 1996年 1月上海家化有限公司成立 1999年 10月上海家化聯(lián)合股份有限公司成立 2001年上海家化聯(lián)合股份有限公司在上海證券交易所上市 2020 2020年上海家化國家級技術(shù)中心成立 23 169。D strategy 研究人員 研究人員 25 169。 2020 BearingPoint, Inc. DRAGON同時(shí)通過項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來提高部門間的協(xié)調(diào)，進(jìn)一步加強(qiáng)運(yùn)作的流程化 業(yè)務(wù) 1品牌經(jīng)理